Fixiert auf Kostenziele, bleibt vielen Unternehmern der Blick aufs Wesentliche verwehrt: IT dockt Kunden fester an, IT schafft Raum für neues unternehmerisches Engagement. Dafür braucht Johannes Winklhofer, Eigentümer der Münchener Iwis Ketten GmbH, keinen Aufklärungsunterricht mehr. „Bei unseren IT-Investitionen geht es weniger um Kostensenkung“, legt er seine Marschroute fest. „Mit IT suchen wir konkrete Geschäftsvorteile.“

Zwar bewegt sich Iwis Ketten, dessen Produktionsstätte in Landsberg jüngst als „Fabrik des Jahres“ ausgezeichnet wurde, in anderen „Sphären“ als der schwäbische Bürstenfabrikant. Viermal so viele Mitarbeiter erwirtschaften den sechsfachen Umsatz. Doch sind sich die beiden Firmen sehr ähnlich: Um technisch immer auf dem neuesten Stand zu sein, haben sie sich für IT-Leasing entschieden. Allerdings sind die Unterschiede gravierend: Während Mink-Bürsten ein für den Mittelstand ausgelegtes ERP-System, FET von E.Bootis, für die betriebswirtschaftliche Unternehmenssteuerung favorisiert, setzt der Kfz-Zulieferer Iwis seit 30 Jahren auf SAP - „sicherlich nicht, um Kosten zu sparen“, wie Winklhofer betont.

Verständigungsprobleme

Was für Zimmermann jenseits des unternehmerisch Vertretbaren - „SAP provoziert einen riesigen Aufwand und ist viel zu teuer“ -, ist für Winklhofer schlichtweg Bedingung, „um Prozesse zu unterstützen, Abläufe zu automatisieren und die Informationstransparenz für Mitarbeiter zu erhöhen“. Wie für die Branche typisch, nimmt der Wettbewerbsdruck für den Autozulieferer unentwegt zu. „Schon aus Vertragsgründen“, erklärt der Unternehmer, komme es daher auf eine optimale IT-Integration mit Auftraggebern und Partnern an.

Überhaupt scheinen sich am Thema ERP die Geister zu scheiden. „SAP könnte im Mittelstand offene Türen einrennen“, wundert sich Berater Kubsch. Doch Deutschlands Vorzeige-Softwarefirma scheitere an dem Versuch, sich in die Welt der Firmen einzufühlen. „Spätestens bei der Angebotsvorlage“ werde den Unternehmern klar, dass sie mit einem Partner auf Augenhöhe besser beraten sind - „der die gleiche Sprache spricht, reelle Preise anbietet und durch Service überzeugt“, so Kubsch.

Diese Verständigungsprobleme gehen weit über das Thema ERP hinaus und beziehen auch IT-Dienstleistungen ein. Winklhofer ärgert sich über das arrogante Auftreten von Anbietern: „Oft wird man durch Kauderwelsch irritiert.“ Mit dieser Auffassung ist er nicht allein. In kleinen und mittelgroßen Unternehmen, heißt es in einer Hamburger Studie über den Mittelstand, mangelt es an vertrauensbildender Beratung und kundenorientierten Angeboten. Dringend geboten sei eine „Risikoverteilung durch neue Preis- und Servicemodelle“, die sich auch vertraglich niederschlagen müsse.