Produkte sind nicht selbsterklärend

Besonders wichtig ist diese Frage für Hersteller erklärungsbedürftiger (Investitions-)Güter - zum Beispiel die Produzenten von Bauteilen und Produktionsmaschinen; des Weiteren für Industriedienstleister. Denn sie stehen beim Präsentieren ihrer Produkte und Dienstleistungen auf Messen vor besonderen Schwierigkeiten. Sie können zum Beispiel im Gegensatz zu Herstellern von Gebrauchsgütern wie Kochtöpfen oder Zahnbürsten nicht selbstverständlich davon ausgehen, dass sich der Nutzen ihrer "Produkte" den Besuchern von selbst erschließt. Er muss ihnen vielmehr in der Regel erläutert werden.

Eine weitere Besonderheit ist: Hersteller von erklärungsbedürftigen Gütern - wie Computer- und Fertigungsanlagen - können ihre Produkte auf Messen oft nicht ausstellen. Sei es, weil diese zu groß sind oder weil es sich hierbei stets um maßgeschneiderte Problemlösungen für die Kunden handelt. Und wenn sie ihre Produkte wie zum Beispiel Maschinen doch ausstellen können? Dann können sie diese auf dem Stand zumeist nicht im Einsatz zeigen. Also können den Standbesuchern deren Leistungsmerkmale sowie Vorzüge nur mit Worten und Bildern beschrieben werden.

Hieraus resultieren besondere Anforderungen an das Standpersonal, denn: Wenn das Produkt nicht für sich spricht, dann müssen die Standmitarbeiter sozusagen für das Produkt sprechen. Ihnen fällt die Aufgabe zu, den Besuchern

• die Kompetenz des Unternehmens und

• den Nutzen seiner Produkte/Dienstleistungen

so zu verdeutlichen, dass bei ihnen das Gefühl entsteht: "Diese Leistung könnte mir einen Nutzen bieten." Oder im Idealfall: "Diese Leistung muss ich haben." Dies ist vielen Standmitarbeitern nicht ausreichend bewusst. Und selbst erfahrenen Verkäufern fällt es oft schwer, diese Aufgabe auf Messen kompetent wahrzunehmen.