Aber auch die Anbieter haben es sich und ihren potenziellen Kunden im vergangenen Jahr nicht gerade leicht gemacht. Viel Porzellan ist zerschlagen worden, weil Anbieter mit Dumping-Preisen versuchten, Marktanteile zu erringen. Damit haben sie nicht nur sich, sondern auch das Kundenvertrauen in IT-Dienstleistungen zerstört. Die Zahl der Unternehmenspleiten stieg 2002 nicht nur im Mittelstand auf neue Höchststände, auch viele kleine Outsourcer und ASP-Anbieter mussten entweder die nicht profitablen Dienste oder gleich den gesamten Betrieb einstellen. „Schwarze Schafe, die dem Image der Branche sehr geschadet haben“, werden sie von Orga-Geschäftsführer Schoch genannt. 

Die meisten Servicefirmen haben daraus ihre Lehren gezogen: „Sie sind vorsichtiger geworden und gehen inzwischen nicht mehr so aggressiv in den Preiskampf“, beobachtet PAC-Berater Leclerque. Strategische Deals, die nicht profitabel sind, würden kaum noch unterschrieben. Trotzdem sorgen immer neue Anbieter für einen permanenten Preisdruck.

Auch die großen Softwarelieferanten wie etwa SAP sorgen dafür, dass der mittelständische Outsourcing-Markt in Schwung kommt. Sie gehen den Bereich hauptsächlich über ihre Service-Partner an. Besonders auf die Karte Mittelstand setzen dabei die Outsourcer, die selbst dem KMU-Segment zugerechnet werden. „Mittelständische Kunden zieht es zu mittelständischen Anbietern“, resümiert Orga-Chef Schoch.

Große Anbieter tun sich schwer

Vor allem Service-Konzerne wie T-Systems , HP, IBM oder SBS tun sich schwer, im unteren Segment Fuß zu fassen. Ihre Strukturen seien für große Accounts ausgelegt, kritisiert Leclerque. Dies mache es ihnen schwer, den unteren Mittelstand zu bedienen. Kleinere Outsourcer hätten in der Regel nicht den Overhead eines Konzerns, zudem seien die Tagessätze ihrer Berater vielfach niedriger. Dass das persönliche Verhältnis zum Dienstleister eine entscheidende Rolle spielt, bestätigt auch der PAC-Berater: „Kleine Unternehmen haben oft Angst, bei ihrem Outsourcer als unpersönliche Nummer zu enden.“

Auch HBM-Chef Seebauer hat die Erfahrung gemacht, dass es mit persönlicher Betreuung in IT-Konzernen nicht immer auf Anhieb klappt. Zwei Wochen nach Vergabe eines Anschlussvertrags an Hewlett-Packard im vergangenen Jahr meldete sich der Vertrieb von IBM und wollte ihm das Thema Outsourcing schmackhaft machen. Während der offiziellen Ausschreibung des Outsourcing-Projekts kurz zuvor hatte Big Blue hingegen kein Interesse bekundet - zu klein sei HBM gewesen, mutmaßt Seebauer. Eben nur eine normaler Mittelständler.