Mit Garbis Ingeliz, Geschäftsführer der CSC Leasing- und Finanzierungs-GmbH, Schriesheim-Altenbach, sprach Dieter Eckbauer

- Der deutsche Anwender, behaupten Marktkenner, ist kritischer als sein amerikanischer Kollege - auch gegenüber Gebrauchtcomputerhändlern ?

Je weniger Erfahrung ein EDV-Benutzer besitzt, desto kritischer ist er gegenüber einem Gebrauchtcomputer, der alt ist . . .

- ... also je mehr EDV-Erfahrung ein Benutzer hat, um so eher ist er bereit, altere Maschinen einzusetzen?

Das ist ein Tatbestand. Ich kann dafür ein sehr gutes Beispiel geben: Eine große amerikanische Fluggesellschaft arbeitet heute noch mit einer 360/195. Gebrauchtmaschinen-Käufer sind kostenbewußte Anwender, die sich auch mit Mixed Hardware abgeben. Es sind diejenigen Anwender, die herstellerunabhängig vorgehen, unabhängig auch von der Hardware-Entwicklung - das ist ein wichtiger Punkt. Denn meiner Ansicht nach ist die Hardware-Entwicklung dadurch gekennzeichnet, daß die Hersteller weniger echte Neuheiten auf den Markt bringen - oft handelt es sich lediglich um Nummernänderungen -, sondern versuchen, durch Announcements die Konkurrenz auszuschalten.

- Sie halten den Herstellern also vor mit Hardware-Ankündigungen Wettbewerbspolitik über die Köpfe der Anwender hinweg zu betreiben ? Können Sie diesen Vorwurf belegen?

Ich würde IBM als "Pionier" auf diesem Gebiet bezeichnen. Der Marktführer kann aufgrund seiner starken Position die Kunden mit immer neuen Maschinen animieren. Diese Ankündigungspolicy zwingt wiederum die IBM-Konkurrenten, mit sogenannten "besseren"' Maschinen auf den Markt zu kommen. Aber diese Maschinen kündigen sie . . .

- . . . nicht vor IBM an . . .

.. . sondern erst nach einem IBM-Announcement. Dann allerdings haben sie immer die "besseren" Maschinen.

- Wenn Sie von Konkurrenten sprechen, meinen Sie damit nur die IBM-Kompatiblen, oder auch die anderen Hersteller - Honeywell und Univac . . . ?

Doch, doch, die meine ich. Die sind für mich die Konkurrenz.

- Aber die Systeme dieser Hersteller stellen doch keine echten Alternativen für einen IBM-Benutzer dar. Der kann doch gar nicht umstellen.

Honeywell und CDC oder Univac haben sich nicht so schlau auf IBM eingestellt wie diejenigen Anbieter die mit IBM-Gabeln essen. Das heißt diese Firmen haben das IBM-Konzept sie kopieren IBM, und dann gehen sie zum Kunden und sagen: Nimm meine Maschine - von IBM bekommst Du die Software. Diese IBM-Konkurrenten unterscheiden sich grundsätzlich von Firmen wie Honeywell oder Univac, die ich schätze, weil sie noch' nie versucht haben, mit IBM-Software auf dem Markt anzutreten. Sie haben ihre eigene Persönlichkeit bewahrt - und das ehre ich. Die IBM-Kompatiblen dagegen gehen auf den Markt und versuchen, die Kunden zu verunsichern, indem sie ungeheuer viel versprechen.

- Welche Auswirkungen hat denn des Auftreten der IBM-Kopierer auf das Leasing- und Gebrauchtcomputer-Geschäft, in dem Sie tätig sind?

Je größer die Aussichten sind, IBM mit dieser Strategie Marktanteile wegzuschnappen, desto mehr müssen wir überdenken, ob wir diese Computer nicht auch verleasen. Bisher war es für die Leasingfirmen, wegen des geringen Restwertrisikos, sehr vorteilhaft, IBM-Maschinen zu verleasen. Jetzt sind wir nicht mehr abgeneigt, uns auch mit Amdahl-Maschinen abzugeben, wenn die Kunden mit diesem Wunsch zu uns kommen. Aber wir sind nicht bereit, bei den Nicht-IBM-Maschinen Restwerte in Kauf zu nehmen. Denn wir sind nicht sicher, daß diese Nicht-IBM-Firmen weiterbestehen können.

- Ab welchem Marktanteil wird es denn für Sie interessant, Nicht-IBM-Maschinen zu verleasen?

Das wird interessant ab einem Marktanteil von 20 Prozent.

- Geben Sie den IBM-Kompatiblen eine Chance, diesen Marktanteil gegen IBM zu erringen - oder sind Sie diesbezüglich eher skeptisch?

Ich werde immer skeptischer je mehr Marktanteile sie kriegen. IBM hat bisher eine hervorragende Preispolitik gehabt. Diese Preispolitik war dadurch gekennzeichnet, daß IBM, nach dem Grundsatz der Gleichbehandlung, überall in Deutschland gleiche Preise gemacht hat. Ich habe Angst, daß durch den Machtkampf auf dem Markt die Preise der IBM-Kompatiblen, die beim Kunden als unsere Konkurrenten auftreten, ins Schaukeln kommen. Denn je größer die IBM-Kompatiblen werden, um so angespannter wird ihre Gewinnsituation.

- Können Sie ein konkretes Beispiel dafür nennen?

