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Trends im ERP-Markt/Anpassungsaufwand und Zusatzleistungen lassen sich nur in Nischen vermeiden

ASP: Die Karten werden noch gemischt

30.03.2001
Definitionswirrwarr, Studien zu Anbieterpreisen, die bei angeblich gleicher Leistung um mehr als 500 Prozent voneinander abweichen, erste ASP-Pleiten und Prognosen, die von einer allgemeinen Akzeptanz des ASP-Modells frühestens ab 2002 sprechen - das zeigt deutlich, dass die Karten im ASP-Markt noch gemischt werden. Wer nach der intensiven Diskussion der vergangenen zwei Jahre zu wissen glaubte, was ASP ist, wird eines Besseren belehrt, vor allem wenn es um die Nutzung komplexer ERP-Systeme geht. Von Marcus Ehrenwirth*

Wer unter ASP nur das Mieten von Software versteht, wird der Problematik nicht gerecht. Je komplexer die Unternehmen und ihre Anforderungen an die einzusetzenden Applikationen sind, desto weniger geht es um das bloße Bereitstellen von Funktionalitäten über das Web. Eher ist darunter eine Erweiterung der traditionellen IT-Services zu verstehen, die zu kürzeren Implementierungszeiten, verminderten Vertragslaufzeiten und zu einer zeitlichen Streckung der IT-Investitionen führt. "ASP ist nichts weiter als das klassische Systemintegrationsgeschäft mit neuen Nuancen", so das Urteil von Pascal Matzke von Giga Information Group, das es auf den Punkt bringt. Der Analyst gibt vor allem den oftmals von Venture Capitalists hochgelobten ASP-Startups so gut wie keine Überlebenschancen.

Die Outsourcing-Frage stellt sichDer Grund ist sehr einfach: Das ASP-Angebot ist eine Schnittmenge aus vier, in den Vor-ASP-Zeiten von Spezialisten betreuten, Bereichen: Software, Systemintegration, Hardware sowie Infrastruktur & Hosting. Dass ein einziger Anbieter die gesamte Schnittmenge beherrscht, wenn es sich nicht um Office-Pakete, sondern um komplexe Unternehmensanwendungen handelt, ist praktisch ausgeschlossen. Trotzdem möchte keiner der großen ERP-Anbieter im Zuge von Partnerschaften unter Gleichen seine Kundenbeziehungen an seine ASP-Partner abgeben, so Matzke.

Auch das Kostenargument zieht bei Unternehmensanwendungen nicht unbedingt, da eine Kundenklientel mit hohem Anpassungs- und Integrationsbedarf angesprochen wird. Prozess-Know-how und Beratungsexpertise sind erforderlich, die zum Beispiel ein großes Telekommunikationsunternehmen, das als ASP auftreten will, teuer intern aufbauen oder extern einkaufen muss. Für den Kunden stellt sich daher die Frage, ob er nicht besser gleich seine DV-Umgebung von einem Systemintegrator im Outsourcing betreiben lässt. Denn auch beim ASP kommen Kosten durch Abweichungen vom Standard auf ihn zu, die zusätzlich zu den Mietgebühren anfallen.

Trotzdem will keiner der großen Anbieter das vermeintlich lukrative ASP-Geschäft versäumen - egal ob über Partner oder direkt. Dabei lassen sich die Angebote in zwei Gruppen teilen: Die eine bietet eine vertikale Differenzierung ihres Angebots nach Zielgruppen, die andere konzentriert sich auf Zusatzleistungen und differenziert sich in der Breite ihres Serviceangebots.

Als Musterbeispiel kann SAP gelten. So haben die Walldorfer ein eigenes Tochterunternehmen, die SAP Hosting, gegründet, die zurzeit nach geeigneten ASP-Partnern Ausschau hält. Als ASP-Angebot definiert das Unternehmen ausschließlich das ursprünglich von der englischen Tochter SAP UK und der British Telecom entwickelte Paket "Connect & Go", das industrieunabhängige Funktionalitäten und Voreinstellungen bietet und sich an Unternehmen in der Größenordnung von 20 bis 150 Mitarbeiter richtet. Als ASP-Partner sind sowohl die ganz Großen wie IBM Global Services oder SBS mit im Boot als auch mittlere ASPs, deren Ressourcen für die Betreuung des Standards genügen.

