Mit dem Pitch Deck punkten

So überzeugen Start-ups Investoren

14.06.2018
Von  und Hi-Young Schnermann  IDG ExpertenNetzwerk
Detlef Persin ist Inhaber des Weiterbildungs- und Consulting Unternehmens NAOS. Das Institut ist seit 2007 für Unternehmen aus der ITK-Branche und dem öffentlichen Dienst tätig. Persin war über zwei Jahrzehnte in leitenden Managementfunktionen sowie als Mitglied der Geschäftsleitung bei DAX-30-Unternehmen aus der ITK-Branche beschäftigt. Als Certified DiSG Trainer legt er Wert auf die kaufmännische Machbarkeit und einen nachhaltigen Praxisbezug unter Einbezug des Change Managements. Sein Augenmerk liegt ebenso auf der Unterstützung der Anbieter im Channel Vertrieb sowie des Verkaufs an Endkunden über den indirekten Vertrieb.
Mit dem richtigen Pitch Deck können nicht nur Start-ups brillieren und dadurch das Interesse potenzieller Kapitalgeber auf sich ziehen.

Das Pitch Deck, eine Kurzpräsentation für Investoren, kommt ursprünglich aus dem US-Finanzmarkt, wo es auf Geschwindigkeit und Überzeugungskraft ankommt. Venture Capital-Unternehmen sind es gewöhnt schnelle Entscheidungen zu treffen um zügig in ausgewählte Start-ups zu investieren. Um diese Entscheidungen zu ihren Gunsten zu beeinflussen, ist es für Gründer unabdingbar eine kurze Präsentationen vor potenziellen Investoren zu halten. Dadurch können sie in einem ersten alles entscheidenten Schritt, den Investor davonüberzeugen, daß es sich lohnt, weitere Gespräche zu führen.

Da kann ein Produkt oder die Idee noch so gut sein, ein schlecht vorbereitetes Pitch Deck ist ein Knock-out-Kriterium für Kapitalgeber.

Das Pitch Deck vermittelt den ersten und wichtigsten Eindruck!
Ist dieser unvorteilhaft, weil die Pitch-Präsentation schlecht vorbereitet ist, fragen sich die Investoren, wie zuverlässig beziehungsweise nachlässig der Gründer wohl im geschäftlichen Alltag sein mag.
Kurzum, ein professionelles Pitch Deck ist unverzichtbar, wenn man Kapitalgeber überzeugen möchte.

Keep it short and simple!
Das Pitch Deck sollte maximal 10 Folien umfassen.
Die Herausforderung besteht darin, nur wesentliche Inhalte darzustellen. Durch die gesamte Präsentation sollte sich die Kernaussage ziehen, dass das erkannte Marktpotenzial groß ist und ein gut durchdachter Fahrplan zum Markterfolg vorhanden ist.

Eine gute Pitch-Präsentation ist der Schlüssel, um Kapitalgeber zu überzeugen.
Eine gute Pitch-Präsentation ist der Schlüssel, um Kapitalgeber zu überzeugen.
Foto: Gustavo Frazao - shutterstock.com

Inhalte des Pitch Decks

1. Problem, Statement
Hier wird das Problem dargestellt, dessen Lösung das Produkt des Start-ups liefert. Der Gründer beschreibt einen konkreten Bedarf in der Gesellschaft, Industrie, Branche oder Technologie. Er verweist auf Trends, Statistiken und Fachartikel. Diese untermauern den Bedarf auf objektive Art und Weise.

2. Die Lösung – dass Produkt
Das Produkt des Start-ups löst das Problem.

Die Produktvorstellung beantwortet folgende Fragen:

  • Wie löst das Produkt das beschriebene Problem?

  • Was kann das Produkt?

  • Welche Eigenschaften hat es?

  • Warum sollte der Kunde gerade dieses Produkt kaufen?

  • Was ist das Alleinstellungsmerkmal?

  • Welche Vorteile haben Käufer durch das Produkt?

  • Wie ist die Produktidee entstanden?

Die Message: Das Produkt ist die perfekte Lösung des Problems. Das Marktpotenzial ist riesig.

3. Das Team
Der Gründer muss als Person überzeugen, denn Kapitalgeber investieren in Menschen und Ideen. Wenn die Persönlichkeit nicht überzeugt, hilft auch kein noch so gutes Pitch Deck. Was folgt daraus?
Der Enthusiasmus, der Drive, der Wille des Gründers müssen im gesamten Pitch herüberkommen. Investoren sollen das Gefühl bekommen:
Ja, sie/er ist es! Diese Person kann es. Mit der arbeite ich zusammen.
Deshalb sollte sich der Gründer selbst, seine Kompetenzen und – sofern vorhanden – auch sein Team kurz vorstellen.

4. Markt und Mitbewerber
Dabei können folgende Fragen helfen:

  • Um welchen Markt geht es, und wie grenzt er sich ab?

  • Welches Potenzial bietet er?

  • Welche Wachstumsraten sind zu erwarten?

  • Wie entwickelt sich der Markt?

  • Wer sind die Mitbewerber?

Dabei ist es wichtig, den definierten Zielmarkt mit Statistiken gut greifbar und verständlich darzustellen. Wenn keine Statistiken über den definierten Markt verfügbar sind, sollte der Gründer seinen Markt größer definieren und ihn beispielweise von einer übergeordneten oder benachbarten Produktperspektive aus betrachten.

