Es ist paradox: Während der PC-Markt boomt, kämpfen die etablierten PC-Hersteller und Händler ums Überleben. In einem gnadenlosen Kampf um Marktanteile werden sie von einer Flut aggressiver Billigpreis-Konkurrenten zunehmend an die Wand gedrängt. Firmen wie Vobis, Schmitt oder Aquarius haben aus Computern, die bislang verächtlich" Taiwan-Clones" oder "No-Names" hießen, Markenprodukte gemacht. Mit phänomenalem Erfolg: 1991 wurde IBM vom Thron des Markführers bei Personal Computern gestoßen. Neuer Branchenerster ist die Aachener Vobis mit ihren Highscreen-PCs. Während Vobis ihre "Kisten" ausschließlich über eigene Computerläden verkauft, will Aquarius Systems International (ASI), ein weiterer ehrgeiziger Newcomer, die deutschen und europäischen Händlerkanäle erobern, derzeit noch die Hochburg des PC-Establishments. Aquarius-Mitbegründer Winfried Hoffmann (48) kennt sich aus mit dem Massengeschäft am unteren Ende des Marktes: Von 1985 bis Juli 1989 war er Geschäftsführer von Commodore in Deutschland. In einem Gespräch mit CW-Redakteur Gerhard Schmid erläutert Hoffmann, warum die PC-Preise in den Keller gingen und warum alles noch immer viel zu teuer ist.

CW: Herr Hoffmann, die PC-Kunden kaufen wie noch nie, und die PC-Branche klagt wie noch nie. Die Preise fallen und fallen. Bricht de PC-Markt zusammen?

Hoffmann: Es gibt einen sehr scharfen Wettbewerb, das stimmt. Aber davon komm nicht der Computermarkt als Ganzes unter Druck. Die Markengeräte, die älteren Etablierten kommen unter Druck, weil sie ihre Wachstumsraten und ihre Gewinnmargen nicht mehr sicherstellen können. Woher kommt das? Ganz einfach daher, daß die neuen Mitspieler in dem Markt mit kleineren Organisationsformen dynamische und schneller zum Markt kommen. Mit einem anderem Kostengefüge können sie - bei gleicher, zum Teil sogar besserer Qualität - dem Kunden ein faires Produkt zu einem sehr guten Preis verkaufen.

Dazu kommt: Die Kunden haben heute einen hohen Kenntnisstand. Sie wissen, was sie wollen, und sie wissen, was die Leistung kostet, die sie suchen. Wenn ihnen ein Hersteller dieses Preis-Leistungs-Verhältnis nicht bieten kann, oder wenn ein Händler kein entsprechendes Produkt im Angebot hat, gehen sie eben zum nächsten. Glauben Sie mir, bei viele Händlern, auch bei großen, die immer nur die großen Namen verkauft haben, herrscht seit einiger Zeit echte Panik. Kürzlich, nach einer Podiumsdiskussion mit Kurt Dobitsch (Geschäftsführer der Compaq Deutschland GmbH, d. Red.) und anderen, kamen zwei Compaq-Händler zu mir, und sagten, das hat uns gefallen, haben recht. Machen wir doch mal einen Termin.

CW: Denen können Sie aber wohl kaum die Margen bieten, die sie gewohnt sind.

Hoffmann: Das stimmt doch nicht! Wissen Sie, was die Nettomargen haben, bei den großen Marken? Acht Prozent, neun Prozent, mal eben zehn Prozent. Die müssen an ihre Großkunden 20, 30, 35 Prozentpunkte hergeben bei jeder Ausschreibung. Das mit den fetten Margen bei den teuren Geräten, das ist doch alles eine Lüge, das ist doch Bullshit. Wenn heute die Großbank A 200 Compaqs kauft, dann weiß die doch ganz genau, daß einen Monat vorher der Autokonzern B auf 500 Stück 41 Prozent Rabatt bekommen hat. Und woher weiß sie das? Von den Konkurrenten, die ebenfalls an dem Auftrag dran sind und die auch Compaq verkaufen. Die großen Kunden gehen doch nicht zu einem Händler und sagen, schön, das sind also die Preise, dann gib mir mal 500 davon. Die Preise sind, transparent, und der Wettbewerb ist knallhart. Die sind gezwungen, den letzten Prozentpunkt rauszuholen.

