Tipps für Cebit und Co.

Messeverkäufer ticken anders - aus gutem Grund

Renate Oettinger ist Diplom-Kauffrau Dr. rer. pol. und arbeitet als freiberufliche Autorin, Lektorin und Textchefin in München. Ihre Fachbereiche sind Wirtschaft, Recht und IT.

Zu ihren Kunden zählen neben den IDG-Redaktionen CIO, Computerwoche, TecChannel und ChannelPartner auch Siemens, Daimler und HypoVereinsbank sowie die Verlage Campus, Springer und Wolters Kluwer.
Erklärungsbedürftige Produkte, beispielsweise Computeranlagen, benötigen eine spezielle Präsentation. Christian Herlan nennt Einzelheiten.
Foto: Fotolia, euregiophoto

Wie können wir unsere Produkte auf der Messe x oder y erfolgreich präsentieren? Das fragen sich viele Hersteller erklärungsbedürftiger (Investitions-)Güter - zum Beispiel von Bauteilen und Computer- und Fertigungsanlagen. Aber auch viele Industriedienstleister stellen sich diese Frage. Denn auch ihre Leistungen lassen sich meist schwer auf Messeständen präsentieren.

Das Thema ist aktuell, denn 2010 fanden in Deutschland allein über 150 überregionale Messen statt. Und der Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) erwartet, dass die Besucher- und Ausstellerzahlen der Vorveranstaltungen (dieser Messen) im Durchschnitt weitgehend gehalten werden können, trotz deutlich verschlechterter Konjunkturlage in zahlreichen Branchen und zu erwartender Sparmaßnahmen der Unternehmen. Das zeigt, welche Bedeutung Messen im Marketing-Mix der (deutschen) Unternehmen haben. Das spiegelt sich auch darin wider, dass die 2008 auf Messen in Deutschland vertretenen Unternehmen laut AUMA-Schätzungen fast sieben Milliarden Euro in ihre Messeaktivitäten investierten.

Diese Zahl macht aber zugleich deutlich, welch hohe Kosten den Unternehmen durch ihre Messeteilnahme entstehen. Deshalb fragten sich manche von ihnen, ob die in Messen investierten Marketinggelder in einer gesunden Relation zum Ertrag stehen? Manche kamen dabei zum Schluss, dass sie diese Gelder effektiver einsetzen können - zum Beispiel für Direktmarketingaktivitäten. Andere Unternehmen gelangten hingegen zur Erkenntnis: Wir können auf das Kontaktmedium Messe nicht verzichten. Sie fragen sich jedoch weiterhin: Wie können wir die Kosten-Nutzen-Relation verbessern?