5. Preis und Marge des Produkts
Zum Zeitpunkt des Markteintritts fällt es vielen Start-ups schwer, einen marktgerechten Preis für ihr Produkt festzulegen, vor allem, wenn die Preisspanne beim Wettbewerb sehr weit gefasst ist. Deshalb muss der Gründer Preisniveau und Preispunkte schlüssig und nachvollziehbar erklären. Dabei sollte der Präsentierende die Bandbreite der Preise (höchsten und niedrigsten) seiner Mitbewerber darstellen, wo das eigene Produkt in dieser Bandbreite angesiedelt ist und den eigenen Preispunkt begründen. Zusätzlich muss er die erwartete Marge nennen und aufzeigen, wie die Marge durch die Economies of Scale verbessert werden kann.

6. Strategie
Ein Start-up erschließt den Markt in der Regel schrittweise. Dafür braucht es eine klare Strategie.
Auf folgende Fragen muss das Unternehmen Antworten gegeben:

  • Wie wird das angestrebte Wachstum erreicht?

  • Welche Channels werden wann wie bedient?

  • Mit welchen Initiativen?

  • Welches sind die Erfolgsfaktoren und Promotionwerkzeuge?

7. Das Pitch Deck ersetzt nicht den Business Plan/Finanzierungsplan.
Dieser muss aber unabdingbar mit dem Pitch deckungsgleich sein. Ein Kernstück der Darstellung ist der Business Plan einschließlich Finanzierungsplan und klaren Aussagen zu den oben genannten Punkten.
Von jedem Gründer wird erwartet, dass er betriebswirtschaftlich denkt!

Ein überzeugendes Pitch Deck allein reicht nicht. Auch der Business Plan/Finanzierungsplan muss punkten.
Ein überzeugendes Pitch Deck allein reicht nicht. Auch der Business Plan/Finanzierungsplan muss punkten.
Foto: Konstantin Chagin - shutterstock.com

Schliesslich tätigen Kapitalgeber ihre Investitionen mit dem Anspruch, einen maximalen Return on Investment (RoI) zu erzielen. Bei gravierenden Mängeln der Finanzkenntnisse eines Gründers halten Investoren sich zurück. Deshalb muss der Gründer überzeugend darstellen, dass er seine Zahlen (Preisstruktur, Kostenkomponenten) und die erwartete Entwicklung und Skalierbarkeit seines Geschäfts beherrscht. Wenn dem Gründer die betriebswirtschaftlichen Hintergründe fehlen, sollte er fachkundigen Rat einholen. Um Wissen aufzuholen oder zu vertiefen, empfiehlt sich fachliche Beratung durch Controlling-Experten oder der Besuch eines Business Plan-Seminars. Im Seminar kann der Gründer seinen individuellen Business-Plan auf Basis eines standardisierten Business Plan-Modells in Excel entwickeln.

Do’s and Don’ts des Pitch Decks

Do:

  • Gründliche Vorbereitung des Pitches. Nur was in einem selbst brennt, entzündet auch andere!

  • Einmalig sein, auch im Bezug auf die vorgestellten Produkte und Dienstleistungen

  • Enthusiastisch sein. Erzeugen eines Spannungsbogens Demonstrieren Sie Ihre Begeisterung, der Drive
    muss rüberkommen. Der Gründer muss mit seiner Persönlichkeit überzeugen.

  • Aufzeigen der Marktchancen.
    Zeigen Sie immer und immer wieder das große Marktpotenzial Ihres Produkts auf.

  • Konzentriation auf die Kernaussage. Einprägsame Grafiken und Bilder. Formulieren Sie Ihre Kernbotschaften kurz und aussagekräftig. Bauen Sie einprägsame Grafiken und gut erinnerbare Bilder ein, damit Ihr Vortrag leicht verständlich ist und im Gedächtnis haften bleibt. Benutzen Sie auch Metapher, Beispiele und Vergleiche. Kommen Sie schnell auf den Punkt, verwenden Sie Kernbotschaften und Eckdaten.

  • Schließen Sie unbdingt mit einer Frage nach einer Nachfolgeaktion.

  • Probelauf der Präsentation. Proben Sie die Präsentation Ihres Pitch Decks vor Freunden und Bekannten.
    Dabei können Sie die Wirkung Ihrer Kernbotschaften testen und sie weiter zuspitzen. Außerdem
    bekommen Sie ein besseres Gefühl für Ihren persönlichen Auftritt und für Ihren Zeitbedarf bei der
    Präsentation.

Don’t:

  • Zu textlastige Charts.Vermeiden Sie die sprichwörtlichen „Textwüsten“ und „Zahlenfriedhöfe“. Ihr Gegenüber muss den Inhalt in Sekundenschnelle aufnehmen können, was bei langen Fließtexten und übermäßig vielen Bullet Points schlecht möglich ist.

  • Vermeiden Sie zu viele Fachbegriffe.Kommunizieren Sie zielgruppengerecht.

  • Vermeiden Sie Rechtschreib- und Grammatikfehler. Damit sich keine Rechtschreib- und Grammatikfehler
    einschleichen, lesen Sie die Präsentation mehrmals in Ruhe Korrektur. Denken Sie daran:
    "Das Pitch Deck ist Ihre Visitenkarte und ein Ausweis Ihrer Seriosität und Sorgfalt im Geschäftsleben."

  • Wechselnde Formatierung. Eine uneinheitliche Formatierung irritiert den Betrachter und wirkt unprofessionell. Achten Sie deshalb auf eine konsistente Formatierung aller Seiten. Schriftart und -größe müssen durchweg einheitlich sein (Mindesttextgröße: 20 Punkt).