Sowohl schwindende Margen im PC-Geschäft als auch die Gesetze des Internet-Commerce zwingen Compaq dazu, sein Geschäftsmodell des indirekten Vertriebswegs auch in Deutschland gründlich zu überdenken. Zwar bestritt die mit Problemen kämpfende PC-Macht aus Texas gegenüber der COMPUTERWOCHE, ihre Systeme nun direkt zu verkaufen. Allerdings konzedierte Compaq, im Dialog zwischen Hersteller und Kunden schalte man mit dem neuen Geschäftsmodell seine Vertriebspartner aus.

Sobald ein Unternehmen gefunden ist, das für den PC-Hersteller die Logistik übernimmt, soll das neue Vertriebsmodell in Szene gesetzt werden. Compaq glaubt, daß ab dem dritten Quartal 2000 Endkunden vorkonfigurierte Systeme auf Compaqs Internet-Homepage bestellen können. Ab diesem Zeitpunkt werden die Preise für PCs und Intel-Server sowohl bei Compaq selbst als auch bei den Vertriebspartnern identisch sein. Consumer-Produkte und hochwertige Server wie die Alpha- und Tandem-Systeme werden nicht in das Vertriebsmodell integriert.

Compaq fährt damit die Gewinnspanne seiner Partner, also etwa der großen Distributoren Computer 2000 und Macrotron oder von Systempartnern wie Bechtle und Compunet, auf Null herunter. Der Kanal soll künftig nicht mehr daran verdienen, Hardware durchzuschleusen, sondern nur noch an zusätzlichen Dienstleistungen und der Auftragsakquise.

Im Rahmen einer Ausschreibung will Compaq einen oder mehrere Logistikpartner auswählen. Im Prinzip kommen, sagte Compaq-Channel-Manager Christian Mehrtens, für diese Aufgabe nur wenige Firmen in Frage. Sie hätten zum einen zu gewährleisten, die Geräte innerhalb von vier bis fünf Tagen beim Kunden auszuliefern. Sie müßten ferner in der Lage sein, gemeinsam mit Compaq ein Configure-to-Order-(CTO-)Modell zu realisieren. Diese Bestückung der Systeme nach Kundenwunsch dürfte vor allem von großen Distributoren wie Computer 2000 und Macrotron zu leisten sein. Sollte tatsächlich einer der großen Distributoren Compaqs Logistikpartner werden, ergäbe sich die aparte Situation, daß die anderen bisherigen Compaq-Distributoren direkt bei ihrem Konkurrenten Compaq-Systeme beziehen müßten.

Compaqs größter Dienstleistungspartner Compunet mit seinem Logistik-Know-how im Auslieferungslager Kerpen käme für diese Herausforderungen unter Umständen ebenfalls in Frage. Zu denken wäre gegebenenfalls auch an ein branchenneutrales Unternehmen wie UPS, das allerdings in bezug auf CTO-Modelle Schwächen haben dürfte.