Variante für NischenmärkteDie zertifizierten ASPs mieten die Software selbst von SAP und zahlen dafür die Preise aus der Mysap.com-Standardpreisliste. Der Preis für den Endkunden könnte nach einer groben Schätzung und unter Vernachlässigung aller ASP- und kundenspezifischen Kosten, etwa für die gewünschten Bandbreiten oder die vereinbarten Service Level Agreements, bei rund 250 Euro pro User und Monat liegen - so die Aussage von Axel Janz, Business Development Director der SAP Hosting, der sich durch Connect & Go in zwei bis drei Jahren die Öffnung auch des unteren Mittelstandes für die SAP-Welt erhofft.

Für Nischenmärkte ist die zweite Partner-Variante von Connect & Go gedacht. Ein Partner, der die Lösung als Entwicklungsplattform nutzen möchte, erwirbt hier die Lizenz selbst und vermietet diese dann an die Nutzer. Die Zahl solcher Partner dürfte überschaubar sein. Auch der Kontakt des Herstellers zum Endkunden bleibt gewahrt.

Die Investitionen streckenFür Kunden, die hauptsächlich die Anfangsinvestitionen für eine Implementierung scheuen, aber Abweichungen vom Standard benötigen, ist der SAP-Service Implementation Hosting konzipiert, der auch Prozessberatung einschließt. Der Kunde entscheidet dabei nach drei bis sechs Monaten, ob er die Lösung weiterhin im Application Hosting oder inhouse betreiben will. Auch hierfür werden Partner gesucht, die jedoch über SAP- und Industrie-Know-how verfügen müssen, um erfolgreich zu sein.

Durch diese Modelle lassen sich die Investitionen über einen längeren Zeitraum strecken, die Abrechnung nach Nutzung wird möglich, und zusätzliche Services wie Prozessberatung können genutzt werden. Die Zahl der Partner wird nicht allzu groß sein. Außerdem wird SAP auf eine enge Bindung zum ASP und damit zum Endkunden achten. Ein Musterkandidat für einen solchen ASP ist SAP SI. Da es sich hier aber nicht um Standardanwendungen, sondern um kundenspezifische Lösungen und Anpassungen handelt, wollen die Dresdner keine Preisangaben machen.

Ganz ähnliche Ansätze und Ziele - Qualitätssicherung und Kontrolle der Kundenbeziehungen - verfolgen auch Peoplesoft und J. D. Edwards (JDE) mit ihren jeweiligen auf ASP ausgerichteten Business Units, nämlich Peoplesoft E-Center und J. D. Edwards ASP Solutions. Während Peoplesoft selbst als ASP auftritt und in Großbritannien sowie den Niederlanden die europäischen ASP-Zentren betreibt, will JDE sein ASP-Angebot ausschließlich über Partner vertreiben. In Deutschland kann das Unternehmen allerdings noch keinen Partner vorweisen.

Anders sieht es bei Baan aus. Mit Innobase AG hat es im deutschsprachigen Raum bereits einen ASP-Partner gefunden. Ziel von Baans ASP-Programm ist es, vollwertige ERP-Suiten für unterschiedliche Branchen mit den entsprechenden Voreinstellungen anzubieten. Baan rechnet mit einem Durchschnittspreis pro Nutzer und Monat zwischen 300 und 600 Dollar bei einer durchschnittlichen Vertragsdauer von drei bis fünf Jahren.