Bei eins macht der Händler vielleicht etwas weniger Umsatz, weil die Maschinen preiswerter sind, aber er hat absolut mehr davon. Unterstellen wir mal, die "Marken-Kiste" kostet 15 000 und unsere kostet, sagen wir mal 8000 Mark. Bei uns hat er die volle Spanne, weil er nicht nachgeben muß. Bei der anderen muß er nachgeben, und es bleiben ihm acht Prozent; da verdient er 1200 Mark an der Maschine. Bei unserer hat er 30 Prozent, bleiben ihm 2400. Selbst wenn er noch was nachgeben muß, hat er mehr.

CW: Woher kommen die Preisunterschiede?

Hoffmann: So ein klassischer PC-Hersteller hat üblicherweise eine zentrale Corporation, eine internationale Organisation, Niederlassungen und Geschäftsstellen. Da sind Overhead-Kosten im Produkt, die absolut ungerechtfertigt sind. Die brauchen eine Aufschlagskalkulation, um ihr eigenes Kostenkostüm zu finanzieren, in einer Größenordnung von 100 Prozent und mehr.

Die kaufen von den selben Leuten wie wir, aber wenn eine Platte dort 140 Dollar kostet, dann müssen die dafür schon mal 280 Dollar kalkulieren, um überhaupt etwas dran zu verdienen.

CW: 50 Prozent der Gesamtkosten nur für den Overhead?

Hoffmann: Ja. Absolut idiotisch! In der Vergangenheit konnte man das vielleicht noch vertreten. Aber heute? Da behauptet Compaq, sie würden wahnsinnig viel Arbeit reinlegen in das Produkt. Da kann ich doch nur lachen: Welche denn? Heißt es dann, wir arbeiten direkt mit Intel zusammen, schon im Vorfeld, mit Microsoft, meinetweger auch mit denn Plattenhersteller. Ich bitte Sie: Was hat Compaq denn da beizutragen? Intel geht ihren Weg, so wie sie es für richtig hält. Und das neueste Produkt zeigt sie allen rechtzeitig. Da hat Compaq doch nicht mitentwickelt, auch nicht bei Bill Gates bei Microsoft. Daß sie Vor-Releases bekommen von einer DOS-Version 6.0, das ist doch ganz normal. Und wenn sie dann 400 Mann dransetzen, um für Microsoft die Bugs zu suchen, ist das ihre Sache. Ich halte das für absoluten Schwachsinn. Compaq behauptet, eigene Technologie reinzulegen. Das ist nicht wahr. Die kaufen ein und schrauben zusammen, genau wie wir.

Dann heißt es: Ja, die ganz großen Kunden mit den Riesennetzwerken, die brauchen Unterstützung. Erstens: Compaq gibt keine Unterstützung - und auch keiner von den andern. Zweitens: Nehmen Sie die größten Netzwerke der Welt, - das Bankennetzwerk Swift und das der Datev in Deutschland -, da kennen die Kunden sich doch besser aus mit den Kisten als irgendein Hersteller-Fuzzy. Bei der Datev sind, Minimum, 100 verschiedene PC-Arten installiert, und die funktionieren! Die funktionieren, weil alles bis zur Schnittstelle runter klar definiert ist und nicht weil irgendein Herstellerspezialist das trickreich zusammenlötet.

CW: Aber wer leistet denn nun den Service, und wer bezahlt dafür?

Hoffmann: Der Hersteller leistet gar keinen Service. Keiner! Die IBM kommt nicht zu Ihnen, um Ihren PC zu reparieren. Sie können ihn auch nicht hinbringen zur IBM. In der Vergangenheit konnten die Etablierten Dienstleistungen angeblich mitverkaufen und mitberechnen, die in Wahrheit gar nicht existierten. Das geht heute nicht mehr.

CW: Also der Händler ... ?

Hoffmann: Der Händler ist der Garant für alle Dienstleistungen gegenüber einem Kunden - bei der Hardware, jedenfalls, bei der Software ist das etwas anders. Und dieser Händler repariert nicht groß, der macht einen Teiletausch. Die Teile holt er sich vom Lieferanten. That's it!

CW: Und wenn der in drei Jahren nicht mehr existiert, wo kommen dann die Teile her?

