Wichtigster Partner der Systemhersteller im potenziellen Geschäft mit den Kleinen und Kleinsten sind die Systemhäuser. Doch auch hier ist im Lauf der Jahre ein stark zersplitterter Markt entstanden: Neben den zwei dominierenden Anbietern CC Compunet und Bechtle, die im vergangenen Jahr einen Umsatz von knapp 1,2 Milliarden beziehungsweise 750 Millionen Euro erwirtschafteten, gibt es nur elf weitere Firmen, die im vergangenen Jahr mehr als 100 Millionen Euro einnehmen konnten.
Die schätzungsweise rund 6000 bis 8000 Systemhäuser teilen sich das IT-Geschäft mit dem deutschen Mittelstand, dessen Volumen auf knapp 70 Milliarden Euro geschätzt wird. Wie die Münchner Unternehmensberatung Dr. Wieselhuber & Partner in einer kürzlich durchgeführten Umfrage erhob, kämpfen viele von ihnen derzeit mit massiven Finanzierungsproblemen.
Dabei handelt es sich hier nicht nur um Folgen eines Ertragseinbruchs, der auf die Konjunkturkrise zurückzuführen ist, sondern auch um hausgemachte Probleme. „Die Cashcows, also der Hard- und Softwarehandel, wurde zu lange gemolken, während neue margenträchtige Ertragsfelder für die Zukunft nicht frühzeitig identifiziert und aufgebaut wurden“, kritisiert Christopher Morell, Berater E-Consulting, bei Wieselhuber.
Offenheit ist das A und O
Eine Reihe von Systemhäusern dürften die gegenwärtige Auslese nicht überstehen. Allerdings gibt es genügend Häuser, die gut positioniert sind. „Überlebenschancen haben nicht nur die ganz großen, sondern auch die ganz kleinen Anbieter“, ist Bechtle-Vorstandschef Gerhard Schick überzeugt. Die Kleinen verfügen demnach gegenüber den Big Playern über einen entscheidenden Vorteil: Sie bewegen sich auf Augenhöhe mit ihren Kunden, kennen deren Geschäft und können versprechen, lästige Arbeiten rund um die Hardware- und Softwareumgebung von ihnen fernhalten.
Ein Beispiel für ein kleines Systemhaus, das sich frühzeitig auf die Kundenbedürfnisse eingestellt hat, ist die Steinhilber Schwehr AG mit Sitz in Rottweil. Vor gut drei Jahren entschied sich das Unternehmen, kräftig zu investieren und unter anderem ein eigenes Rechenzentrum zu bauen, um auch Outsourcing anbieten zu können. Die Rechnung ging auf: Zwar hielten sich die Kunden anfangs zurück, doch „in letzter Zeit springen immer mehr auf das Thema an“, so der Vorstandsvorsitzende Karl-Heinz Eberle.