Zwar verlässt sich Netways bei der Akquise vor allem auf die eigenen Web- Seiten, doch überzeugen kann die kleine Firma Interessenten vor allem durch die Liste ihrer Referenzkunden. Die spielen auch für Anja Bissinger vom System- haus Bissinger eine große Rolle. Daher halte ihr Unternehmen auch Artikel be- reit, in denen die Zusammenarbeit mit ausgewählten Kunden beschrieben wird.
Die Kunden nehmen die Referenzen häufig in Anspruch. „Gerade wenn es um die Zusammenarbeit mit einem bis- lang unbekannten Systemhaus geht, greifen wir gerne auf die Erfahrungen anderer Kunden zurück“, sagt Tegtmeier. Auch Simon orientiert sich bei mög- lichen neuen Partnern an den Erfahrun- gen anderer: „Wenn ein Systemhaus zeigen kann, dass es die Bedürfnisse un- serer Branche bereits kennt, können wir mit Zeitersparnis rechnen, da wir nicht alles von Grund auf erklären müssen.“
Eine Liste von Referenzkunden liefert auch ein Indiz für den bisherigen Geschäftserfolg eines Systemhauses. Gerade die Jahre des Internet-Hype haben die Kunden vorsichtig gemacht, da sie durch Insolvenzen ihrer Partner beim Platzen der Dotcom-Blase in Mitleidenschaft gezogen wurden. Systemhäuser mit einer längeren Unternehmensgeschichte sind da im Vorteil, denn zentrale Projekte mit strategischer Be- deutung können über Jahre laufen, und da ist die Standfestigkeit des System- hauses wichtig.
Die Größe muss stimmen
In diesem Zusammenhang dient bei- spielsweise dem IT-Leiter der Ulmer Zwick GmbH die Größe des System- hauses als weiterer Orientierungspunkt. „Nur bei weniger umfangreichen Projekten arbeiten wir auch mit kleineren Häusern zusammen, die 30 bis 50 Mitarbeiter haben“, so Rotter. Ähnlich denken und handeln viele Anwender. Bei kleineren Anbietern hegen sie den Verdacht, dass die wenigen Mitarbeiter schnell überlastet sein könnten.
„Wir bewegen uns gern auf Augenhöhe“, heißt es deshalb beim Jahreszeiten-Verlag. Einerseits möchte das Unternehmen mit seinen 500 Mitarbeitern ungern der größte Kunde eines System- hauses sein, um keine Abhängigkeiten zu schaffen. Andererseits strebt der Verlag danach, zu den wichtigen Kunden eines Anbieters zu gehören. „Durch das passende Größenverhältnis können wir sicherstellen, dass ein Systemhaus sich auch ausreichend um uns bemüht“, sagt IT-Leiter Simon.