Mittelstand anvisiertAm weitesten ist Navision Damgaard. Der dänische ERP-Anbieter kann hierzulande drei Partner vorweisen, darunter die GOB GmbH, die, so Navision, bereits erste Markterfahrungen vorweisen kann. Was diese zahlen, will GOB allerdings nicht sagen. Die anderen Partner sind die Cosmo Consult GmbH und die Cosinus Informationssysteme GmbH. Beide haben jedoch noch keine Kunden. Da es sich bei allen drei Unternehmen um langjährige Navision-Partner handelt, dürfte die Bindung des Herstellers zu den Endkunden gesichert sein.

Wie Navision Damgaard zielt auch Bäurer vor allem auf den Mittelstand. Dabei tritt es jedoch selbst als ASP mit eigenem Rechenzentrum auf. 450 Mark pro User und Monat inklusive Helpdesk und Updates verlangt das deutsche Softwarehaus. Hinzu kommen bei der Beschränkung auf den Standard nur noch die Kosten für die sichere Netzwerkhardware (Virtual Private Network), den Internet-Zugang und eventuell Schulungen. Bäurer kann sich vorstellen, auch speziell angepasste Varianten der eigenen Lösungen im ASP anzubieten und die dafür nötigen Consulting-Dienstleistungen zu liefern. Solche Angebote kann sich das Unternehmen im Mobile Commerce vorstellen, zum Beispiel die Anbindung von Außendienstmitarbeitern via GPRS und Laptop an Bäurer-Applikationen. Solche Modelle wären auch für Großunternehmen interessant, deren Betreuung sich Bäurer jedoch von Fall zu Fall mit der TDS-Tochter Sorentiq, die übrigens auch Sage KHK in ihrem ASP-Portfolio führt, teilen würde.

Vier ASP-KernkompetenzenDie Zukunft des ASP hängt auch von der Wirtschaftlichkeit der verschiedenen Angebote ab. Standard-ASP-Geschäfte versprechen nur geringe Margen, denn die Zielgruppe ist der untere Mittelstand, und dessen finanzielle Ressourcen sind begrenzt. Die Hersteller und ASP-Partner sind in diesem Bereich deshalb auf Volumengeschäft angewiesen. Dieses durch Marketing-Maßnahmen zu kreieren und dann auch bedienen zu können, setzt jedoch Finanzkraft und Know-how auf Anbieterseite voraus. Deshalb werden lediglich die Hersteller selbst und große IT-Dienstleister diesen Markt beherrschen.

Interessant sind die Margen für ASP-Anbieter nur im beratungsintensiven Geschäft. Hier kommen neben den Herstellern selbst nur die IT-Spezialisten zum Zuge, die über Prozess- und Branchen-Know-how verfügen sowie groß genug sind, um auch das Hosting der Applikationen effektiv zu leisten. Anwender werden diese Lösungen vor allem dann als Ergänzung zum hauseigenen ERP-System einsetzen, wenn es sich nicht lohnen würde, das entsprechende Know-how unternehmensintern aufzubauen. Weiter bietet sich die Nutzung bestimmter Teillösungen an, die sich im Standard betreiben lassen und die nicht die Kernkompetenz des eigenen Unternehmens ausmachen. Beispiele wären hier Marktplätze und Supply-Chain-Management-Lösungen.

Das Preisargument spielt dort eine Rolle, wo die großen ERP-Häuser mit auf den Mittelstand spezialisierten Anbietern konkurrieren müssen. Im oberen Segment hingegen greifen die strategischen Argumente: Konzentration auf Kernkompetenzen auch im IT-Bereich, kürzere Vertragslaufzeiten und Streckung der Investitionen sowie kürzere Implementierungszeiten. Das ASP-Modell wird das traditionelle Lizenzgeschäft daher nicht ersetzen, sondern erweitern. Deshalb ist ein Preisvergleich zwischen Kaufen und Mieten bei einer hohen Anwenderzahl im Grunde nicht aussagekräftig.

*Markus Ehrenwirth ist freier Journalist in Augsburg

Abb: Technologiekomponenten

Ein ASP-Angebot ist die Kombination von vier bestehenden Technologien und Services. Quelle: Giga Information Group