Ständig veränderte Anforderungen setzen den Vertriebsbeauftragten in ITK-Unternehmen zu. Nach Meinung von Michael Laurim, geschäftsführender Partner des auf Vertriebsfragen fokussierten Beratungshauses mpc GmbH, fehlt es an verlässlichen Informationen über die Zustände am Point of Sales (siehe: Nachhilfe für überforderten ITK-Vertrieb). Er initiierte im vergangenen Jahr mit Unterstützung des Branchenverbands Bitkom den "Deutschen Vertriebs Performance Index" (dvpi). Diesem liegt eine Umfrage unter 342 Sales-Mitarbeitern zugrunde, darunter Vertriebsbeauftragte (42 Prozent), Key-Account-Manager (32) und Vertriebsleiter (19).
- Teilnehmerverteilung nach Vertriebsposition
- Einkommen im Vertrieb
- Variabler Anteil des Einkommens
- Aktuelle Kundenthemen
- Zeitraum vom ersten Kundenkontakt bis zum Vertragsabschluss
- Einfluss internationaler Zentralen auf die Kaufentscheidung
- Interne Kommunikation von Unternehmensergebnissen
- Einsatz von CRM-Systemen in Unternehmen
- Unterstützung des Vertriebserfolges durch CRM-Systeme
Die Studie zeigt, dass sich die durchschnittlichen Vertriebszyklen deutlich verlängert haben und inzwischen bei neun Monaten angekommen sind (siehe: Anwender prüfen IT-Aufträge vor Vergabe immer intensiver). Da gleichzeitig die betriebswirtschaftlichen Ziele in immer kürzeren Zyklen vorgegeben werden - auf Monats-, Quartals- und Jahresebene - ist in manchen Sales-Abteilungen der Frust zum Dauerzustand geworden. Auf die Forecast-Systeme ist immer weniger Verlass, gleichzeitig führen die erfolgsabhängigen Vergütungsmodelle dazu, dass die Vertriebsmitarbeiter ihre Gehälter immer schlechter kalkulieren können.