Überrascht zeigte sich IDC-Direktor Reuner davon, wie weit die Mittelstands-Definitionen der IT-Dienstleister auseinander lägen: "Im Vergleich zum Produktgeschäft, wo weitgehend vergleichbare Definitionen etabliert worden sind, haben die großen IT-Dienstleister Schwierigkeiten, den Mittelstand vertrieblich und konzeptionell zu durchdringen - und dies trotz der Verkündung von unzähligen Mittelstandsprogrammen."

Der Markt selbst sei extrem fragmentiert; er werde durch eine Vielzahl selbst mittelständischer und häufig regional geprägter Anbieter bestimmt, führt Reuner weiter aus. Deshalb seien für die großen IT-Dienstleister - sofern sie das Mittelstandsthema wirklich ernst nähmen - Partnerprogramme wichtig, "die mehr als nur Sales-Lead-Generation bedeuten". Dabei dürfe auch nicht vergessen werden, dass "die Herausforderungen für mittelständische Unternehmen ähnlich komplex sein können wie für Großunternehmen". Standardprodukte und -lösungen taugten höchstens dazu, den Preis niedrig zu halten, aber kaum dazu, die wirklichen Probleme der Kunden zu lösen. (qua)