Standardisierte Angebotspakete als qualitativ minderwertig oder weniger innovativ zu sehen, sei jedoch eine Fehleinschätzung. Beispielsweise könnten im IT-Consulting-Bereich Strategieworkshops oder IT-Assessment-Pakete als Pauschalangebote vermarktet werden. Die Anbieter müssten ihren Kunden nur den Mehrwert vor Augen führen.

Der Verkaufspreis ist das schlagende Argument

Großes Potenzial für Festpreisofferten sieht Berlecon im Bereich der Softwareimplementierung und -integration. Durch Schnüren von Lösungspaketen ließen sich Skalenerträge erwirtschaften, außerdem könnten Folgeaufträge generiert werden. "Hat der Kunde erstmal eine Basislösung implementiert, so entsteht typischerweise schnell weiterer Integrationsbedarf", so die Marktforscher.

Serviceanbieter sollten dabei nicht darauf verzichten, dass Kostensenkungspotenzial möglichst auszuschöpfen. Der Verkaufspreis sei nun einmal das schlagende Argument. Um preislich attraktive Angebote schnüren zu können, könnten Offshore-Komponenten in die Lösungsangebote integriert werden. Hier bestehe noch erheblicher Nachholbedarf. (hv)