Zudem haben viele Mittelständler erheblichen IT-Nachholbedarf, weil sie Systeme und Lösungen betreiben, die dem Ende ihres Lebenszyklus entgegensteuern. Weitere Aufgaben stehen aufgrund neu erschlossener Geschäftsfelder an. Günter Turré, IT-Leiter beim Pharma- und Kosmetikhersteller Weleda, Schwäbisch Gmünd, bezeichnet das Kundenbeziehungs-Management als ein solches neues Thema: „Von den Unternehmen wird immer mehr Kundennähe verlangt, so dass das CRM-Thema an Bedeutung gewinnt. Gerade im Kosmetikbereich treten die Kunden direkt an uns heran, um sich über Substanzen oder Herstellungsmethoden zu informieren. So nimmt die Zahl der Kunden zu, die wir mit Services versorgen müssen. Zwangsläufig steigt auch das IT-Budget.“

Damit folgt Weleda dem Branchentrend. Einer Erhebung des Kasseler Marktforschungshauses Techconsult zufolge legen die IT-Ausgaben deutscher Mittelständler im laufenden Jahr um fünf bis sechs Prozent zu. Für den gesamten hiesigen IT-Markt rechnet Andreas Zilch, Managing Director Consulting bei Techconsult, mit einem Wachstum von lediglich drei Prozent. Eine weitere Umfrage der Marktbeobachter belegt, dass kleine und mittlere Unternehmen im Vergleich zu Konzernen wesentlich mehr Aktivitäten bei der Umgestaltung ihrer IT-Landschaft an den Tag legen. 86 Prozent der Unternehmen mit 20 bis 500 PC-Arbeitsplätzen planen Neuanschaffungen. Unter den Großkonzernen hegen nur 68 Prozent ähnliche Vorhaben. „Mittelständler sind in diesem Jahr im Vergleich zu den Großunternehmen sehr viel dynamischer“, schildert Zilch.

Tagessätze fallen

Kein Wunder, dass um die IT-Budgets des Mittelstands ein heftiger Wettbewerb entbrannt ist. Wer als IT-Dienstleister zum Zuge kommen will, muss vor allem schlank und schnell sein. Lange Entscheidungswege und aufgeblähte Teams sind den Kunden ein Greuel.

Doch zunehmend wird der Wettbewerb auch über Preise geführt. „Keine Frage, die Beratersätze sind derzeit in der Diskussion“, räumt Orga-Manager Schoch ein, „denn es gibt einen harten Kampf um Projekte.“ Bisher marktübliche Tagessätze von 1000 Euro und mehr sind derzeit schwer durchsetzbar. Techconsult-Manager Zilch berichtet etwa von Börsen, in denen Berater für 300 oder 400 Euro gehandelt werden. „Qualität kann man dort nicht erwarten. Billig bringt dem Mittelstand überhaupt nichts“, winkt Zilch ab. Schoch bestätigt diese Entwicklung: „Zum Teil kursieren im Markt Angebote, die sich nach meinem Dafürhalten nicht rechnen.“

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