Motivation ade

Verkaufsteams leiden oft unter schlechter Führung

23.02.2014
Oliver Wegner schreibt als Experte für IT-Vertrieb und Verkauf zu den Themen Lösungsvertrieb, Verkäufer- und Führungskräfteentwicklung, Führungswandel, CRM und Vertriebssteuerung. Mit seinen Impulsen verhilft er seit knapp 20 Jahren Herstellern, Distributoren sowie System- und IT-Beratungshäusern zu mehr Umsatz und Ertrag. Er ist CEO von evolutionplan und engagiert sich in diversen Arbeitskreisen der BITKOM.
Noch immer neigen Führungskräfte in Vertriebsteams dazu, Kundenbesuche und Telefonate zu zählen und zu honorieren. Doch damit lassen sich die Ziele kaum erreichen.

Beim Blick in den Vertrieb deutscher Unternehmen fällt auf, dass operative Hektik den Alltag bestimmt. Vertriebsmitarbeiter und Führungskräfte wirken gestresst, jagen von Termin zu Termin, planen kurzfristige Aktionen, um Umsatz- und Ertragsziele zu erreichen. Festgelegte Ziele werden nur mit viel Aufwand oder gar nicht erreicht. Gibt es einen Weg, der aus diesem Hamsterrad herausführt?

Hektik, wohin man im Arbeitsalltag auch schaut. Wie sehr tragen veraltete Vorstellungen der Führungskräfte dazu bei?
Hektik, wohin man im Arbeitsalltag auch schaut. Wie sehr tragen veraltete Vorstellungen der Führungskräfte dazu bei?
Foto: Picture-Factory - Fotolia.com

Chefs führen falsch

Es heißt ja "Sales is a numbers game", und das stimmt auch. In keinem anderen Unternehmensbereich fällt es leichter, Leistung und Erfolg zu messen. Aus diesem Grund werden in vielen Vertriebsabteilungen Zahlen gesammelt, um darüber zu führen. Das Dilemma ist nur, dass die meisten Führungskräfte nicht richtig führen. Unter richtiger Führung verstehe ich, sich individuell auf die Bedürfnisse jedes einzelnen Vertrieblers einzustellen, um seine Stärken zu fördern.

In Gesprächen mit Vertriebsführungskräften fällt auf, dass sie fast immer überzeugt sind, diese individuelle Ansprache des einzelnen Mitarbeiters längst zu praktizieren. Wenn Chefs ihre Verkäufer fragen, wie viele Kunden sie in der letzten Woche besucht und wie viele Telefonate sie geführt haben, dann ist das ein klares Indiz, dass sie sich eher um Zahlen als um die Mitarbeiter kümmern. Diese Art der Führung ist stark verbreitet und führt überwiegend zum Aufbau von Druck und Demotivation in der Mannschaft. Die Situation wird noch erschwert, wenn Chefs ihre Vertriebsleute zwingen, Kunden-Management-Systeme zu pflegen, ohne dass die Vertriebler einen Nutzen darin sehen und auch haben.

Es ist Zeit für einen Wechsel. Doch wie kann eine bessere Praxis aussehen? Unter der Annahme, dass in einer Vertriebsorganisation erwachsene Menschen arbeiten, die sich bewusst für den Beruf des Verkäufers entschieden haben, sollte selbstverständlich sein, dass man diese Mitarbeiter Eigenverantwortung übernehmen lässt. Was bedeutet das nun?

Mehr Vertrauen erwartet

Eine Antwort erhalten wir beim genauen Blick auf die typische Persönlichkeit des Vertrieblers. Wir haben unter anderem untersucht, wie Key-Account-Manager mit Neukunden arbeiten, und festgestellt, dass gute Vertriebler ähnliche Eigenschaften wie erfolgreiche Unternehmer aufweisen.

Beispielsweise gehen Verkäufer in der Regel dadurch ein Risiko ein, dass sie einen nicht unerheblichen Anteil ihres Gehalts über Bonus- und Provisionssysteme nur im Erfolgsfall erhalten. Im Gegenzug erwarten Verkäufer, dass sie eigenständig arbeiten, ihre Ideen einbringen und ihre Arbeitszeit flexibel gestalten können. Die meisten sind bereit, viel zu leisten. Wenn nun aber Manager ihre Verkäufer über Zahlen, starre Prozesse und Systeme und damit wie Buchhalter führen, ist es kein Wunder, dass diese Instrumente nicht greifen und Planungssicherheit ein frommer Wunsch bleibt.

CRM darf nicht frustrieren

Um ein Verkaufs- und Vertriebsteam erfolgreich zu führen, muss der Manager die Verbindung zwischen den Kennzahlen, der Persönlichkeit sowie dem Verhalten des Mitarbeiters erkennen und, wenn nötig, mit ihm daran arbeiten. Die Lösung heißt "Führung auf der Basis, aber jenseits von Zahlen".

Über Zahlen lässt sich die Entwicklung eines Verkäufers ablesen, die sich unter anderem in Auftragseingängen und Planungszahlen widerspiegelt. Darüber hinaus ist es wichtig, die Rahmenbedingungen für Wachstum zu schaffen. Dazu gehören einfache und transparente Verkaufsprozesse sowie ein Sales-CRM-System, das Verkäufer nicht ablehnen. (hk)

Karriere im Vertrieb - auf der CeBIT

Das Image des Verkäufers könnte ruhig besser sein, zumal die Jobchancen nicht schlecht stehen, meint Oliver Wegner, Vertriebstrainer und Geschäftsführer von Evolutionplan. Das Berufsbild des Verkäufers und Vertrieblers müsse gestärkt werden. Zum Thema "Salespreunership - neue Führungspersönlichkeiten im Vertrieb gesucht" erläutert Wegner im Karrierezentrum der COMPUTERWOCHE auf der CeBIT in Halle 9, Stand J28, am Donnerstag, den 13. März 2014 um 16.30 Uhr die Karriereperspektiven im Verkauf.