Nicht weniger als den Einstieg in den Mittelstandsmarkt hatte sich Siemens von der Übernahme der Paderborner Nixdorf AG versprochen. Weltweit 80 000 Anwender der Rechnersysteme 8870 und Quattro, von denen fast jeder das eine oder andere Modul der Standard software Comet im Einsatz hat, sollten für zusätzlichen Umsatz über das BS2000-Geschäft hinaus sorgen. Die Bilanz nach einem Jahr zeigt. Vertrieb und Support für die mittelständische Kundschaft zehren kräftiger als erwartet an der Substanz der Münchner. Trotzdem muß der Betrieb aufrechterhalten werden, denn über kurz oder lang sollen sämtliche 8870- und Quattro-Kunden in die SNI-eigene Unix-Welt mit einer adäquaten Standardsoftware überführt werden - ein Geschäft, das sich der Konzern nicht entgehen lassen kann.
Es war kein leichter Gang für die leitenden SNI-Mitarbeiter Rudolf Gröger und Klaus Adena. Auf dem ersten unabhängigen Nixdorf-Anwenderkongreß der CSE/IDG Communications Verlags AG in München standen die beiden Siemens-Nixdorf-Repräsentanten insgesamt 100 Teilnehmen, davon etwa 60 aus dem mittelständischen Anwenderumfeld, Rede und Antwort.
Gleich im Eröffnungsvortrag verlangte Horst Meyer-Wachsmuth von der Lüneburger Fachhochschule Nordostniedersachsen die Klärung einer Reihe unbequemer Fragen. Einige Beispiele: Wann wird der Comet-Nachfolger ALX freigegeben? Wie stellt sich SNI die Umstellung von Comet Top und Comet Pro auf ALX vor? Erlaubt SNI das Betreiben von Comet - und dem Nachfolgeprodukt ALX - auf Systemplattformen anderer Hersteller? Wird durch den Personalabbau bei SNI der Support eingestellt?
Der Hochschullehrer, zugleich Vorstandsmitglied des Save-Anwendervereins, vertrat - bei aller offenkundiger Sympathie für den Münchner DV-Konzern - mit Nachdruck die Interessen der Nixdorf-Anwender und Scheute sich nicht, auch Tabuthemen aufzugreifen.
Die Vertriebsaktivitäten des Konzern ließen "sehr zu wünschen übrig", konstatierte der Professor, es dränge sich zeitweilig der Eindruck auf, Siemens-Nixdorf beschäftige sich ausschließlich mit sich selbst. "Die Integration der Nixdorf- und der Siemens-DI-Mitarbeiter ist noch nicht erfolgt".
Auch die Auftragsabwicklung, so Meyer-Wachsmuth, habe noch nicht den gewohnten Stand erreicht, und Entscheidungen, wie künftig daß Großkunden- und das Massengeschäft vertrieblich organisiert werden sollten, stünden - zumindest aus Sicht des Kunden - noch aus. Der Hochschullehrer zu den Geschäftsergebnissen der krisengeplagten SNI AG: "Eine Strategie zur Vermeidung von Verlusten ist noch nicht sichtbar."
Von den Problemen der ehemaligen Nixdorf-Anwender weiß auch Peter Olbrecht, DV-Leiter der Würzburger J.E. Schum KG und 8870-Anwender der ersten Stunde, ein Lied zu singen. Mit den bisherigen Ergebnissen der Fusion zeigte sich der DV-Veteran alles andere als zufrieden: Abgesehen von dem Commitment seitens der SNI, Comet weiterzuentwickeln, habe sich nichts zum Positiven gewendet. Im Gegenteil, die Preise seien erhöht worden, man müsse deutlich länger als bisher auf Hardwarelieferungen warten - "wir warten jetzt sogar wochenlang auf Angebots- und Bestellscheine", klagt Olbrecht.
Kritik dieser Art war auf der CSE-Veranstaltung nicht etwa die Ausnahme, sondern die Regel. "Ich habe allergrößte Schwierigkeiten, meiner Geschäftsleitung plausibel zu machen, daß die Lieferzeiten für einen ganz normalen Bildschirm acht bis zwölf Wochen betragen", moniert ein Anwender. SNI-Kunden können sogar von Lieferzeiten bis zu 18 Monaten berichten.
