IT-Vertrieb braucht gutes Personal-Management

Manfred Buchner ist Journalist in Berlin.
Jahrelang lief der Verkauf in IT-Unternehmen von allein. In schwierigen Zeiten muss nun in neue Konzepte und Weiterbildung investiert werden, wie das Beispiel zweier Unternehmen zeigt.

Hier lesen Sie ...

  • wie Firmen ihre Vertriebsmitarbeiter fit machen;

  • welche Rolle das Personal-Management dabei spielt;

  • ob Vertrieb und Beratung zusammengehören.

Von einer Lösung zu sprechen, ist in der IT-Branche höchst beliebt. Doch wenn Fachleute diesen Begriff verwenden, sollten die Gesprächspartner die Ohren spitzen, wie Jörg Wacha empfiehlt. „Das Wort wird gerne als Deckmantel verwendet“, warnt der Geschäftsführer der Beratungsfirma Detego in Wiesbaden, „nicht selten versteckt sich dahinter ein geradezu narzisstischer Blick auf das eigene Produkt. Selten geht es um den konkreten Bedarf des Kunden.“

Vertriebler verbringen zu wenig Zeit beim Kunden

Fehlende Kundenorientierung gilt als einer der größten Schwachpunkte der IT-Branche. In den 90er Jahren durch traumhafte Wachstumsraten verwöhnt, wurden viele Anbieter nach Ende der New Economy von Umsatzeinbrüchen kalt erwischt. Um darauf reagieren zu können, fehlt vielen Unternehmen ein wirksames Instrument für eine offensive Marktstrategie. So stellt die US-Beratung Proudfoot Consulting ein gewaltiges Manko im Vertrieb fest. Nach einer internationalen Studie verbringen die Mitarbeiter nur ein Zehntel ihrer Arbeitszeit mit aktivem Verkaufen und der Akquisition von Aufträgen. Stattdessen sind sie zu 90 Prozent mit Verwaltung, Troubleshooting und anderen Dingen beschäftigt. Kein Wunder, dass eine Steigerung der Vertriebseffizienz um durchschnittlich 30 Prozent möglich ist. Das erwartet Mercer Management Consulting, wenn man Schlüsselfaktoren wie Vertriebsstrategie,

Professionalisierung des Vertriebs-Managements und Mitarbeitermotivation gezielt fördert.

Auch die Unternehmen kennen ihre Schwächen im Verkauf, wie Michael Bienert, Professor an der Fachhochschule Hannover, bei der Befragung von 99 Sales-Profis herausfand. Danach sind für den Vertriebserfolg vor allem gute Personalarbeit (26 Prozent der Befragten), systematische Kundenorientierung (21 Prozent) sowie gutes Marketing (15 Prozent) entscheidend. Was aber konkret tun, um den Vertrieb schlagkräftiger zu machen beziehungsweise den Vertriebsgedanken zu fördern? Ein Patentrezept gibt es für Detego-Berater Wacha nicht.