Hilfe für Einsteiger
Die Aussicht auf eine interessante Aufgabe, eine strukturierte Weiterbildung sowie gezielte Hilfe durch erfahrene Kollegen waren die Gründe für Christian Weiss, sich nach einem Zwischenstopp bei einer Private-Equity-Gesellschaft für einen Job bei A.T. Kearney zu entscheiden. Newcomer werden, wie Weiss schildert, intensiv angeleitet und qualifiziert: "Als Neueinsteiger wurde mir gezeigt, wie man mit schwierigen Kunden umgeht, wie eine gute Präsentation aussieht oder wie Dokumente so aufgebaut werden, dass sie für andere Menschen leichter verständlich sind", berichtet der A. T. Kearney Associate.
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Weiss, der Finanz- und Informations-Management studiert hat, ist bei den Beratern Teil der strategischen IT-Practice. Der Consultant, der sich auf die Branchen Automobil und Banken spezialisiert hat, räumt ein, dass er in seiner Position kein Experte im Autobau ist. Dafür gebe es bei A. T. Kearney entsprechend spezialisierte Kollegen. Spannend für ihn ist, wie man Eigenheiten und Fähigkeiten einer Industrie auf andere Branchen und Bereiche übertragen kann.
Die Entwicklung eines Autos beispielsweise sei ein strukturierter und geführter Prozess, der rund vier Jahre andauere. Große IT-Projekte, von denen viele länger dauerten und teurer würden als ursprünglich geplant, könnten von diesem Wissen aus der anderen Branche durchaus profitieren.
- Tipps für angehende Berater
Sie wollen als Berater Ihr Geld verdienen? Dann sollten Sie sich schleunigst von den gängigen Klischees verabschieden. Hier finden Sie einige Tipps, was Sie für eine erfolgreiche Existenz als Berater brauchen - Tipp 1: Sorgen Sie für eine erkennbare Spezialisierung
Die habe ich", sagen zum Beispiel viele (angehende) Verkaufs- und Vertriebsberater. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Beim Verkauf von Brötchen in einer Bäckerei sind andere Fähigkeiten als beim Verkauf von Fabrikanlagen nach China gefragt. Also sollten sich die Berater spezialisieren. Sonst besteht für Unternehmen kein Anlass, sie zu kontaktieren und zu engagieren. - Tipp 2: Schaffen Sie sich ein klares Profil
Wenn Unternehmen oder Personen einen Berater engagieren, möchten sie, dass er zu ihnen passt. Schließlich soll er sie und ihre Anliegen verstehen. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmlige Typen bevorzugen, suchen andere den professoralen Eierkopf. - Tipp 3: Definieren Sie sich eine Zielgruppe
Viele Berater glauben, wenn sie ihre Zielgruppe zum Beispiel mit der Formulierung "Führungskräfte in Unternehmen" beschreiben, dann sei diese klar bestimmt. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Die ticken teilweise völlig anders. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende der Deutschen Bank ist eine Führungskraft, sondern auch der Vorarbeiter einer Putzkolonne. - Tipp 4: Schaffen Sie ein "Beuteschema"
Eine Katze weiß, dass es vergebene Liebesmühe ist, ein Reh zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema, das ihnen sagt, bei welchen Personen oder Organisationen sie eine realistische Chance haben, einen Auftrag zu erlangen, brauchen auch Berater. Sonst gleichen sie Jägern, die mit Schrot in den Wald ballern in der Hoffnung, dass hinter den Bäumen ein Reh steht. - Tipp 5: Entwickeln Sie Produkte
Berater sollten aus ihren Dienstleistungen handfeste Produkte entwickeln, damit sie potenziellen Kunden etwas Konkretes anbieten können - zum Beispiel einen "Quick-Check" zur Bedarfsermittlung. Oder einen halbtägigen Workshop, um ... - Tipp 7: Formulieren Sie eine Marketing- und Vertriebsstrategie
Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie ein Eis am Stiel. Unter anderem, weil diese aus Kundensicht stets teuer sind. Zudem weiß man bei ihnen letztlich nie, was man für sein Geld bekommt. Deshalb erstreckt sich der Kaufentscheidungsprozess bei den Kunden oft über Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend wichtig ist, dass Berater wissen: Wie vermittle ich Kunden, dass es mich gibt und wofür ich der Spezialist bin? - Tipp 6: Sorgen Sie für zwei, drei "Schaufensterprodukte"
Die meisten Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie zumeist auch schon Berater - sei es für Vertriebs-, Rechts- oder IT-Fragen. Deshalb sagen sie, wenn ihnen zum Beispiel ein Vertriebsberater seine Leistungen per Telefon anbietet: "Kein Bedarf." Anders ist dies, wenn derselbe Anbieter einen mittelständischen Industriezulieferer anruft und sagt: "Herr Vertriebsleiter, Ihre Kunden haben in den letzten Jahren Ihre Preise Jahr für Jahr gedrückt. - Tipp 8: Achten Sie auf Ausdauer, Hartnäckigkeit und Geduld
Um sich als Berater selbstständig zu machen, braucht man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft - also Kunden, die von alleine und zufällig zu ihnen kommen. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Die hierfür nötige Ausdauer fehlt vielen. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen.
Der A.T. Kearney-Berater, der bereits einige Vorhaben erfolgreich abgeschlossen hat, empfiehlt angehenden Consultants, intensiv über die eigene Positionierung nachzudenken: "Wollen Sie nach fünf Jahren derjenige sein, der in 20 Industrien tätig war, dafür aber nur über Oberflächenwissen verfügt? Oder versuchen Sie, sich auf zwei bis drei Branchen zu spezialisieren?" Dass die Beratung so viele Facetten bietet, findet Weiss herausfordernd. So könnten seine Kollegen heute für ein IT-Projekt nach Indien fliegen und morgen für ein Pharma-Projekt in die USA.