Gröger, Divisional Marketing Manager bei SNI, stellte sich der Kritik der Frustierten Nixdorf-Anwender und ließ dabei durchblicken, daß sich im SNI-Vertrieb in nächster Zeit einiges ändern werde. "Die gegenwärtigen Lieferzeiten sind überhaupt nicht mehr akzeptabel", so das offene Eingeständnis des Marketing-Beauftragten. Siemens-Nixdorf plane deshalb, sogenannte Musterkonfigurationen zusammenzustellen, die innerhalb kurzer Zeit ab Lager geliefert werden könnten. Mit dieser Maßnahme hoffe der Konzern, auch die individuellen Bestellungen wieder in den Griff zu bekommen.
Zusätzlich habe SNI vor, Werksvertretungen oder autorisierte Wiederverkäufer zu beauftragen, die ihre Dienste ähnlich wie eine Siemens-Nixdorf-Geschäftsstelle anbieten sollen. Nach einem solchen Vertriebskonzept verfahre der gesamte Wettbewerb, und diesem Trend werde sich auch SNI - nicht zuletzt aufgrund der Strukturkrise der DV-Industrie - nicht entziehen können. Allerdings gesteht Gröger: "Das war von fünf bis sechs Jahren bei Nixdorf noch undenkbar, aber der Markt hat sich gewaltig geändert."
Was Gröger nicht explizit erwähnt, ist ein offenes Geheimnis in der DV-Branche: Siemens-Nixdorf denkt derzeit darüber nach, bei den Geschäftsstellen zu sparen, Personal abzubauen und eine größere Verantwortung auf die Schultern kooperierender Softwarehäuser zu verlagern. Partner dürften vor allem die alten Comet-Softwarehäuser werden, von denen derzeit viele nach einem rettenden Strohhalm greifen.
Es ist jedoch nicht nur der mangelhafte Vertrieb, der die Nixdorf-Anwender empört. Stellvertretend für wohl die meisten Anwender kritisiert der eigentlich überzeugte 8870-Anwender Olbrecht auch die Wartungsverträge, die im Gegensatz zu früheren Zeiten nicht mehr von denen des Mitbewerbs zu unterscheiden seien: Das Betriebssystem werde ebenso wie die Arbeitszeit bei Software-Korrekturen im Rahmen bestehender Verträge gesondert berechnet. Hotline-Auskünfte kosteten mindestens 50 Mark.
Besonders kritisch beurteilen die Anwender die Anhebung der Stundensätze für die Softwarebetreuung. Binnen eines Jahres habe es bereits zwei Erhöhungen gegeben, von 170 über 210 bis zum gegenwärtigen Stand von 269 Mark. Hinzu komme, daß die Leistung der angeforderten Fachkräfte oft zu wünschen übrig lasse. Dazu Gröger: "Wir orientieren uns bei den Stundensätzen am Markt. Wenn die Leistung dem Preis nicht entspricht, dann müssen wir die Konsequenzen tragen, indem Sie uns einfach nicht mehr als Lieferanten wählen."
Kein Zweifel, Siemens-Nixdorf steht zumindest in Vertriebs- und Support-Fragen mit den Rücken zur Wand. Dabei stellen die Comet-Anwender derzeit die wohl größte Problemgruppe dar. Etwa 80 000 Benutzer, bisher festverwurzelt in der proprietären 8870-, 8890 und Quattro-Welt, arbeiten mit der 15 Jahre alten Standardsoftware. Weil das in der Interpreter-Sprache Basic geschriebene Comet den modernen Softwaremaßstäben nicht mehr genügt, denkt ein Großteil dieser Anwender über den Umstieg auf ein Unix-System mit entsprechenden Standardsoftware nach.
Will SNI diese Anwendergruppe nicht verlieren, so muß der Konzern die mittelständische User-Gemeinde auf ein Unix-System mit Zukunft überführen. Hier aber beginnen bereits die Probleme der Münchner, deren Unix-Angebot sich alles andere als homogen darstellt.
So setzt SNI zunächst auf das Nixdorf-Erbe, die auf Motorola-Chips basierende Targon Reihe, Rechner mit denen heute schon eine beträchtliche Anzahl ehemaliger 8870-Anwender arbeitet.
Die eigentliche Zukunftsstrategie im Unix-Bereich orientiert sich jedoch - gemäß den Vorstellungen des Herstellerkonsortiums ACE - an den CISC-Rechnern der MX-Reihe, die mit Intel-Prozessoren arbeiten, sowie künftig an RISC-Maschinen mit Prozessoren vom Anbieter Mips. Quasi als "Altlast" müssen sich die Münchner außerdem mit einer Vielzahl von MX-Usern herumschlagen, die noch mit den älteren Chips von National Semiconductors arbeiten.
