Erste deutliche Lebenszeichen haben die Asiaten auch schon im deutschen Enterprise-Markt von sich gegeben. Mit den Aufträgen aus dem Informatikzentrum Bayern (IZB) und dem Landesamt für Dateninformation in Rheinland-Pfalz (LDI) konnten sie zusammen mit Controlware zwei Prestigeprojekte gewinnen. Beide Organisationen bauen ihre MPLS-Backbones mit Huawei-Routern aus. "Das merkt Cisco schon, wenn es da nicht punktet", weiß Miotke, der den deutschen Markt als schwierig beurteilt: "Im Router- und Switch-Geschäft herrscht in Deutschland kein Wachstum, sondern ein Verdrängungswettbewerb. Der Markt ist gesättigt. Da stehen teilweise noch Geräte herum, die noch nicht einmal ausgepackt sind."
Gutes Preis-Leistungs-Verhältnis
Unter diesen Bedingungen als vermeintlicher Exot Fuß zu fassen ist doppelt schwer. Trotzdem gibt sich auch Kooperationspartner Siemens optimistisch, dass Huawei der Durchbruch gelingt. Erste Projekte, so Biller, seien bereits realisiert und weitere unterschrieben. "Huawei wird bekannter, weil sich herumspricht, dass es hochwertige Produkte und ein sehr komplettes Portfolio hat." Das Preis-Leistungs-Verhältnis sei ein weiteres Argument zugunsten der Chinesen.
Auch Petra Borowka, Leiterin des Planungsbüros Unternehmensberatung Netzwerke UBN in Aachen, beobachtet, dass sich CIOs zunehmend mit dem neuen Hersteller befassen. Allerdings müsse das Vertrauen noch wachsen. Huawei könne aber von einer Cisco-Müdigkeit unter den Kunden profitieren: "Es gibt Anwender, die sich von Cisco nicht länger vorschreiben lassen wollen, ihre Netze konform zum Cisco Design Guide bauen zu müssen, weil sie sonst keinen Support mehr bekommen. Das ärgert die Kunden gewaltig."
Den Trend in IT-Abteilungen zu einem anderen Anbieter konstatiert auch Miotke. "Die Kunden interessieren sich für einen Second-Source-Ansatz, weil sie sich aus der Umklammerung und Abhängigkeit von Cisco lösen möchten." Manche suchten eine technische Alternative, andere wiederum seien mit dem Vertrieb von Cisco unzufrieden: "Die CIOs wollen dem Marktführer mal zeigen, wo der Hammer hängt." Huawei sei als alternativer Hersteller wegen seines Preis-Leistungs-Verhältnisses sehr interessant, bestätigt der Controlware-Mann die Einschätzung seines Siemens-Kollegen. Außerdem spreche für das Unternehmen aus Fernost, dass die Produkte standardkonform seien. In der Tatsache, dass Huawei im Switching und Routing nicht jeden proprietären Standard nachentwickelt, sieht auch Biller einen Vorteil und den Grund für die preiswerteren Produkte.