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Rabatte bis zu 70 Prozent beim Eintausch eines Corebuilder

Cisco & Co wollen 3Coms Kunden abwerben

05.05.2000
MÜNCHEN (ave) - Nach 3Coms Abschied vom Großkundengeschäft sind die Anwender verunsichert: Auf der einen Seite lockt das unbeschriebene Blatt Extreme Networks mit Rabatten zum Umstieg auf seine Komponenten. Gleichzeitig versucht die Konkurrenz, Nutzen aus dieser Situation zu schlagen und möglichst viele Anwender abzuwerben.

Wie eine Bombe schlug Ende März die Nachricht ein: 3Com zieht sich aus dem Geschäft mit Produkten für Core-Netze bei Großkunden zurück. Nachdem sich die Wogen der ersten Aufregung etwas geglättet haben, lässt sich die Situation nun besser überblicken. Die spektakuläre Ankündigung (siehe CW 13/00, Seite 33) warf unter anderem die Frage auf, welche Perspektiven Anwender haben, die den "Corebuilder" beziehungsweise den "Pathbuilder" einsetzen - schließlich schlägt für diese Modelle Ende Juni das letzte Stündlein. 3Com hat zwar vorgesorgt und ein Abkommen mit der 1996 gegründeten Firma Extreme Networks geschlossen. Kunden, die sich von ihrem Corebuilder trennen wollen, sollen auf den "Blackdiamond" von Extreme migrieren. Inwiefern die 3Com-Gemeinde dieser Empfehlung folgt, ist jedoch fraglich.

Für die erst seit zwei Jahren in Deutschland vertretene Netzwerk-Company Extreme bedeutet die 3Com-Nachfolge zum einen eine große Chance, zum anderen aber eine nicht zu unterschätzende Herausforderung. Das auf Ethernet und Internet Protocol (IP) spezialisierte Unternehmen ist hierzulande noch nicht sehr bekannt, die Mannschaft vor Ort mit bislang sechs Mitarbeitern einer solchen Aufgabe nicht gewachsen. Bart Tillmans, Marketing Director Europe, Middle East and Africa (Emea) bei Extreme Networks, unterstreicht aber die Bedeutung des deutschen Markts für das Unternehmen. Man habe sich daher so schnell wie möglich darum bemüht, eine Lösung für die hiesigen Anwender zu finden. Tillmans zufolge sind für die hiesigen 3Com-Kunden bereits entsprechende Angebote erarbeitet und verschickt worden. Informationen stehen auch auf der Web-Seite des Unternehmens (http://www.extremenetworks.com) zum Abruf bereit.

Letztendlich laufe es darauf hinaus, den "Corebuilder" gegen den "Blackdiamond" von Extreme auszutauschen, bringt Tillmans die Migrationsstrategie auf den Punkt. Dies erkläre sich unter anderem damit, dass die für die Geräte erhältlichen Module nicht für den Betrieb in der jeweils anderen Maschine geeignet seien. Um die Kunden von dieser "Drop-in"-Lösung (O-Ton Extreme) zu überzeugen, gewährt der Anbieter zum Beispiel 70 Prozent Preisnachlass auf alle Corebuilder-9000-Modelle. Allerdings mit einer wesentlichen Einschränkung: Die Switches müssen innerhalb der letzten zwölf Monate, und vor dem 20. März 2000 gekauft worden sein. Außerdem läuft das Angebot am 30. September dieses Jahres aus.

Martin Scheller, Regional Sales Manager Extreme Networks, empfiehlt allen an einer Migration interessierten Kunden, sich für ein konkretes Angebot entweder an ihren Reseller oder direkt an die Extreme-Zentrale in München zu wenden. Pauschalangebote geben seiner Meinung nach keinen Sinn, da die Infrastruktur in den Unternehmen dafür viel zu unterschiedlich ist. Laut Scheller liegen schon konkrete Anfragen von Kunden vor, die Mehrzahl warte jedoch erst einmal ab. "Wir gehen nicht davon aus, das komplette Corebuilder-Geschäft zu übernehmen", räumt Scheller ein, der um die Imagedefizite seines Unternehmens weiß: "Die meisten Anwender haben schon von uns gehört, etwas über uns gelesen oder eines unserer Produkte auf einer Messe gesehen. Aber wir besitzen nicht die Präsenz einer 3Com." Das Unternehmen setzt deshalb alles daran, bekannter zu werden.

Für Lars Blumenhofer, Sprecher des Beratungsunternehmens Professional Information Networks (PRO IN) GmbH, ist dieses Defizit Grund zur Warnung vor einer übereilten Migration: "Extreme Networks ist am Markt kaum bekannt und zählt nicht zu den führenden internationalen Herstellern." Eine Empfehlung für Extreme könne sein Unternehmen daher nicht abgeben: "Unsere Erfahrungen zeigen, dass namhafte Anbieter sowohl vom Leistungsumfang der Produkte als auch von den angebotenen Services her den Kunden ein hohes Maß an Sicherheit bieten können."

Gefundenes Fressen für die Konkurrenz

Für die Phalanx der Netzanbieter stellt die momentane Situation denn auch ein gefundenes Fressen dar: Alcatel, Cabletron, Cisco, Foundry, Lucent und Marconi sind nur eine Auswahl der Hersteller, die momentan mit satten Rabatten um die bisherigen 3Com-Kunden buhlen. Nach Aussagen von Rüdiger Woelfl, Major Opportunity Manager (sic!) bei Cisco, hat der Branchenprimus dazu europaweit 18000 Kunden direkt angeschrieben und eine Migration angeboten. Die Resonanz dabei sei "erstaunlich gut". Wer sich für das Angebot von Ciso interessiert, findet unter http://www.cisco.com/warp/public/3/emea/smb/forward/migrate.html weiterführende Informationen.