Die Aufgabe, mit der sich der Konzern konfrontiert sieht, formuliert Gröger so: "Wir haben 80 000 Kunden kontrolliert in eine neue Welt zu überführen. Darüber machen wir uns rund um die Uhr Gedanken." Der Marketing-Chef hat natürlich den Auftrag, diese Kunden nach Möglichkeit komplett in der Siemens-Nixdorf-Welt zu halten - ein schwieriges Unterfangen, denn die Konkurrenz schläft nicht.
Als die Benutzer der Comet-Software noch komplett an die proprietären Systemlinien 8870 und Quattro sowie teilweise an die 8890-Großrechner gebunden waren, mußte sich Nixdorf keine Gedanken über mögliche Abwanderungspläne der Kunden machen. Das hat sich geändert, seitdem Wettbewerber die komplette Portierung der Comet-Software in die Unix-Welten von Fremdherstellern ermöglichen. Die Münchner sind gezwungen, um ihre mittelständische Klientel zu kämpfen.
Etwa 1000 mal ist zum Beispiel die Software "Surfbasic" von der Unibasic Computer Service GmbH installiert, eine Alternative zu Cross-Basic von SNI, mit der Anwender auf Unix-Systeme anderer Hersteller umsatteln können. So lassen bereits etwa 100 Nixdorf-Anwender ihre Comet-Programme auf Unix-Systemen von Hewlett-Packard laufen.
SNI hält diesen Ausbruch der Comet-Anwender aus der Siemens-Nixdorf-Welt für juristisch anfechtbar. Weil die "Vervielfältigung auf Fremdsystemen" urheberrechtlich relevant sei, so die Argumentation, könne eine Portierung der Comet-Software auf Unix-Systeme anderer Hersteller nicht statthaft sein - man gehe in dieser Frage konform mit der jüngsten EG-Richtlinie. Für eine Portierung auf Fremdsysteme könnten höchstens Gründe "wettbewerbstechnischer Art" sprechen .
Warum aber bemüht sich das Unternehmen nicht um ein höchstrichterliches Urteil? Warum gab es keine Konsequenzen für SNI-untreue Comet-Anwender? Anwender auf der CSE-Konferenz argwöhnten, daß die Münchner sich vor dem Ausgang einer Rechtsprechung fürchten. Wer weiß schon, ob nicht die offizielle Erlaubnis, mit der Comet-Software auf das System eines anderen Herstellers zu wechseln, einen Exodus verursachen würde. Die unklare Rechtssituation ist im Zweifelsfalle günstiger, führt sie doch dazu, daß die Anwender kein Risiko eingehen und der Siemens-Nixdorf-Welt treu bleiben.
Einen ganz anderen Grund sieht dagegen Rudolf Gröger für die Zurückhaltung der SNl: "Es kann keine Marketing-Politik sein, Kunden vor den Kadi zu bringen und zu sagen: Das darfst du nicht!" Und zu der Möglichkeit, die entsprechen den Produktanbieter zu verklagen: "Man muß sich auf SNI-Seite vielleicht wirklich einmal zu einer Entscheidung durchringen, das Ganze rechtlich klären zu lassen."
Daß die Comet-Software nur auf hauseigenen Plattformen angeboten wird, hält der Marketing-Leiter für völlig legitim: "Comet kommt von uns!" Das Produkt sei von 150 Entwicklern hergestellt worden, um dem Konzern Wettbewerbsvorteile zu verschaffen. Der Diskussion, diese Standardsoftware für Systeme anderer Hersteller freizugeben, werde sich SNI deshalb gar nicht erst stellen.
Vor dem Umstieg auf andere Systeme warnte der SNI-Mitarbeiter, weil eine Migration zwar ein Weg, keineswegs aber das Ziel sein könne. Nach Cross-Basic komme schließlich ein neues Softwareprodukt, auf das Comet-Anwender in einem evolutionären Prozeß umsteigen könnten.
Wissen die SNI-Anwender kaum, auf welche Unix-Plattform sie wechseln sollen, so sind sie sich schon gar nicht darüber im klaren, welches Softwareprodukt sie in der Nach-Comet-Ära erwartet. Comet auf Unix-Rechnern, daran läßt auch SNI keinen Zweifel, bringt keine qualitativen Vorteile für den Anwender: alter Wein in neuen Schläuchen - eine Übergangslösung.
