Der PC-Weltmarktführer unter Leitung seines Chief Executive Officer (CEO) Eckhard Pfeiffer plant, für die Transaktion rund 29 Millionen Compaq-Aktien auszugeben und diese im Verhältnis 0,21 zu eins gegen Tandem-Anteile zu tauschen. Die Notierung von Tandem stieg nach der Ankündigung des Mergers von 15 auf 20,75 Dollar, Compaqs Aktienkurs sank um 2,875 auf 103,875 Dollar. Insgesamt wird der Wert des Mergers auf rund drei Milliarden Dollar eingeschätzt.
Der Deal mit Tandem macht durchaus Sinn. Der ehrgeizige Pfeiffer will das texanische Unternehmen bis zum Ablauf des Jah- res 2000 unter die drei weltweit größten Computerfirmen führen. Hierzu visiert der alerte Top- manager ein Umsatzziel von 40 Milliarden Dollar an - mehr als das Doppelte dessen, was Compaq im Geschäftsjahr 1996 (Ende: 31. Dezember 1996) mit 18,1 Milliarden Dollar erwirtschaften konnte.
Um dieses Ziel zu erreichen, gab Pfeiffer die Marschrichtung aus, die DV-Zentren dieser Welt zu erobern. Trotz der Spitzenposition im PC-und PC-Server-Geschäft muß Compaq seinen Aktionsradius entscheidend erweitern, um mit DV-Größen ê la IBM und Hewlett-Packard (HP) mithalten und den geplanten Wachstumspfad beschreiten zu können. Dieser führt nur über die IT-Entscheider in den DV-Glashäusern der Großunternehmen.
Mit Tandem kauft sich der deutsche Topmanager Pfeiffer deshalb nicht einfach fehlertolerante Hardware ein.
Die Rechner der "Himalaya"-Serie "S 70000" (Nachfolger der Modellreihen "K 10000" und "K 20000") unter dem "Nonstop-Kernel"-Betriebssystem gewinnen ihren Reiz vor allem durch Tandems Vertriebsbeauftragte und die Service- und Supportmannschaft, die mit den Topverantwortlichen der DV-Zentren sprechen. Auf fehlertoleranten Tandem-Systemen laufen unternehmenskritische Anwendungen wie Entscheidungsfindungs-, Reservierungs- oder Retail-Systeme. Die Ansprechpartner von Tandem sitzen gerade in den DV-Etagen, in denen Compaq Fuß zu fassen sucht.
Vor allem im Zugewinn an Dienstleistungs-Know-how ist deshalb das Motiv für die Übernahme zu sehen: Compaq kauft sich mit dem Merger 4000 Tandem-Mitarbeiter und -Mitarbeiterinnen aus dem Sales- und Presales-Bereich und verdoppelt damit sein eigenes Verkaufsteam auf 8000 Beschäftigte. Hinzu kommen etwa 1100 Serviceleute von Tandem.
Wie Michael Weilbacher, President der Tandem Europe Inc., sagte, habe sein Unternehmen, das weltweit rund 8000 Beschäftigte zählt, insbesondere wegen des NT-Geschäfts in der jüngsten Vergangenheit wieder erheblich in Personal investiert. Daneben sei vor allem der Bereich Professional Services, also die Beratung von Großkunden in IT-Fragen, forciert worden. Dieser Sektor war bei Compaq bislang eher unterrepräsentiert.
Einen deutlichen Hinweis gab Tandem während der Telefonkonferenz auf die künftige Hardwarestrategie: Intel mache bei der neuen Prozessorgeneration "Merced", der gemeinsam mit HP entwickelten 64-Bit-Architektur, "sehr große Fortschritte". Man müsse deshalb jetzt den Markt einer "sehr genauen Prüfung unterziehen". Mit anderen Worten: Tandem bereitet gemeinsam mit Compaq den Übergang von der Mips-RISC- auf die Intel-Prozessor-Plattform vor - ein Wechsel, den Tandem in den vergangenen Jahren bereits mehrfach angedeutet hatte.
An den Distributionsstrategien der beiden Kombattanten werde sich, so Pfeiffer, nichts Wesentliches ändern: Tandem, das im übrigen nach den Worten seines Chefs Roel Pieper heute schon etwa 30 Prozent seiner Erzeugnisse über den indirekten Kanal vertreibe, werde insbesondere bei den Hochleistungs-Produkten weiter den direkten Verkaufsweg beschreiten.
Allerdings werde künftig auch Compaqs Produktpalette, so Pfeiffer etwas überraschend, von der Tandem-Vertriebsmannschaft an den Kunden gebracht werden. Solch eine Strategie, wenn tatsächlich umgesetzt, dürfte für Unruhe sorgen. Compaq, so Pfeiffer weiter, bleibe seinem indirekten Verkaufsmodell jedoch im wesentlichen treu.
Der Tandem-Deal ist Compaqs vierte Unternehmensübernahme in den vergangenen Jahren. Ende 1995 hatte sich Compaq die Networth Inc., einen Anbieter von Hubs und Ethernet-Switches, sowie Thomas-Conrad, einen Produzenten von Adapterkarten und Hubs, einverleibt. Im Frühjahr 1997 folgte die Akquisition des Modem- und Remote-Access-Server-Software-Herstellers Microcom Inc.
Fusionsverhandlungen mit der Digital Equipment Corp. (DEC) sowie den PC-Direktvertreibern Gateway 2000 und Micron Technologies sind hingegen gescheitert. Entlassungen im Zuge des Zusammenschlusses soll es nicht geben (siehe Seite 6).