Sezieren Sie Wartungsverträge unter dem Mikroskop!

Softwareanbieter hassen Diskussionen über Wartungsgebühren, da dieses Geschäft für sie profitabler ist als jedes andere. Beispielsweise blieben 85 Prozent der Umsätze, die Oracle im Geschäftsjahr 2008 mit Wartungsverträgen machte, als reiner Profit übrig. Der Anteil repräsentierte 76 Prozent des gesamten Gewinns, so zeigt die Jahresbilanz 2008.

Wenn ein Kunde einen konzernweiten Softwarevertrag im Wert von zehn Millionen Dollar abschließt, hat er natürlich einen Hebel, um gewisse Discounts auch bezüglich der Wartung zu erwirken. Grundsätzlich ist das aber ein Gebiet, auf dem Softwareanbieter ungern feilschen. "Die Wartung ist das letzte, wofür Softwareanbieter Nachlässe gewähren", beobachtet Forrester-Mann Wang.

Doch Ausnahmen bestätigen die Regel. So zahlen die meisten Kunden schon teure Wartungsgebühren, sobald die Tinte unter dem Vertrag getrocknet ist. Dabei dauert es oft ein ganzes Jahr, ehe das System erfolgreich implementiert ist. Zu früh zu zahlen, muss nicht sein: Manchen IT-Managern gelingt es durchzusetzen, dass erst dann für die Pflege der Software bezahlt werden muss, wenn sie auch zum Einsatz kommt. Zugegeben, das klappt nicht immer. Aber in Krisenzeiten sind einige Anbieter auch hier zu Zugeständnissen bereit.

Sinnvoll ist es auch, die Inanspruchnahme der Maintenance an die verschiedenen Softwareanbieter jährlich exakt zu erfassen. So lässt sich feststellen, ob die Hilfe der Hersteller ihr Geld wirklich wert ist. Auf Basis der Daten lassen sich Wartungsverträge gegebenenfalls neu verhandeln oder auf eine nutzungsbasierende Abrechnung umstellen.

Während es bei Mainframe-Software angesichts der geringen Konkurrenz im Markt nur wenig Spielräume gibt, lassen sich Verträge rund um Middleware recht gut neu verhandeln.