Der Schulungsbedarf in der Pharmabranche ist groß: Ständig werden neue Medikamente entwickelt, deren Verbreitung im Markt nicht nur von ihrer Wirksamkeit abhängt, sondern auch vom Geschick der Pharmavertreter, Ärzte von den neuen Produkten zu überzeugen. In der Vergangenheit versuchte die Altana Pharma GmbH darum, ihre Außendienstmitarbeiter immer wieder in klassischen Präsenztrainings fit zu machen - mit begrenztem Erfolg, wie Außendienstleiter Bernd Heuser auf dem vom Trainernetzwerk Synergie veranstalteten neunten Trainingskongress in Bonn zugab: "So war es schwierig, Wissen auf hohem Niveau in großen Gruppen zu vermitteln. Zudem kosteten die Präsenzveranstaltungen mit An- und Abreise die Mitarbeiter zu viel Zeit, die ihnen dann bei den Kunden fehlte."

Schneller Zugriff auf Informationen

Eine Mitarbeiterbefragung ergab, dass sich die Beschäftigten einen schnelleren Zugriff auf Informationen, einen besseren Austausch mit den Kollegen und interessantere Lernangebote wünschten. So entschloss sich Altana, ein E-Learning-System einzuführen. Künftig sollten die Pharmavertreter sich über Web-based Trainings (WBTs) und im virtuellen Klassenzimmer über neue Produkte schnell und ortsunabhängig informieren können. Die anschließenden Präsenzschulungen sollten reduziert und zugleich im Niveau gesteigert werden - mit Teilnehmern, die von Anfang an den gleichen Wissensstand haben. Altana holte sich wissenschaftliche Unterstützung. Heinz Mandl, Professor für Pädagogik an der Ludwig-Maximilians-Universität in München und ausgewiesener E-Learning-Experte, hat die Erfahrung gemacht, dass auch gute neue Lernkonzepte in der Umsetzung scheitern, wenn man den wichtigsten Faktor, den Mitarbeiter als Lernenden, nicht berücksichtigt hat. Darum war eines seiner wichtigsten Ziele, die Akzeptanz der Altana-Referenten zu gewinnen: "Lernende sind dann motiviert, wenn sie selbst aktiv werden können - man muss also einen gewissen Grad an Autonomie schaffen. Zudem müssen sie ihre eigene Kompetenz erleben dürfen und sozial eingebunden sein."

Als ersten Schritt galt es, alle Gruppen in der Organisation ins Boot zu holen: Angefangen vom Chef über die Mitarbeiter, die auf Tagungen ständig über das neue Projekt informiert wurden, bis hin zum Betriebsrat, mit dem man sich auf Lernzeiten einigte. Auch bei der Auswahl der technischen Plattform für die E-Learning-Lösung waren sechs Außendienstmitarbeiter und zwei Betriebsratsvertreter ständig eingebunden. "Bevor man sich für eine Plattform entscheidet, sollte allerdings das didaktische Konzept klar sein", empfiehlt Mandl.

Auch bei der Einführung hielt man sich an die Devise "Betroffene zu Beteiligten machen", so Vertriebschef Heuser: "Zwölf Pilotanwender haben die Plattform auf Herz und Nieren geprüft und immer wieder gesagt, wo es hakt." Manchmal seien die Probleme schnell zu lösen gewesen, etwa wenn moniert wurde, dass zu viele Passwörter den Zugang zum System erschwerten. Zum Start der Lernplattform organisierte Altana eine große Informationsveranstaltung, während der die Mitarbeiter das System an 50 Laptops gleich ausprobieren konnten.

Ohne bestandenen Test kein Präsenztraining

Damit sie das selbstgesteuerte Lernen der Mitarbeiter weiter unterstützen können, wurden die Produkttrainer zu Online-Tutoren weitergebildet. Am Ende der Online-Lerneinheiten steht ein Test, den jeder bestehen muss, will er an den Präsenzschulungen teilnehmen. "Dadurch erreichen wir ein höheres Wissensniveau und können uns auf bestimmte Inhalte wie das Kommunikationstraining für die Arztgespräche konzentrieren", sagte Heuer. Nach seiner Erfahrung werden Soft Skills noch kaum über E-Learning vermittelt.