In diesem Markt versteht sich der IT-Dienstleister als mittelständischer Anbieter. Das entspricht auch den Wurzeln des Fiducia-Geschäfts, denn die Stammklientel, die Volks- und Raiffeisenbanken sind dezentral organisiert. Die Fiducia versorgt in diesem Markt nahezu konkurrenzlos eine Vielzahl kleiner Kunden mit dem Portfolio eines Full-Service-Providers. Fremdgänger wie etwa die Berliner Volksbank, die Compunet für das Desktop-Management verpflichtete, sind derzeit noch die Ausnahme und finden sich allenfalls unter den größeren Häusern, die sich eigene IT-Kompetenz leisten.

Das weist aber auf das Dilemma der Fiducia hin. Als Anbieter mit mittelständischer Kundenstruktur tun sich die Karlsruher schwer, große Banken anzusprechen. Das Werben um Aufträge von Instituten wie der Deutschen Bank, der Commerzbank, der Dresdner Bank und Hypovereinsbank überlässt das Fiducia-Management den Konkurrenten IBM, T-Systems und CSC. Einzig die Konzerne im genossenschaftlichen Verbund wie die DZ Bank, die R+V Versicherung und die Bausparkasse Schwäbisch Hall zählt die Fiducia neben den Volks- und Raiffeisenbanken zur wichtigsten Zielgruppe. "Hier gelingt es uns zunehmend, mit System-Outsourcing und SAP-Diensten Fuß zu fassen", gibt sich Krings zuversichtlich. Allerdings ist diese Klientel nicht so treu, wie es die kleineren regionalen Institute sind. So trennte sich beispielsweise die von der Bankenkrise stark gebeutelte DZ-Bank von ihrem eigenen Rechenzentrum und den IT-Mitarbeitern. Den Betrieb (ohne Mitarbeiter) übertrug sie nicht der Fiducia oder GAD, sondern der Deutschen Börse Systems AG.

Kostendruck fördert Fusionen