Kundenanforderungen erfüllen

Doch es müssen nicht immer Investitionen in völlig neue Geschäftsfelder sein, um auf sich wandelnde Marktbedingungen zu reagieren. Viele Unternehmen durchlaufen bereits seit Jahren den Prozess der so genannten inneren Transformation. Dabei erweitern sie das eigene Angebotsspektrum um Bereiche, die mit dem angestammten Kerngeschäft in unmittelbaren Zusammenhang stehen. Beispielhaft für einen solchen Prozess sind die Automobilhersteller, die eigne Banken gründeten, um dem Kunden durch attraktive Konditionen die Kaufentscheidung zu erleichtern.

Auch andere Branchen sind auf diesen Zug aufgesprungen. Beim Kompressorenhersteller Kaeser Kompressoren wurden neue Geschäftsprozesse aufgesetzt, um die Kundenbindung zu stärken. Das Unternehmen hat sich mittlerweile vom reinen Produkthersteller zum Lösungsanbieter entwickelt, der flexibel auf die Wünsche seiner Kundschaft eingeht. Der typische Kaeser-Kunde ist nicht mehr ausschließlich an den Kompressoren, sondern vielmehr an deren "Endprodukt", der Druckluft, interessiert. So auch der Autobauer Ford, der für seine Produktionsprozesse Druckluft benötigt. Kaeser liefert dem Automobilhersteller heute nicht mehr die dafür notwendigen Kompressoren, sondern lediglich das benötigte Volumen an Druckluft. Je höher die Auslastung der Kompressoren, sprich je mehr Autos Ford produziert, desto höher der Umsatz für Kaeser. Im umgekehrten Fall trägt der Kompressorenhersteller das wirtschaftliche Risiko. Für dieses Geschäftsmodell hat Kaeser eine eigene Leasingfirma gegründet, die den Fixkostenanteil für die beim Kunden installierten Kompressoren trägt.