Hoffmann: Vom freien Markt! Das sind die gleichen, die in den anderen Maschinen auch stecken. Sie können die Teile doch alle austauschen.

CW: Die Voraussetzung dafür ist, daß offene Standards, existieren. Was machen Sie, wenn große Hersteller, um ihre Margen zu retten, neue Standards monopolisieren? Versuche in diese Richtung gibt es ja.

Hoffmann: Was die MS-DOS-Welt angeht, ist dieser Zug vermutlich abgefahren. Die MS-DOS-Maschinen, zirka 100 Millionen in der Welt, haben eine derart große Benutzerschar mit einem so umfangreichen Anwendersoftware-Bereich, daß kaum eine Chance besteht, in diesem Markt abgeschottete neue Standards zu kreieren. Da würden die Anwender nicht mehr mitziehen. Zu viele Mitbewerber würden sich dagegen wehren. Was nützt Ihnen eine private Schnittstelle, wenn Ihnen damit dann die freie Welt verschlossen ist?

CW: Doch wer finanziert dann die Zukunft? Wer bezahlt die Entwicklung neuer Standards, neuer Techniken?

Hoffmann: Auf jeden Fall nicht die PC-Hersteller. Die Entwicklung erfolgt bei den Herstellern der Komponenten. Ein Entwickler ist der Hersteller der Platte oder der Chip-Produzent. Intel entwickelt CPUs, andere entwickeln Videokarten, Monitore oder Tastaturen. Für einen MS-DOS- oder Unix-kompatiblen PC brauchen Sie ungefähr zehn verschiedene Komponenten, mehr sind das nicht. Die führen wir zusammen, prüfen das ganze, stellen fest, daß Netzwerkverträglichkeit und Kompatibilität gegeben sind - dafür sind wir hier in der Mitte verantwortlich - und dann verkaufen wir das nach außen. Das kann man gut oder schlecht machen, aber es rechtfertigt in keiner Weise, uns als Entwickler zu bezeichnen.

CW: Wer kümmert sich um die Systementwicklung? Wer sorgt dafür, daß all die Einzelteile auch zusammenpassen?

Hoffmann: Wenn der Intel-Chip da ist, dann kommen die Board-Designer. Erst mal gibt Intel ein Design vor, das können Sie kaufen. Dann gibt es Chips and Technology, Opti, Texas Instruments, UMC, um nur die wichtigsten zu nennen, die machen das Design für Boards und zusätzliche Chips. Diese Designs können Sie kaufen. Manche produzieren die Boards dann selbst, - wir zum Beispiel machen unsere selbst, was den Vorteil hat, daß wir die Qualitätskontrolle selbst bestimmen können -, die meisten kaufen sie von einem der sehr großen Board-Hersteller, beispielsweise in Taiwan.

Dann gibt es Netzwerkfirmen, die entwickeln die gesamte Architektur für die Netze, und es gibt Kartenhersteller, die das unterstützen. Die gehen auf dieses Design und bauen die Karten. Es gibt Firmen, die machen nur Grafik. Nehmen Sie die Chip-Sets von Tseng-Lab, Trident, Paradise. Die entwickeln verschiedenste Grafik-Chip-Sets, die wir wieder auf unsere Karten bringen. Diese Firmen bezahlen die Entwicklungsleute für die ganze Grafikseite.

CW: Nun hat doch IBM in vielen Bereichen die Standards vorgegeben.

Hoffmann: Überhaupt nicht! IBM läuft den Standards hinterher! Ich bitte Sie! Nehmen Sie den VGA-Standard, das war eine Zusammenarbeit der Monitor- und der grafischen Industrie. Die kommen jetzt mit einer Super-Super-Grafik raus. Die kommt auch nicht von IBM. Diese grafische Industrie ist fast eine selbständige Industrie.

CW: Das heißt, es vollzieht sich hier eine Segmentierung, eine weitgefächerte Spezialisierung? Jeder entwickelt in seinem Bereich, arrangiert sich mit den anderen, und ansonsten ist es allein das freie Spiel des Marktes, welche Entwicklung sich durchsetzt.

