Aus dem Messeziel die Aufgaben ableiten
Diesen Punkt sollten Unternehmen ihren Mitarbeitern bei deren Vorbereitung auf Messen stärker ins Bewusstsein rufen - gerade weil sich der Verkaufsprozess bei komplexen sowie erklärungsbedürftigen Industriegütern und -dienstleistungen oft über Monate, teils sogar Jahre erstreckt. Deshalb ist für die einzelnen (Stand-)Mitarbeiter oft nicht erkennbar, welchen Beitrag sie mit ihrer Arbeit auf der Messe zum Gelingen des Gesamtprozesses leisten.
Weil ihnen dies nicht ausreichend bewusst ist, ist den Standmitarbeitern oft auch nicht klar, was ihre zentralen Aufgaben auf Messen sind. Sie lauten in der Regel:
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Kontakte mit potenziellen (Neu-)Kunden anbahnen,
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ihr Interesse an den Produkten/Dienstleistungen des Unternehmens wecken und schüren,
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die relevanten Besucher-/Interessentendaten sammeln und
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diese Daten so dokumentieren, dass der Vertrieb aus den Interessenten nach der Messe mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Kunden machen kann.
Weil ihnen diese Aufgaben nicht ausreichend bewusst sind, fühlen sich die Standmitarbeiter auf dem Messestand oft nicht nur verloren, sie zeigen häufig auch ein Verhalten, das den Messezielen widerspricht. Entsprechend wichtig ist es, dass die Unternehmen ihren Mitarbeitern im Vorfeld der Messen deutlicher den Zusammenhang zwischen ihrer Tätigkeit und den Messenzielen vermitteln.
Denn nur wenn die als Standmitarbeiter eingesetzten Verkäufer wissen, welche Teilziele im Marketing- und Vertriebsprozess ihr Unternehmen mit dem Messebesuch verfolgt, können sie auch die Bedeutung ihrer Aufgaben auf der Messe richtig einschätzen. Und nur dann wird ihnen auch klar, warum von ihnen auf dem Messestand ein bestimmtes Vorgehen und Verhalten gefordert ist - ein Verhalten, das zuweilen sogar ihrem Verhalten im Verkäuferalltag widerspricht. (oe)
Kontakt:
Der Autor Christian Herlan ist einer der drei Geschäftsführer der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal. Tel. 07251/989034, E-Mail: christian.herlan@kraus-und-partner.de, Internet: www.kraus-und-partner.de), oder über Bernhard Kuntz, Büro für Bildung & Kommunikation, E-Mail: info@bildung-kommunikation.de, Internet: www.bildung-kommunikation.de
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