Redley: Die Häuser verkaufen nicht wie früher 20 oder 30 Beratertage, sondern Projekte zu einem geschätzten Preis. Man schnürt Pakete, die man dem Kunden anbietet.

CW: Sind das dann Festpreise?

Redley: Das sind Fest- oder Höchstpreise.

CW: Wie steht es mit ergebnisorientierten Verträgen?

Redley: Da gibt es noch immer die Schwierigkeit, den Erfolg zu messen. Meistens laufen Verhandlungen auf die üblichen zielorientierten Messungen von Beratungsleistungen hinaus. In der Regel gibt es Malusvereinbarungen wenn Ziele nicht erreicht wurden. Häufig machen auch die Kunden einen Rückzieher, wenn man ihnen das mögliche Spar- oder Einnahmenpotenzial eines Projekts aufzeigt. Am Ergebnis wollen sie selber verdienen und nicht den Dienstleister beteiligen. Denn eines ist klar: Wenn ein Berater einen Risikoanteil in den Vertrag aufnimmt, dann will er im Erfolgsfall auch mehr als das übliche Honorar einnehmen.

CW: Verschiedene Umfragen unter Anwenderunternehmen zeigen, dass das Image der Bratungshäuser schlechter wird. Woran liegt das?