Hoffmann: Ganz genau. Das beste Beispiel ist der Drucker. Früher, in den geschlossenen Systemen, kam der meistens noch vom Rechnerhersteller - Kienzle, Olivetti, IBM. Die haben alle mal Drucker gemacht, speziell für ihre Systeme. Heute ist das ein unabhängiges Stück Hardware, das Sie einfach an Ihre Workstation anschließen und es läuft. Die haben eine Standardschnittstelle, aber ansonsten sind es absolut eigenständige Entwicklungen.

Das gleiche gilt für die Monitore, da finden Sie Hunderte von verschiedenen Namen auf den Kisten. Da steht IBM drauf oder Siemens, aber die bauen diese Monitore doch nicht selbst! Dahinter stecken wahrscheinlich nicht mehr als zehn oder 15 Hersteller. Sie können verschiedene Klassen kaufen, aber die Leistungsspektren in diesen Klassen sind fast alle gleich. Da können Sie nicht mal am Design viel ändern.

Demnächst werden große Änderungen kommen, mit Flat-Screens, mit preiswerten, sehr kleinen Bildschirmen. Aber diese Innovation kommt nicht von den PC-Herstellern, die kommt von den großen Monitorherstellern.

Alle diese Märkte sind völlig selbständig. Und wenn da einer was hat, dann haben das sofort alle anderen auch. Der Abstand in den Entwicklungsstufen ist ganz, ganz knapp. Wegen der Spezialisierung der Hersteller und den riesigen Mengen wird das zugleich immer preiswerter. Früher hat Siemens eine eigene Tastatur gebaut, die kostete 500 Mark. Da zahlen Sie heute nur noch 50 Mark.

Natürlich muß man aufpassen. Wer Schrott einkauft, hat am Ende ein Schrottprodukt. Das ist klar. Qualität liegt bereits im Einkauf. Das kostet nicht einmal mehr: Es kann sein, daß ein Mehraufwand von fünf oder zehn Prozent beim Einkauf im After-Sales-Bereich 20, 30 Prozent Gewinn bringt - weil man Ruhe hat!

Hier wird manchmal am falschen Ende gespart. Es gibt sogar Markenhersteller, die unter Preisdruck eine schlechtere Qualität reinpacken als manche der sogenannten "Kompatiblen". Wenn die dann behaupten, daß No-Names schlechte Komponenten enthalten, kann ich doch nur lachen. Das stimmt doch nicht! Nicht einmal pauschal, denn Qualität kann jeder in diesem Markt kaufen. Der Preis richtet sich nur nach der Menge, die man einkauft. Eines muß man hier allerdings ganz klar sagen: Wer nicht mehr als 150 000 oder 200 000 Rechner bestückt, wird nicht mehr wirtschaftlich einkaufen können. Man muß schon auf 400 000 bis 600 000 kommen, wenn man optimale Konditionen will.

CW: Sie werden immer sehr zornig, wenn Sie zu den "No-Name-Herstellern" gezählt werden ...

Hoffmann: Weil das auch völliger Humbug ist! Der "No-Name" ist doch ein Mythos, eine Verzweiflungsaktion der etablierten Älteren, die sich für die großen Markenhersteller halten. Kürzlich gab es da eine Werbekampagne von einer bekannten Firma, ganz explizit gegen "No-Names" - diese Firma bezieht ihre Boards auch aus Taiwan. Das ist eine so dumme Kampagne. Wo kommt deren Monitor denn her? Wer macht die Tastatur, die Floppy, die Platte? Was machen die denn noch selbst? Nur weil sie schon länger da sind und ihre Marke etwas etablieren konnten, kann man doch nicht sagen, daß sie einen Namen haben, und alle, die heute kommen und eine Marke etablieren, haben keinen Namen!

Wenn man sich über einen Namen unterhält und der Kunde den Begriff wiederfinden kann, ob der Highscreen heißt oder Aquarius, ob der Peacock heißt oder Escom - wieso sollen das keine Marken sein? Jeder hat das Recht, seine Marke zu kreieren, und wenn sich der Kunde etwas darunter vorstellen kann, dann ist das eine Marke und kein No-Name.

Die Chance, ein bekannter Hersteller zu werden, hat jeder. Die hat irgendwann mal Apple gehabt, die hat der Hersteller der Swatch-Uhren gehabt, und die haben wir. Die Chance, etwas Großes zu leisten, hat jeder. Einigen gelingt es. Die Welt gehört nicht denen, die zuerst da waren und sie unter sich aufgeteilt haben. Es gab immer Menschen, die mit guten Visionen Dinge bewegten.

