Überhaupt gilt Deutschland wegen seiner vielen Unternehmen zwar als lukrativer Markt, aber auch als sehr schwierig, insbesondere für ausländische Anbieter. Beflügelt durch ihre internationalen Erfolge, versuchen Offshorer wie Tata Consultancy Services (TCS), Wipro oder Infosys in Deutschland Fuß zu fassen. Hiesige Manager, so Gartner-Group-Analyst Gianluca Tramacere, macht ungewohntes Geschäftsgebaren jedoch misstrauisch, wie ihre Zurückhaltung gegenüber BPO zeigt. Auch ist Offshoring - auch aufgrund der hohen Arbeitslosenquote - weniger akzeptiert als in England oder den USA.

Zu den Besonderheiten des hiesigen Marktes zählen die vielen kleinen Softwarehäuser, die von den Dienstleistungen rund um ein eigenes Produkt leben. Ihnen fehlt in aller Regel das Geld, ihre Software zu modernisieren. Um im Geschäft zu bleiben, brauchen sie entweder eine gute lokale Verankerung oder hervorragende Branchenkenntnisse. Optimistisch sind die wenigsten. Nach einer Umfrage von Berlecon Research rechnen 95 Prozent dieser Firmen für 2005 mit stagnierenden oder sinkenden Preisen. Viele werden sich über kurz oder lang als Dienstleister für Produkte von Microsoft oder SAP verdingen. SAP selbst dagegen macht hervorragende Geschäfte mit Services (inklusive BPO) rund um seine betriebswirtschaftliche Software und setzt damit viele kleinere und größere Partner in Lohn und Brot. Die Walldorfer haben sich inzwischen auf Rang vier des hiesigen IT-Dienstleistungsrankings der Gartner-Group vorgearbeitet.

Ebenfalls eine deutsche Spezialität sind ausgelagerte IT-Abteilungen. Sie machen häufig 80 Prozent ihres Umsatzes oder mehr mit ihrer Konzernmutter. Von ihr erhalten sie entweder automatisch neue Aufträge oder erfahren doch wenigstens früher als mögliche Mitbewerber von neuen Projekten. Das ärgert externe Anbieter, die darin eine Marktblockade sehen. Auf der anderen Seite sind die Ausgründungen inzwischen ein beliebtes Akquisitionsziel geworden. Sie zu kaufen hat meist den Vorteil, damit auch gleich die Konzernmutter als Outsourcing-Kunden zu gewinnen. Der Gartner-Group-Analystin Nicole France zufolge, gilt diese Methode insbesondere für ausländische IT-Dienstleister als Königsweg, um den schwierigen deutschen Markt zu öffnen. Allerdings steigen inzwischen die Preise. So wäre HP beim Kauf der Thyssen-Krupp-Auslagerung Triaton vermutlich günstiger weggekommen, hätte man nicht den ebenfalls interessierten indischen Offshore-Spezialisten Tata Consultancy Services (TCS) ausstechen müssen. Aber auch deutsche Konzerne wie Marktführer T-Systems (Fiducia) und Siemens Business Services (RAG Infomatik) kaufen angesichts der Schwierigkeiten, organisch zu wachsen, IT-Dienstleister im In- und Ausland.