Laut Gottwald gibt es etwa im Navision- Umfeld manche Lösung, deren Vorteile viele Anwender einfach deshalb nicht nutzen können, weil sie nichts davon wissen - obwohl sie von Microsoft-Partnern beraten werden. Er empfiehlt deshalb den Anwendern, direkt bei den Herstellern nach speziellen Angeboten für ihre Anforderungen zu fragen.
Alles aus einer Hand
Die Mittelstandsverantwortlichen von SAP, IBM und Microsoft versprechen, dass Anwender auf diesem Weg schnell einen kompetenten Systempartner finden. Sie betonen, dass der Kunde so den Vorteil habe, Hard- und Software aus einer Hand zu kaufen. In der Praxis ist die Partnersuche jedoch alles andere als trivial. Gunther Reinhard, Sprecher des Arbeitskreises „SAP im Mittelstand“ bei der SAP-Anwendervereinigung DSAG, erklärt dazu: „Die Auswahl des passenden SAP-Partners ist die Hauptaufgabe, wenn man sich einmal für SAP entschieden hat. Das ist nicht einfach. Doch es lohnt sich, hier Zeit zu investieren, denn mit dem richtigen Partner steigt die Qualität des Einführungsprojekts.“
Der auf Direktvertrieb spezialisierte Hardwarehersteller Dell hingegen ist stolz darauf, mittelständische Interessenten nicht über Partner, sondern über die eigene Organisation zu bedienen. Michael Schädel, Geschäftsführer bei Dell in Deutschland, stichelt gegen die Konkurrenz: „Wir kümmern uns selbst um unsere Kunden und wälzen den Aufwand nicht auf Dritte ab - auch im Mittelstand und ohne spezielle Mittelstandsinitiativen.“ Michael Röspel, Network Engineer bei der Spedition Anhalt in Schleswig Holstein, hat mit dieser Strategie nach eigenen Angaben gute Erfahrungen beim Hardwarekauf gemacht: „Ein Anruf, zweimal verbunden, und dann war ich bei dem Ansprechpartner, der sich um alles gekümmert hat - von der Gerätekonfiguration bis zum Leasingvertrag.“
Als später einmal bei einem Server ein Problem auftrat, waren Ersatzteil und Techniker innerhalb der vertraglich vereinbarten Reaktionszeit von vier Stunden vor Ort. Allerdings stellte sich dann heraus, dass das betreffende Teil gar nicht kaputt war und der Fehler ohne Aus- und Einbau behoben werden konnte. Erfahrungen anderer Unternehmen, die auf ihre Anfragen wochenlang nichts hörten oder falsch konfigurierte Rechner erhielten, kann Röspel nicht bestätigen.
Positive Auswirkungen hat der Wettbewerb der Anbieter um die mittelständischen Kunden vor allem auf die Preise. Alle Experten raten: Man kann viel verhandeln, vor allem bei den Lizenzkosten. Bitkom-Vizepräsident Bonn meint: „Der Markt ist ein Käufermarkt geworden. IT ist nicht mehr nur für die Besserverdienenden erschwinglich.“ Doch auch wenn die Preise purzeln: Für viele Firmen sind Investitionen von zigtausend Euro angesichts der schlechten Auftragslage im Vorfeld von Basel II nicht auf einmal zu stemmen. Die Nachfrage nach Finanzierungsangeboten steigt.