CW: Sie sprechen jetzt von Innovatoren. Aber Schrauber sind ja wohl kaum Innovatoren. Auch eine Vision sehe ich da nicht.

Hoffmann: Doch! Da gibt es Innovation und Vision. Beziehen Sie es bitte nicht auf ein Produkt, denn Produkte sind vergänglich. Innovator ist jeder, der versucht, etwas anders zu machen. Das kann auch eine gute Marketing-Strategie sein, nehmen Sie McDonald's. Und Vobis hat eine Ladenkette aufgebaut in einer Zeit, in der IBM die ihre geschlossen hat. Die einen haben keinen Erfolg gehabt, die andern schon. Sie haben einen anderen Weg gefunden, also sind sie doch innovatoren.

Produkte, ich wiederhole das noch einmal, sind doch eigentlich Schall und Rauch. Sie können heute ein Produkt haben, das ist in zweijahren out. Das ist nichts Besonderes. Produkte kommen und gehen. Wenn ein Unternehmen langfristig Erfolg haben will, muß es eine gute und faire Strategie haben gegenüber seinen Partnern. Das ist das wichtigste dabei. Und da fühlen wir uns beispielsweise als Innovatoren: bei einer besseren Zusammenarbeit mit unserem Fachhandel.

CW: Wenn alle PC-Hersteller nur noch Schrauber sind, wo besteht dann noch die Notwendigkeit für eine Firma wie Aquarius? Wäre es nicht einfacher, ich gehe in den Laden, da gibt es einen Stapel Platten, einen Palette mit Bildschirmen, Motherboards, Gehäuse, ich nehme meinen Korb, packe ein, was ich will, und lasse mir das zusammenschrauben. In einer Stunde ist alles erledigt.

Hoffmann: Zwei Dinge dazu. Durch diese Riesenmengen, die wir einkaufen, haben wir enorme Preisvorteile. Und wir kaufen nur das ein, was wir vorher qualifiziert haben. Das ist ganz wichtig unter Kompatibilitätsgesichtspunkten. Da gibt es ein Bios, das nicht mit allen Platten zusammenarbeitet, ein anderes zeigt Anomalien im Netzwerk. Da gibt es Komponenten, die von der Taktung her mit dem Bus nicht kompatibel sind. Man muß sehr sauber in der Architektur bleiben, damit die Komponenten optimal zusammenpassen.

Das heißt also, daß wir alle Komponenten erst einmal nach sämtlichen wichtigen Merkrmalen testen. Qualität und Performance prüfen, aber eben auch die Softwarekompatibilität. Das nächste ist, daß wir diese Teile einkaufen und in die Geräte montieren. In der Montage werden permanent Tests durchgeführt, auch das ist unsere Leistung. In der Montage wird zum Beispiel auch die Software aufgespielt, was immer der Abnehmer dazu haben möchte.

CW: Was stellen Sie noch selbst her?

Hoffmann: Wir machen komplett eigene Gehäuse. Wir haben eine Fabrik mit über 100 Mitarbeitern in Sömmerda in der ehemaligen DDR, wo wir die Gehäuse vom Blech bis zum Kunststoff selbst fertigen, auch für Fremde.

CW: Lohnt sich das? Es heißt immer, hierzulande wären die Lohnkosten zu hoch, alles sei zu kostspielig, und außerdem hätten wir den technologischen Stand nicht mehr.

Hoffmann: Es ist kostspieliger, nicht hier zu produzieren! Die Preisentwicklung zwingt uns, in der Nähe unserer größten Kunden zu produzieren. Es macht zum Beispiel absolut keinen Sinn, Gehäuse über den Ozean zu schippern. Blech bearbeiten kann man hier mit modernen Maschinen kostengünstiger als dort mit schlechten Maschinen. Der Lohnanteil ist nicht sehr hoch, wenn Sie modernste Produktionsstraßen dafür zur Verfügung haben und entsprechende Mengen herstellen. Wir kommen, durch Sharing mit anderen Abnehmern, auf fünfzehn- bis zwanzigtausend Gehäuse im Monat. Neben der Aquarius-Marke produzieren wir ja noch für 18 oder 19 andere Namen.

