REISS: In der operativen Integration sind wir schon relativ weit fortgeschritten. Dabei müssen wir Systeme und Organisationsstrukturen ändern. Zum Beispiel müssen wir unsere internen CRM-Systeme anpassen. Ich gehe davon aus, dass wir diese Aufgabe im Lauf des Jahres abschließen. Die juristische Verschiebung der Einheiten, die im Hintergrund läuft, wird länger dauern.

CW: Sie wollen Ihren mittelständischen Geschäftskunden jeweils nur noch einen Ansprechpartner zuordnen. Wie wollen Sie sicherstellen, dass ihre Mitarbeiter den Überblick über die gesamte Produktpalette von T-Systems haben und diese vermarkten?

REISS: Im ersten Schritt fokussieren wir unser vorhandenes Serviceportfolio noch stärker. Die vielen Produkte, insbesondere im TK-Umfeld, werden wir auf wenige, leistungsstarke reduzieren. Wir werden sie zudem so gestalten, dass sie modular und standardisiert sind. Gleichzeitig werden wir den neuen Teil des Portfolios, der aus der IT kommt, neu aufbauen. Gemeinsam mit Partnern wie SAP und Siebel, aber auch mit lokal tätigen Systemhäusern.

Das Prinzip "One face to the customer" bedeutet für uns nicht, dass jeder T-Systems-Mitarbeiter das gesamte Portfolio beherrschen muss. Unsere Vertriebskollegen müssen zusammen mit dem Kunden die Beziehung weiterentwickeln. Je nach Thema müssen sie den richtigen IT- oder Telekommunikations-Spezialisten zu Gesprächen hinzuziehen und das Projekt koordinieren.

CW: Die Verlagerung des Vertriebs in die Fläche hat ja in der Vergangenheit in anderen Unternehmen schon oft Probleme bereitet, weil die Mitarbeiter vor Ort nur die Teile des Portfolios verkauft haben, die sie kennen oder die gute Provisionen versprechen. Wie wollen Sie solche Schwierigkeiten vermeiden?

REISS: Das stellen wir mit der beschriebenen Aufgabenteilung sicher. Die Organisation des Flächenvertriebs ist nichts Neues für die Telekom. Der war bislang lediglich aufgeteilt zwischen T-Systems und T-Com. Jetzt bündeln wir beide in der Geschäftskundensparte T-Systems. Außerdem konzentrieren wir uns bei unserem Angebot auf weniger Produkte, die aber einen hohen Kundennutzen haben. Das Thema Weiterqualifizierung wird hier auch eine wesentliche Rolle spielen.