Das Problem von EDS dürfte nur sein, dass sich große Teile des übrigen Wettbewerbs ebenfalls genau in diese Richtung bewegen. Denn das zunehmende Gerangel um mittelständische Kunden hat - allgemeine Konjunkturkrise hin, immenser Kostendruck bei großen Anwenderunternehmen her - seine tieferen Ursachen. Lukrative neue Großaufträge werden nur noch sehr dosiert und auch nur in einzelnen Branchen wie dem öffentlichen Dienst, Banken und Versicherungen sowie dem Handel vergeben werden, spekuliert Brian Rogers, Manager Consultant bei der <a target="_blank" href="http://ww.metagroup.com/">Meta Group</a>. Daran werde auch der eine oder andere noch zu meldende spektakuläre "Mega-Deal" nichts ändern. Für den Berater ist es daher kaum überraschend, dass die Outsourcing-Riesen in Deutschland wie IBM, Siemens Business Services (SBS), EDS oder <a target="_blank" href="http://www.csc-ploenzke.de/">CSC Ploenzke</a> nun plötzlich mit Vehemenz den Mittelstand

als Kunden entdecken. So ziele beispielsweise Big Blue mit seiner noch jungen E-Business-Geschäftseinheit im Bereich Outsourcing explizit auf dieses Marktsegment, wo Experten zufolge Wachstumsraten von bis zu 50 Prozent winken. Ähnlich hören sich die Erwartungen bei SBS an. "Vor allem das Geschäft im gehobenen Mittelstand, also Firmen mit einer Umsatzgröße zwischen zwei und fünf Milliarden Euro, spielt für uns eine große Rolle", bestätigt Christian Oecking, verantwortlich für das weltweite Outsourcing-Geschäft von Siemens Business Services, wo die Anzahl entsprechender Projekte "bereits einen Großteil der Aufträge" ausmacht.

So verwundert es kaum, wenn einige Marktteilnehmer den mittelständischen Outsourcing-Anbietern bereits das Totenglöckchen läuten. EDS-Statthalter Gram beispielsweise, der unverblümt zu Protokoll gibt: "Natürlich haben die klassischen Mittelstands-Dienstleister heute noch eine größere Nähe zu ihren Kunden, aber alles andere als eine Konsolidierung in diesem Markt wäre eine Überraschung."

Noch gibt es aber auch andere Stimmen. "Das Geschäft mit dem Mittelstand ist weitaus schwieriger", warnt Meta-Group-Analyst Rogers. Ob es den großen Anbietern gelingen werde, den Fuß in dieses Segment zu bekommen, wird seiner Meinung nach nicht zuletzt davon abhängen, ob sie auch "mittelstandsgerechte Preise" anbieten. Vermutlich dürfte dies aber für IBM, T-Systems, EDS & Co. "dank der Skaleneffekte" eine leichte Übung sein, meint Rogers. Doch der Durchbruch im Mittelstandsgeschäft hängt nicht nur davon ab. "Der Preis, die Reputation sowie die gewachsenen Kundenbeziehungen sind wichtige, aber nicht die allein entscheidenden Kriterien", erklärt PAC-Berater Chalons. Der Kunde wolle vielmehr nach seinen Bedürfnissen bedient werden. Gelinge es einem Anbieter, darauf einzugehen, rückten andere Argumente in den Hintergrund. Sein Fazit: "Im Mittelstand sind Firmen in der Größenordnung einer TDS oder AC-Service nach wie vor besser

positioniert als viele der Großen."

Zementierte Machtverhältnisse