"In einem Seminar wurde mir gesagt, ich solle mich mit meiner IT-Beratung als Spezialist für ein Thema präsentieren. Dann wäre ich erfolgreicher. Die Wünsche meiner Kunden sind aber so verschieden, dass ich nicht weiß, worauf ich mich spezialisieren soll. Ich möchte keine Kunden verlieren. Was kann ich tun, um meiner Beratung mehr Profil zu verleihen, ohne Kunden zu vergraulen?"

Berater mit Bauchladen oder Spezialisten?

Bernhard Kuntz, Geschäftsführer der Profilberater GmbH, Darmstadt, antwortet: "Zu etwas Ja sagen bedeutet stets auch zu etwas anderem Nein sagen. Dahinter steckt die Angst: Wenn ich mich nicht als (Fast-)Alles-Könner präsentiere, dann spreche ich weniger Kunden an. Kaum einer fragt sich jedoch umgekehrt: Wie viele potenzielle Kunden spreche ich zum Beispiel mit meiner Website oder mit meinen Werbebriefen genau deshalb nicht an, weil ich mich als Bauchladen-Anbieter präsentiere?

Dabei ist ein scharfes Profil gerade in heiß umkämpften Märkten sehr wichtig. Denn dann muss ich den potenziellen Kunden Argumente liefern, warum sie sich gerade für mich entscheiden sollten. Deshalb rate ich Ihnen, fragen Sie sich: Was kann ich/mein Betrieb besser als die Mitbewerber? Wenn Sie eine Antwort gefunden haben, gestalten Sie Ihre Außendarstellung, etwa Ihren Web-Auftritt, so, dass für jeden Besucher sofort erkennbar ist: Das ist ein Spezialist für ...

Legen Sie Ihre Angst ab, dass Sie bei einer solchen Selbstpräsentation Kunden verlieren. Denn beim Sich-Spezialisieren oder genauer gesagt Sich-Positionieren geht es um die Frage: Wie gelingt es mir am ehesten, Neukunden anzulocken? Und Ihre Stammkunden? Die kennen Ihre Leistung. Deshalb bleiben sie Ihnen treu, egal wie Sie sich präsentieren - vorausgesetzt, Ihre Leistung stimmt."

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