Das von SNI propagierte Zukunftskonzept verbirgt sich hinter der Bezeichnung "Alexander der Große", kurz ALX, einem in der Entwicklung befindlichen Produkt, das schon seit Jahren wie ein Phantom durch die Branche geistert und dessen Zukunft - so wissen Insider zu berichten - alles andere als gewiß ist (vergleiche CW Nr. 39 vom 27. September 1991, Seite 1: "SNI sondiert Zusammenarbeit mit SAP...").
Unbestritten ist indes der strategische Wert des ALX-Projektes, dient es doch offensichtlich dazu, Benutzer der Nixdorf-Systeme auch in Zukunft an den Hersteller Siemens-Nixdorf zu binden. Comet-Anwendern wird nämlich ein "evolutionärer Übergang" in die neue Softwarewelt versprochen - natürlich nur den Usern, die dem Konzern treu bleiben.
Wie weit sich der Begriff neue Softwarewelt dehnen läßt und wie vorsichtig SNI derzeit das Thema ALX behandelt, zeigte der CSE-Kongreß. Hauptabteilungsleiter Adena beantwortete die Frage "Beschäftigt sich SNI mit zukünftigen Anwendungssystemen?" souverän, ohne auch nur mit einem Wort das Produkt ALX zu erwähnen. Adena referierte über Software, die dem Client-Server-Gedanken entsprechen müsse, die standardorientiert sei und die auf einer relationalen Datenbank basiere.
Erst die aufdringliche Frage eines Anwenders nach dem Status Quo in Sachen ALX löste die Zunge des Entwicklungschefs. Insgesamt 200 Entwickler, so die Ausführungen Adenas, arbeiten derzeit an ALX Noch in diesem Jahr werde SNI voraussichtlich die Entwicklungsarbeiten an den Modulen Finanzbuchhaltung, Personalabrechnung, Vertrieb und Materialwirtschaft abschließen. Damit sei das Produkt aber noch nicht verfügbar, erst müsse unter anderem die Frage geklärt werden, wie ALX in die Vertriebsorganisation eingebracht werden soll. Das PPS-Modul sei derzeit noch nicht in Arbeit.
Wird ALX denn nun das strategische Produkt für den Mittelstand? "Wir glauben, daß es das Produkt für den Markt in Zukunft nicht mehr gibt", Schränkt Gröger ein. "Eine Konstellation: Der Hersteller verkauft ALX und sonst gar nichts" könne und dürfe es nicht geben. Siemens-Nixdorf habe inzwischen mit Unternehmen wie Integral, Space und CAI hochkarätige Softwarepartner unter Vertrag - "und da ist natürlich auch noch eine SAP...". In Zukunft werde es darum gehen, ein "ausgewogenes Produkt-Portfolio" für bestimmte Märkte anzubieten. Entsprechend werde man mit Partnern - auch mit der SAP AG - zusammenarbeiten.
Solange, bis die Migrationswege in eine neue Softwarewelt geebnet sind, werden die mittelständischen Nixdorf-Anwender also weiterhin in ihrer Comet Umgebung arbeiten. Entsprechend positiv reagierten die Seminarteilnehmer auf die Ankündigung der SNI-Sprecher, daß die Erfolgssoftware aus den 70er Jahren ebenso wie die Quattro Rechnerlinie bis über das Jahr 2000 hinaus weiterentwickelt werden sollen.
Die Comet-Version, die auch in Zukunft verbessert wird, heißt Comet Top 2 und steht am Ende einer langen Entwicklungsreihe, beginnend mit Master 1 über die Versionen 2,3,4 und 5 bis hin zu Comet Top 1 und dem heutigen SNl-Standard Top 2 beziehungsweise dem Unix-Äquivalent Comet Pro. Nicht weiterentwickelt, aber auch in Zukunft gepflegt wird die Master-Version 5, nach Ausführungen von Hauptabteilungsleiter Adena der "Durchbruchs-Master". Bei Comet Top 1, so der Entwicklungschef, soll die Wartung - nach rechtzeitiger Ankündigung - eingestellt werden.
Unter "Weiterentwickeln" versteht Adena natürlich nicht die aufwendige Umstellung der Software auf eine zukunftsweisende Architektur. Gemeint ist vielmehr "die Bereitstellung peripherer Produkte" und der Ausbau der Systembasis über die nächsten Jahre. Der Entwicklungschef kündigte das komplett neue Modul "Angebot" an und verwies auf ein zusätzliches Designwerkzeug, das auf den Markt gebracht werden soll.