Klären, wo in Zukunft die Aufträge herkommen
Im Zuge der Digitalisierung müssen die Unternehmen auch den Prozess der Leadgenerierung hinterfragen und überprüfen. Woher kommen in Zukunft die Aufträge, die Bestellungen für das eigene Produkt her? In der digitalen Welt bedeutet das: Wie wird das eigene Unternehmen, das eigene Produkt überhaupt im Internet gefunden? Denn egal, ob zukünftig ein Computer oder aktuell noch Einkäufer wie Herr Müller den nächsten Lieferanten suchen, sie suchen online.
Wenn dann ein Produkt oder Unternehmen nicht im Internet gefunden wird, gibt es das Produkt oder das Unternehmen faktisch nicht. Auf einem globalisierten Markt, der sich durch große Transparenz und quasi Grenzenlosigkeit auszeichnet, herrscht ein extremer Konkurrenzdruck. Deshalb ist es vor allem für KMU im B2B-Bereich wichtig, im Internet Bekanntheit und Reichweite zu erzeugen, um neue Kunden zu gewinnen. Hier hilft den Unternehmen gezielte Werbung in Suchmaschinen, eine einfache Internetpräsenz reicht heute nicht mehr aus.
Beschaffungsprozess potenzieller Kunden analysieren
Um hierbei unnötige Streuverluste zu vermeiden, sollten die Unternehmen zwei wichtige Phasen im Beschaffungsprozess potenzieller Kunden analysieren: die Beschaffungsvorbereitung und die Beschaffungsanbahnung. Bei der Beschaffungsvorbereitung recherchiert der Suchende in der Regel bereits im Internet, aber oberflächlich.
In die Phase der Beschaffungsanbahnung fällt eine detaillierte Recherche nach Unternehmen und ein Vergleich von verschiedenen Anbietern - vorzugsweise im Rahmen einer breiten Marktübersicht. Diese zweite Phase, in der es um die konkrete Suche nach potenziellen Anbietern geht, ist die wichtigste für KMU. Denn hier müssen sie mit ihren Produkten oder Dienstleistungen online präsent sein. Das Gute ist: Genau in dieser Phase können sie per Suchmaschinenmarketing gezielt Einfluss auf mögliche Auftraggeber nehmen. Wer hier mit seinem Angebot sichtbar ist, hat einen wichtigen Wettbewerbsvorteil.
Eigene Sichtbarkeit im Internet erhöhen
Dabei ist es für KMU wichtig, sowohl in allgemeinen Suchmaschinen als auch auf B2B-Marktplätzen bzw. Business-Suchmaschinen zu finden zu sein. Denn beide werden von potenziellen Kunden genutzt. Der erste Klick der beruflichen Recherche gilt zumeist allgemeinen Suchmaschinen, beendet wird die Recherche jedoch mit Business-Suchen bzw. B2B-Marktplätzen, da sie konkreten Mehrwert für die Suchenden bieten. In Zukunft werden sich die B2B-Marktplätze zu den Datenbanken weiterentwickeln, auf die Computer und Maschinen der Firma ABC direkt zugreifen, um das richtige Bauteil bei Bedarf zum günstigsten Preis mit der optimalen Lieferzeit nachzubestellen.
Fazit: Digitalisierung auf die strategische Agenda setzen
Vor allem kleine und mittlere Unternehmen, die über keine großen Marketingabteilungen verfügen, müssen das Thema Digitalisierung auf die strategische Agenda setzen. Die Geschäftsführung muss involviert sein, um Ressourcen für den Veränderungsprozess freizugeben. Ein konkreter Plan ist hilfreich und kann entweder mit externen Beratern erstellt werden oder das Fachwissen wird durch entsprechenden Personalaufbau aufgebaut. In einem ersten Schritt geht es bei der Digitalisierung darum, mehr Sichtbarkeit im Internet für das eigene Unternehmen und die eigenen Produkte zu schaffen. In weiteren Schritten folgt dann die Digitalisierung anderer Geschäftsbereiche wie Produktion, Kundenmanagement, Marketing und Vertrieb sowie die Logistik. (mb)