Dann gibt es einen Zeitfaktor, der ist enorm wichtig. Früher hat man die ganzen Geräte fertig aus Fernost importiert, da wurden die Kisten bestellt, und bis die beim Kunden ankamen, waren vier bis fünf Monate vergangen. In dieser Zeit ist wahrscheinlich der Preis um 50 oder 100 Dollar gefallen. Das fangen wir dadurch ab, daß wir eben im größten Absatzland produzieren, und das ist Deutschland.

Wir versuchen, so viele Komponenten wie möglich hier zu fertigen oder von lokalen Herstellern zu beziehen. Wir haben hier zum Beispiel ausgezeichnete Möglichkeiten, die Schwerteile zu produzieren, Netzteile, Gehäuse, auch die Tastaturen. Diese Teile unterliegen auch nicht dem Preisverfall. Der Preisverfall findet hauptsächlich bei den Chips statt und bei den Boards. Diese Dinge kann man schnell und preisgünstig importieren, die kann man dann auch im letzten Moment vor der Produktion einkaufen, um den letzten möglichen Preis zu erhaschen.

CW: Das heißt, es könnte durchaus Sinn machen, in Deutschland beispielsweise eine Zulieferindustrie für Festplatten aufzubauen oder für Bildschirme.

Hoffmann: Ich glaube, im Zeitalter der Roboterfertigung kann man überall produzieren. Sehen Sie sich die modernen japanischen Produktionsanlagen für Bildschirme oder Platten an, mit wie wenig Personal da Heerscharen von Robotern Systeme zusammenbauen. Das ist ein Umbruch von lohnintensiver zu kapitalintensiver Produktion. Eine kapitalintensive Produktion aber können Sie in jedem Land der Welt aufsetzen. CPUs, Platten, Floppies, Boards, das alles ist sehr kapitalintensiv, und die Herstellung wird weiter und weiter automatisiert, um Menge und Qualität sicherzustellen. Bei derart kapitalintensiver Produktion gibt es keinen Grund, in Fernost oder in Amerika zu bleiben; wenn in einem Umfeld die Menge stimmt, die man verkaufen kann, kann man auch dort produzieren.

CW: Es ist also einzig eine Frage der unternehmerischen Entscheidung, sein Geld hier oder woanders zu investieren?

Hoffmann: Absolut, es ist nur eine Standortfrage. Gerade jetzt sind zum Beispiel zwei sehr große Plattenhersteller dabei, in Europa eine Produktion aufzubauen. Nehmen Sie die Fernseh- oder Videoproduktion, da gibt es bereits eine Reihe von Japanern, die hier produzieren; genauso ist es bei den Druckern.

Außerdem, und das wird viel zu oft übersehen, stellt der PC' selbst doch nur ein Bruchteil dar von dem Gesamtprodukt, das ein Kunde benötigt. Der Kunde ist nicht so sehr interessiert an der Hardware, ihn interessiert viel mehr die Nutzungsmöglichkeit, die Software. Das heißt, die Software-Industrie kann ebenfalls eine lokale Industrie sein, denn im Branchenbereich kann man kaum erwarten, daß man internationale Standardpakete bekommt. Es gibt einen Trainingsbedarf, der lokal befriedigt wird. Das ist alles ein Teil des Gesamtprodukts. Fast alle Dienstleistungen müssen lokal erbracht werden, und alles zusammen, Software, Dienstleistung, Installation, Training, Service, kann wesentlich mehr ausmachen, als das bißchen Hardware PC.

Man kapriziert sich zum sehr auf die Hardware. In der öffentlichen Diskussion geht es immer nur um Megahertz und Megabytes, aber für den Anwender sind das eher unbedeutende Sachen. Der Benutzer sucht erst mal die Hardware als ein Tool, um seine Arbeiten besser zu erledigen. Wenn die Applikation schlecht ist, hilft ihm der beste Rechner nichts.

