Die Automobilindustrie lehrt aber auch, was es heißt, Partnerschaften über die gesamte Lieferkette aufzubauen und ein professionelles Zuliefer-Management zu etablieren. Nachdem praktisch die gesamte Wertschöpfungskette auf den Prüfstand gestellt wurde, erfolgte eine klare Definition der eigenen Kernkompetenzen und eine Erarbeitung der bestmöglichen Strategie für die Entwicklung und Herstellung des Produkts unter systematischer Einbeziehung der Lieferanten.
Erfolgsabhängige Verträge
Die Automobilindustrie hat mit diesem Vorgehen einen jährlichen Preisverfall von etwa 2,5 Prozent durch konstante Produktivitätsverbesserungen auffangen und so ihre Profitabilität weitgehend halten können. Es zeichnet sich ab, dass die Unternehmen solche Strategien auch im IT-Bereich und insbesondere bei Outsourcern anwenden. Selbst die direkte Kopplung an den Unternehmenserfolg und damit die Übernahme eines Geschäftsrisikos durch den Lieferanten sind denkbar und werden bereits diskutiert. Die IT-Dienstleister müssen sich auf entsprechende Forderungen einstellen. Ein partnerschaftlich geprägtes, konsequent an den Erfordernissen des Kunden ausgerichtetes Leistungsangebot ist für sie unabdingbar, um ein langfristig erfolgreiches Vertragsverhältnis unterhalten zu können. Dies geht nicht ohne ein umfassendes Verständnis der Branche und der spezifischen Anforderungen des jeweiligen Kunden.
Quelle: Booz Hamilton
Ein Beispiel aus der Praxis zeigt, was die professionelle Vorbereitung einer IT-Outsourcing-Verhandlung bringen kann. Wäre man von der zum Zeitpunkt des Vertragsabschlusses existierenden Kostenbasis von zirka 200 Millionen Euro ausgegangen, wäre bestenfalls die Hälfte der erzielbaren Einsparungen erreicht worden - entsprechende Angebote von Lieferanten zur Übernahme der gesamten IT-Leistungen zu einem geringfügig unter der aktuellen Kostenbasis liegenden Preis lagen bereits vor. Durch die lieferantenneutrale Analyse des eigenen IT-Leistungsumfangs und die systematische Identifikation von vorhandenen Verbesserungspotenzialen konnte die realistisch erzielbare Produktivitätssteigerung in die Verhandlungen einbezogen werden, so dass die angestrebten Einsparungen nahezu verdoppelt wurden. Legt man den Mittelwert der Angebote zugrunde, macht das in diesem Fall etwa 150 Millionen Euro über die