Entscheidend für den Unternehmenserfolg ist jedoch nicht nur das Angebotsportfolio, sondern die Fähigkeit, die Sprache der Kunden zu sprechen und deren Geschäftsprozesse zu durchschauen. „Unsere größte Kompetenz besteht darin, den Kunden und seine Produkte zu kennen“, bringt es Eberles Vorstandskollege Karl Klemm auf den Punkt. Das Unternehmen bietet neben CAD-Systemen mit „Abas“ und „Semiramis“ zwei ERP-Systeme an und hat sich außerdem auf Netzwerktechniken spezialisiert. Das Angebot wird unter der griffigen Bezeichnung „Computer Komplett“ vermarktet, denn mit modischen Anglizismen kann man im Mittelstand keinen Eindruck machen.

Kleinsein allein reicht nicht Die Münchner Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner hat knapp 80 mittelständische Unternehmen aus der Branche Systemhäuser und IT-Dienstleister mit einem Umsatz von mindestens fünf Millionen Euro angeschrieben und in persönlichen Telefoninterviews befragt. Die telefonische Beantwortung beziehungsweise Rücksendung von 48 Fragebögen (60 Prozent) bedeutet eine ungewöhnlich hohe Beteiligungsquote. Die wichtigsten Ergebnisse:

Externe Stärkung der Kapitalbasis zur Überlebenssicherung wird zunehmend attraktiv.

Finanzprobleme und Liquiditätsengpässe sind zum großen Teil Folgen strategischer Versäumnisse.

Übermäßiges Wachstum und fehlendes Kompetenzprofil gelten als häufigste Krisenursache.

Die Konzentration auf ertragsschwache Geschäftsfelder überwiegt nach wie vor.