Nehmen Sie das Telefon. Sie kaufen sich für 50 Mark einen Telefonapparat; keiner interessiert sich für diese Industrie. Aber an Gebühren bezahlen Sie vielleicht 1000 Mark im Monat. Dahinter steckt eine ganz andere Welt. Es muß sich niemand darüber aufregen, daß wir preiswerte Telefone haben, die aus Asien kommen. Scharf ist die ganze Industrie doch nur auf die Netze, auf die Kommunikationskanäle, weil man da nämlich ein Leben lang von Ihnen Gebühren kassieren kann.

CW: Sie glauben also nicht, daß man in Deutschland oder in Europa technisch den Anschluß verliert ...

Hoffmann: Absolut nicht. Es geht um die ideale Arbeitsteilung. Der PC ist heute ein Produkt internationaler Technologie. Das eine wird besser hier entwickelt oder produziert, das andere dort. Man muß nicht alles in einem Land machen! Wozu sollte das gut sein?

CW: Was meinen Sie, wie sieht Ihr, Markt in fünf bis zehn Jahren aus? Wird es die heute bekannten Marken noch geben?

Hoffmann: Viele dieser bekannten Namen sind schon lange Zeit dabei, und ich bin sicher, daß sie noch lange Zeit dabei sein werden. Fraglich ist allerdings, ob es überhaupt noch PCs in der heutigen Form geben wird in fünf oder zehn Jahren. Wenn ich mir die Miniaturisierung und die Leistungssteigerungen auf diesem Markt ansehe, wodurch ja auch ständig neue Anwendungsbereiche erschlossen werden, dann sehe ich den PC aufgehen in einer Vielzahl von Produkten, von denen vermutlich die wenigsten so aussehen werden wie die heutigen PCs. Nehmen Sie Spracheingabe, Handschrifteingabe, Multimedia, die zunehmenden Kommunikations- und Informationsmöglichkeiten - wir leben in einem Markt der permanenten Veränderung.

Jetzt treibt erst einmal die große Menge die Preise nach unten, und das bringt die Computer überallhin. Das drückt die Preise noch weiter. Für den Kunden bedeutet das, nicht daß er irgendwann einen Computer für fünf Mark kauft, sondern daß er immer mehr Leistung bekommt und alles zugleich immer komfortabler wird.

CW: Sie sehen also keine Gefahr einer baldigen Marktsättigung?

Hoffmann: Nein, für die nächste Zeit jedenfalls nicht. Nach wie vor steigen der Umsatz und die Stückzahlen in unserer Industrie. Dann werden wir sehr rasch in eine Phase der Ersatzbeschaffung kommen - es gilt ja, zehn bis zwanzig Millionen Rechner der ersten Stunde zu ersetzen. Dazu kommt die Öffnung neuer Märkte, plus neue Anwender. Wer hätte sich einmal vorgestellt, daß ein Restaurant vielleicht bald mehrere PCs einsetzt, daß der Kellner die Bestellung mit einem Handheld aufnimmt und drahtlos in die Küche weitergibt? Wer hätte gedacht, daß ein Priester einen PC benutzt, genauso wie Ärzte oder Sportler oder Bauern? Der Computer wird heute an allen Ecken eingesetzt. Der Bedarf ist riesig. Daß die Kisten so preiswert werden, ist ja eine Folge der starken Nachfrage. Und das Ergebnis ist doch ein Boom und keine Krise!

In der Uhrenindustrie war es vor ein paar Jahren ganz ähnlich. Wie die Swatch-Uhren kamen, haben die etablierten Hersteller fürchterlich gezetert: Das ist unser Ruin, wie können wir eine Uhr verkaufen für 50 Mark, das ist unmöglich!

Diese Hersteller hatten keine Visionen. Sie konnten sich nicht vorstellen, daß ein Kunde einmal fünf, sechs Uhren haben wird und daß er für diese billigen Uhren insgesamt wesentlich mehr ausgibt als vorher für die teuren. Wegen der günstigeren Preise wurden viel mehr verkauft; die Uhr ist ein Modeartikel geworden.

CW: Wie werden denn die Aquarius-Rechner aussehen, von denen Sie annehmen, daß der Kunde, sich fünf oder sechs Stück davon kauft?

Hoffmann: Es wäre schön, wenn ich Ihnen das heute sagen könnte. Wir werden einfach weiterhin gute Innovationen von unseren Lieferanten schnell auf den Markt bringen, und wir werden dann ja sehen, was der Markt annimmt und was er fordert.