Stellen Sie sich vor, Sie sind auf einer Abendveranstaltung oder Messe, lernen jemanden kennen und werden gefragt, was Sie denn so machen. Oder: Sie sitzen in einem Seminar oder Arbeitskreis mit potenziellen Kunden zusammen und jeder wird gebeten, sich kurz vorzustellen. Jetzt gilt es, das Richtige zu sagen, alle Vorteile der eigenen Person, des eigenen Unternehmens zu präsentieren, denn die Gelegenheit kommt vielleicht nie wieder. Aber was dann oft aus unseren Mündern strömt, ist mehr oder weniger eine unstrukturierte Aussage, die den Gesprächspartner meist nicht vom Hocker reißt. Aber es geht auch anders.

Der "Elevator Pitch" - übersetzt "die Aufzugspräsentation" - ist ein ideales Instrument für diese Gelegenheiten. Er entstand in den 80er Jahren in den Vereinigten Staaten. Viele junge Mitarbeiter in Unternehmen hatten das Problem, dass sie zwar gute Ideen hatten, aber diese nicht an den richtigen Stellen anbringen konnten. So entwickelte sich die Technik, am Aufzug einen Entscheidungsträger abzupassen, ihn bei der Fahrt zu begleiten und dabei die neue Idee vorzustellen. Man konnte sich der Aufmerksamkeit gewiss sein, denn ausnahmsweise war der Vorgesetzte nicht mit anderen Dingen beschäftigt. Später wurde diese Technik auch eingesetzt, um die Bollwerke im Vorzimmer des Managers zu überwinden, da Sekretärinnen und Assistentinnen Termine und Direktmarketing-Schreiben unbarmherzig filtern, wenn sie ihnen nicht interessant für den Chef erschienen.

Voraussetzung ist, weiterzumachen

Es ist wie bei den meisten erfolgreichen Dingen eigentlich ganz einfach. Sie müssen wissen, was das eigene Produkt oder die Dienstleistung kann und wo die Vorteile für den Kunden liegen. Sie müssen auch bereit sein, in ein Verkaufsgespräch einzusteigen, wenn der Pitch beim Gegenüber eine positive Reaktion bewirkt. Der schlimmste Fall ist der, wo es anschließend nicht weitergeht. Wenn Sie zum Beispiel eine Rendite von 30 Prozent versprechen und nach einer positiven Reaktion des Kunden auf einen Spezialisten verweisen, der dann vorbeikommen will, haben Sie in 99 von 100 Fällen verloren. Wenn Sie eine Organisations-Optimierung in Aussicht stellen und auf eine positive Reaktion sich in allgemeinem Gemurmel wie "da muss man mal sehen, was man machen kann" verlieren, führt das auch nicht zum Erfolg.

Der Pitch ist nur der Einstieg, er hilft über die erste, hohe Hürde, dann beginnt das eigentliche Verkaufsgespräch. Er selektiert Gesprächspartner, die interessiert sind von den anderen. So vermeiden Sie Verkaufsgespräche mit Menschen, die das Produkt überhaupt nicht brauchen können.