Den Vertrag machen Sie!

Kunden sollten, wann immer es möglich ist, ihre eigenen Verträge durchbringen und nur dann die Standardformulare der Softwareanbieter verwenden, wenn es gar nicht anders geht. Schon in der Ausschreibungsphase sollten alle interessierten Softwarehersteller eindeutig darauf hingewiesen werden. Nachteil dieses Vorgehens: Die Vertragsunterzeichnung wird sich um durchschnittlich drei bis sechs Monate verzögern, weil sich die Anwälte des Softwarelieferanten erst mit den Formulierungen der Kunden vertraut machen müssen. Außerdem, so berichtet Gartner-Analystin Disbrow, bestehen insbesondere SAP und Oracle auf die Unterzeichnung ihrer Standardformulare und machen bestenfalls dann Ausnahmen, wenn es sich um einen Kunden des öffentlichen Diensts handelt.

Vielen Kunden macht das auch gar nichts aus, solange sie die Chance haben, Vertragspassagen zu ändern. Die Änderungen betreffen beispielsweise Haftungs- und Wiedergutmachungsansprüche sowie Garantien, dass sich die Wartungskonditionen prozentual am Netto- und nicht am Listenpreis des Systems orientieren.

Nichts überstürzen!

Lassen Sie sich von keinem Softwareanbieter zu überstürzten Vertragsunterzeichnungen drängen - etwa, weil der Lieferant einen Deal unbedingt abschließen möchte. Will das Softwarehaus ein Abkommen binnen eines Monats in trockene Tücher bringen, wird der Kunde in den allermeisten Fällen finanzielle Nachteile davon haben. Ihm bleibt dann nicht genügend Zeit, seine eigenen Konditionen auszuarbeiten und den Wettbewerbsdruck des Lieferanten für sich zu nutzen.

Das Timing ist entscheidend!

Der beste Moment, um Softwareverträge auszuhandeln, ist kurz vor Abschluss eines Quartals. Dann lassen sich die Vertriebsmitarbeiter einiges einfallen, um ihre Zahlen noch zu erreichen und Provisionen einzufahren. Ideal ist es, die Verhandlungen 60 bis 90 Tage vor Abschluss des Finanzjahres oder 30 Tage vor Quartalsende zu beginnen. Je nach Geschäftsverlauf beim Hersteller sind in diesen Phasen kleine Wunder möglich.