Die positive Marktentwicklung kommt nicht allen Teilnehmern zugute, vor allem die großen IT-Servicekonzerne tun sich nach wie vor schwer in diesem Geschäft. Obwohl auch sie schon vor einiger Zeit den Mittelstand als lukrative Klientel entdeckt haben, fehlt ihnen immer noch das Verständnis für die Eigenheiten der kleineren Betriebe. "Im Mittelstand ist mehr Umsetzungskompetenz gefragt", schildert Andreas Stiehler, Analyst bei Berlecon Research in Berlin. "Diese Firmen arbeiten sehr lösungsorientiert und sind keinesfalls - wie so oft beschrieben - beratungsresistent." Die großen Anbieter unterhalten in der Regel spezielle Vertriebs-, Support-, Beratungs- und Integrationsteams und muten dem Kunden damit eine Vielzahl von Ansprechpartnern zu. Das breite Portfolio zielt am Bedarf des Kunden, der vor allem tiefer gehendes Branchenwissen möchte, vorbei. Die Serviceanbieter können nicht mit dem Spezialwissen der auf zwei oder drei ausgewählte Industriezweige fokussierten kleineren Dienstleistern mithalten. Außerdem stößt die von Anglizismen durchsetzte Sprache der großen Häuser auf Ablehnung, die Kundengespräche verlaufen entsprechend holprig und selten auf Augenhöhe.
Einige der großen Dienstleister haben reagiert und eigenständige Mittelstandstöchter in den Markt geschickt. EDS Midmarket Solutions ist laut PAC-Analyst Glas im Markt ein anerkannter Anbieter, weitere Beispiele sind die IBM Mittelstand Systeme GmbH oder die Orga GmbH, Tochter des Fiducia-Konzerns.
Dienstleister haben ausgemistet
Die T-Systems schickt ihren Geschäftsbereich Business Solutions in dieses Marktsegment, scheut aber den Wettstreit mit den Branchen- und Prozessexperten: Das Angebot beschränkte sich auf IT-Infrastrukturdienste. Unterm Strich bleibt die Erkenntnis, dass fokussierte Anbieter derzeit deutlich mehr vom anziehenden Mittelstandsgeschäft profitieren. "Die kleineren IT-Dienstleister bieten die besseren Tagessätze", führt Glas ein weiteres zentrales Argument ins Feld. "Mit ihren hohen Fixkosten tun sich die großen Anbieter hier sehr schwer. In Teilsegmenten können die Spezialisten zu bis zu 20 Prozent geringeren Kosten anbieten."