Zur Tourenoptimierung setzt man dort auf „Intertour/Service“ der PTV AG in Verbindung mit Genesisworld. Wird aus dem qualifizierten Kontakt ein potenzieller Kunde, also ein interessierter Kunde, muss dieser in der Regel mit weiteren Informationen zu einem Angebot versorgt werden. In den gängigen Vertriebslösungen werden dazu meist Projekte definiert.
Darunter versteht man die Zusammenfassung aller Aktivitäten und Kommunikationen bezüglich eines Verkaufsprozesses. Dazu gehören beispielsweise E-Mails, erstellte Angebote, zugesandte Reklamationen, Rechnungen, Beschwerden oder der gesamte Briefverkehr mit dem Kunden. Zur eigentlichen Erstellung von Angeboten gibt es unterschiedliche Ausprägungen. Meist erfolgt die Anbindung an Textsysteme mit der Übergabe der Angebotsdaten. Auch das Auftrags-Management findet teilweise im Kontext dieser Programme statt. Die dazu notwendigen Schnittstellen zur Datenübergabe an die Buchhaltung und Wartenwirtschaft gehören zum Standard von Vertriebssoftware.
Für eine realistische Vertriebsplanung sind aussagekräftige Berichte über den Stand der Vertriebsaktivitäten eine Grundvoraussetzung. Seien es nun Listen über Soll-Ist-Vergleiche, Umsatzstatistiken, Kundenbesuche, Auftragsstatus, regionale Kunden, Ergebnisse von Kampagnen oder schlichtweg die Geburtstage: Je einfacher die Übersichten erzeugt werden können, umso größer wird die Akzeptanz sein. Die universellen Werkzeuge liefern deshalb in der Regel alle nur erdenkbaren Listen und Auswertungen.
Um die Qualität des Reporting für Unternehmensentscheidungen zu verbessern, hinterlegen die Außendienstmitarbeiter von Bischoff & Bischoff alle Informationen über das Kaufverhalten des Kunden im „Besuchsbericht“. Dazu gehören auch Befragungen des Kunden, über die Lieferantenauswahl. Falls der Kunde dem Wettbewerber den Zuschlag gibt, wird konkret nach den Gründen (Preis, Qualität, Service oder persönliche Gründe) gefragt.
Gezielte Kundenansprache
Und genau nach diesen vier Kriterien lassen sich dann detaillierte Auswertungen durchführen, die sich anschließend in einer Anpassung von Preisen oder Unternehmensprozessen wiederfinden. „Damit ermittle ich alle Kunden, die sich wegen des Preises, der Qualität oder der Lieferzeiten für einen anderen Hersteller entschieden haben. Auf dieser Grundlage können wir unsere vertrieblichen Maßnahmen optimieren und diese Kunden mit besonderen Angeboten gezielt ansprechen“, erklärt Thomas Bischoff. (uk)