Nehmen wir Itel. Solange Itel auf dem Teppich blieb, ging alles glatt. Als sie anfingen, über ihre Verhältnisse zu leben, haben sie einen auf den Deckel gekriegt. Und mit "über die Verhältnisse leben" meine ich, daß Itel nicht organisch gewachsen ist. Einen Computer herzustellen, ist heute kein "big deal". Den Kunden mit Software und Service zufriedenzustellen, das ist das Problem. Solange die Kompatiblen klein bleiben, vielleicht vier, fünf Kunden haben in einem Gebiet, können sie ihre Kunden noch optimal betreuen. Wenn sie größer werden, bekommen sie unweigerlich Probleme mit dem Personal.

- Wie hat sich die Ankündigung der 4300 auf das Image der 370er Maschinen ausgewirkt?

Wenn ich Anwender wäre, hätte ich, anstatt eine 4331 oder 4341 zu ordern, eine 370/148 genommen und später mit der 370/158 weitergemacht, bis die H-Serie kommt, die eine bahnbrechende Entwicklung darstellt. Meiner Meinung nach ist die 370/158, die nur zehn Prozent weniger leistet als eine 4341, vom Preis-/ Leistungsverhältnis her das günstigere Angebot. Die 4341 ist zwar eine gute Maschine, aber der Kunde muß bei der Software einiges umstellen.

- Sie erwecken den Eindruck, die 4300er sei lediglich als Übergangsserie gedacht?

Gegenfrage: Warum bietet IBM bei der 4300 erstmals in der Geschichte eine Langzeitmiete für zwei Jahre an?

- Rechnen Sie damit, daß über der 4341 eine 4341 Modell 2 kommt, analog zum 4331 Modell 2?

IBM wird reagieren müssen, wenn die Kompatiblen mit neuen Produkten auf den Markt kommen und sagen: Wir haben jetzt bessere Maschinen als die 4341. Dann ist IBM gezwungen, eine 4341 Modell 2 zu bringen. Ich erwarte, daß IBM mit einem Gegenprodukt kommen wird, denn die Kompatiblen drücken sehr stark. Ich rechne allerdings auch damit, daß IBM demnächst seine Software für die kompatiblen Firmen sperren wird.

- IBM installiert derzeit viele 4300er -und 3033er Maschinen. Gleichzeitig kommen 370er aus dem Markt zurück. Wie wirkt sich des auf die Gebrauchtcomputerpreise aus?

Nach einer Ankündigung kommt erfahrungsgemäß, immer ein Rückschlag, aber nach ein paar Monaten erholen sich die Gebrauchtcomputerpreise wieder, so jetzt bei der 370/158. Diese Maschine - und wir beobachten das auch auf dem amerikanischen Markt - ist heute teurer als vor vier Monaten.

- Welche Erklärung gibt es dafür?

Die Kunden gehen an eine neue Maschine zunächst mit großen Erwartungen und viel Enthusiasmus heran. Das ändert sich, wenn sie merken, daß die neue Anlage nicht so viel anders ist als die alte, die sie bisher installiert hatten. Es gibt in der Tat keine großen technologischen Unterschiede zwischen der 370/158 und der 4341. Es ist auch gar nicht möglich, daß eine Maschine durch die Entwicklung von ein, zwei Jahren völlig deformiert wird. Ich wundere mich deshalb, warum die Kunden nicht die 370/158 nehmen, die annähernd die Leistung einer 4341 erreicht und für 700 000 Mark gehandelt wird, während die 4341 rund 1,4 Millionen kostet.

- Sie haben die Antwort vorhin selbst gegeben: IBM animiert die Kunden mit neuen Maschinen und wirbt mit einer enormen Verbesserung des Preis-/Leistungsverhältnisses.

Das ist noch nicht alles. Die Verkäufer argumentieren damit, daß die alte Maschine langfristig nicht mehr unterstützt wird. Das sollte sich der Kunde schriftlich geben lassen. Denn das IBM-Hauptquartier sagt so etwas nicht. Es gehört nicht zur IBM-Policy Kunden nicht unter die Arme zu greifen. Das wäre auch paradox. Warum sollte IBM die kompatiblen Firmen mit seiner Software unterstützen, die eigenen Maschinen dagegen nicht? Die Steckerkompatiblen leben doch von der IBM-Software.

- IBM müßte doch ein Interesse daran haben daß die 370er gekauft werden, weil die neuen Maschinen sehr lange Lieferzeiten haben.

Der Verkäufer macht da natürlich einen Fehler. Einerseits versucht er, die 370 zu verkaufen, andererseits stellt er die neue Maschine so hoch über die 370er, daß der Kunde irritiert wird. Auch in der Wartungsstrategie sehe ich einige Ungereimtheiten. IBM wartet beispielsweise die 370/148 für 7000 Mark und die 4341 für 2000 Mark. Der Kunde hat also eine Wartungsdifferenz von 5000 Mark. Wenn wir jetzt zum Kunden gehen und eine 148er anbieten, dann ist diese Maschine mit 7000 Mark Wartung belastet. Mit anderen Worten: IBM versucht, unsere Gewinnmarge zu kürzen. Das schadet uns zwar, bringt IBM aber keinen Profit.

- Sie erwähnten die H-Serie. Kommt sie oder kommt sie nicht?

Es spricht vieles dafür, daß die H-Serie nicht so schnell kommt. Denn IBM muß die Maschinen, die auf dem Markt sind, erst einmal liquidieren, weil sie Cash braucht. Deshalb erwarte ich im vierten Quartal dieses Jahres eine Preissenkung auf 3033er, damit mehr Maschinen gekauft werden und die Kunden sich langfristig binden. Wenn IBM den Preis für die 3033 senkt, dann ist diese Maschine wiederum interessant für Leasingfirmen, die sie dann günstiger und mit geringerem Risiko als vorher auf dem Markt anbieten können. Damit gelänge es IBM auch, die Kompatiblen zu stoppen.