Rivale Nortel hat ein spezielles Programm aufgelegt, bei dem Anwender ihre 3Com-Altlasten eintauschen können. Bis zu 70 Prozent Preisnachlass verspricht ihnen der Anbieter, wenn sie im Gegenzug ein Produkt aus der eigenen Netzwerkproduktion erwerben. Ebenfalls zum Tauschhändler ist der Cabletron-Spross Enterasys Networks mutiert: Wechseln Kunden ihre alten Switches gegen neue von Enterasys, honoriert der Anbieter dies mit einem Rabatt von bis zu 55 Prozent. Lucent (http://www.lucent.com/press/0400/000403.bca.html) und Marconi (http://www.marconi.com/news_events/press_releases/ current/4398.html) haben ähnliche Angebote auf Lager, auch Foundry Networks (http://www.foundrynet.com//migration/index.html) gibt den Helfer in der Not, der den Anwendern Wege aus dem "Migrationsdilemma" zeigen will.

Nach Ansicht von Thomas Peters, Deutschland-Geschäftsführer und Vice President bei 3Com, kann von einem solchen aber keine Rede sein: "Ich kann das teilweise weit überzogene Gerede der Wettbewerber nicht mehr hören. Es wird suggeriert, dass wir mehr oder weniger tot sind - doch davon sind wir weit entfernt." Die Situation werde schwärzer gemalt, als sie ist, wehrt sich der Manager. "Auch wenn wir uns von bestimmten Segmenten trennen, ändert sich dadurch nichts für die Produktfamilien, die wir beibehalten und die auch nach wie vor gefragt sind", so Peters.

Grund zur Panik sieht er für 3Com-Kunden daher nicht. Die bereits installierten Netzkomponenten hören mit dem Auslieferungsstopp für die Corebuilder-Produkte schließlich nicht auf zu funktionieren, auch wird 3Com zu seinem Wort stehen (müssen) und weiter den zugesicherten Support und Service bieten. Die Situation wird jedoch künstlich zugespitzt durch die Tatsache, dass die meisten Migrationsangebote - auch das von Extreme - zeitlich befristet sind. Wer die bereits genannten, verlockenden finanziellen Vorteile nutzen will, muss also rasch handeln.

Die Verwirrung macht 3Com mit der Ankündigung der neuen "Switch-4000"-Reihe komplett. Die unter dem Schlagwort "Backbone in a box" nur knapp angekündigte Lösung könnte auch ein Hintertürchen darstellen, um Anwendern doch noch eine - wenn auch begrenzte - Zukunftssicherheit für ihre Corebuilder-Installationen zu geben. Die neue Reihe basiert laut Peters auf ebendiesem Gerät, und dafür erhältliche Module sollen auch in beide Switches passen. Nähere Einzelheiten teilt 3Com dazu noch nicht mit.

Momentan empfiehlt 3Com zwar jedem Kunden, der von seinen Produkten weg will, einen sanften Umstieg auf die Erzeugnisse von Extreme. Peters geht jedoch nicht davon aus, dass die Mehrheit der Kunden sofort diesen Schritt vollzieht. Eile ist auch deshalb nicht angesagt, weil die existierenden Service- und Supportaufgaben weiterhin von 3Com wahrgenommen werden - Extreme kann und will diese Dienstleistung nicht bieten. Aus Sicht von Peters ist dies auch eine Chance, um den "Vertrauensbruch", der durch eine einseitige Veränderung der Produktfamilie entstanden ist, zu kompensieren.

Der Blick richte sich wieder nach vorne, betont der Manager. "Wir setzen uns zwei, drei Quartale, um uns als neue 3Com aufzustellen. Dafür müssen wir noch ordentlich was tun, dazu gehört, das Vertrauen der Kunden zu stabilisieren." Das bedeute den Abschied von etwa 1000 Großkunden, für die 3Com nun nicht mehr der strategische Partner für die Netzwerktechnologie, sondern lediglich Lieferant einzelner Komponenten sei. Nach wie vor adressiere man aber den kompletten Mittelstand, der ja gerade in Deutschland eine große Rolle spielt und für den die Neuausrichtung keinen Unterschied mache.

Bei der Kommunikation mit den Großkunden fällt Peters zufolge stark ins Gewicht, dass sich inzwischen die Zahl der Extreme-Beschäftigten in Deutschland erhöht hat. Bislang sei die Mitarbeiterzahl des Anbieters für die Bedürfnisse großer Unternehmen zu gering gewesen, um als Alternative in Betracht gezogen zu werden. Das soll nun anders werden: Weltweit hat sich Extreme zur Übernahme von 250 Spezialisten von 3Com bereit erklärt. Die bislang sechsköpfige Mannschaft in Deutschland wird in diesem Zusammenhang um zehn bis 15 Leute aufgestockt.

Viel Arbeit für Extreme

"Diese Situation stellt uns auch vor ein Management-Problem", erklärt Extreme-Manager Tillmans. Es gehe nicht nur darum, die neuen Mitarbeiter in das Unternehmen zu integrieren, sondern sich zudem um die neuen Kunden zu kümmern. Er sieht die größte Aufgabe nun darin, mit dem Wachstum fertig zu werden. Für sein Unternehmen bedeute das, eine Entwicklung von normalerweise zwei Jahren in zwei Monaten zu vollziehen. Obwohl Tillmans warnt, die anstehenden Aufgaben seien nicht zu unterschätzen, gibt er sich zuversichtlich: "Wir sind bereit und wollen zeigen, dass wir es schaffen können."