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Der Trainer und Psychologe Heinz Ryborz breitet in seinem Buch "Beeinflussen, Überzeugen, Manipulieren" ein Füllhorn solcher Zauberwörter und Redewendungen aus, damit wir sie selbst anwenden können. Und damit wir sie durchschauen, wenn andere sie zu unserem Nachteil auffahren. Ryborz entblättert die Sprache und ihre oft unbeachtete Wirkung und präsentiert die rhetorischen Kniffe, die uns Tag für Tag um die Ohren fliegen - sei es am Arbeitsplatz, zu Hause oder in den Medien.
"Möchten Sie einen Espresso oder einen Schnaps"? Mit dieser "Oder"-Frage ködern viele Bedienungen ihre Gäste (zum Wohle ihrer Provision). Denn wenn sie den Digestif gar nicht anbieten oder nur eine der beiden Alternativen, verkaufen sie wesentlich weniger Espresso oder Schnaps. Die vermeintliche Alternative lenkt nämlich von der ungewünschten dritten Alternative ("gar nichts") vorzüglich ab. Genauso wirkungsvoll ist das Wörtchen "weil". In psychologischen Studien wurde herausgefunden, dass Bitten, denen ein "weil" folgt, viel häufiger nachgegeben wird, als wenn sie nicht mit "weil" begründet werden. Der Clou: Das funktioniert, selbst wenn die mit "weil" eingeleitete Begründung völlig sinnlos ist.
- Das Geheimnis des Small Talk
Wir verraten Ihnen die wichtigsten Regeln für einen erfolgreichen Small Talk, damit sie mühelos kommunizieren. - Nur Mut!
Small Talk findet in der Regel nur unter Fremden statt. Aber auch wenn Sie Angst davor haben: ein bißchen Plaudern ist viel leichter als Sie denken! - Der erste Eindruck
Stellen Sie sich sympathisch dar, der erste Eindruck zählt. Aber sehen Sie Small Talk auch als Aufwärmphase. Gerade bei Geschäftspartnern aus anderen Kulturen kommt es nicht gut an, wenn Sie gleich mit der Tür ins Haus fallen. - Nehmen Sie sich selbst zurück
Damit geben Sie Ihrem Gegenüber Raum zum Reden und Sie erhalten oft wertvolle erste Informationen. - Finden Sie Gemeinsamkeiten
Das geht am besten, indem Sie offene Fragen stellen, mit denen Sie Interesse am Gegenüber bekunden. - Potenzielle Themen
Falls Sie sich schwertun, passende Fragen zu finden, beziehen Sie sich einfach auf das Umfeld oder den Anlass der Begegnung. "Wie haben Sie von dieser Veranstaltung gehört?" oder "Über welchen Kontakt sind Sie heute hier?" können der Auftakt zu einem netten Small Talk sein. - Achtung, Tabu-Zone!
Gefährlich wird es bei Gesprächsthemen, die polarisierend wirken wie z.B. Politik oder Religion. Falls Ihr Gegenüber da eine andere Meinung haben sollte als Sie, sind Sie schnell in die Falle getappt. Und hüten Sie sich vor negativen Themen wie verspätete Flüge! Gemeinsam jammern verbindet in den seltensten Fällen. - Halten Sie keine Monologe!
Die Wirkung auf Ihre Zuhörer dürfte absehbar sein. - Hören Sie aktiv und aufmerksam zu.
Ein gelegentliches Nicken oder "ja, ja" zeigt wenig Interesse und Wertschätzung. Hören Sie statt dessen wirklich zu und greifen Sie Informationen erinnernd wieder auf, die Ihr Gesprächspartner erwähnt hat: "Sie sagten vorhin, dass Sie..." - Halten Sie Blickkontakt.
Gerade auf einer größeren Veranstaltung ist die Versuchung groß, die Blicke schweifen zu lassen, um möglichst wenig zu verpassen. Das ist unhöflich gegenüber Ihrem aktuellen Gesprächspartner! Halten Sie deshalb Blickkontakt. - Viele Gesprächspartner
Das Wort 'SMALL Talk' beschreibt es perfekt: Auf größeren Veranstaltungen geht es um kurze Gespräche, um ein erstes Kennenlernen. Nutzen Sie die Möglichkeiten, indem Sie mit vielen verschiedenen Menschen in's Gespräch kommen. - Beenden Sie das Gespräch positiv.
Wie schon gesagt, verbinden negative Themen nur selten und hinterlassen oft einen faden Beigeschmack. Setzen Sie stattdessen einen positiven Schlußpunkt. "Unser Gespräch hat mir viel Spaß gemacht, ich hoffe, wir können es später fortsetzen." kann ein schöner Abschluss sein, wenn Sie es ehrlich meinen. - Small Talk ist zum Netzwerken da.
Beobachten macht Spaß, aber nutzen Sie auch die Chance, Beziehungen zu knüpfen, indem Sie sich aktiv auf die Suche nach neuen Gesprächspartnern machen. Halten Sie deshalb Ausschau nach Gruppen, die offen beieinander stehen oder Menschen, die Ihnen einen längeren Blickkontakt gewähren. - Vorbereitung ist nützlich
Gespräche kommen oft leichter zustande, wenn Sie sich im Vorfeld ein bißchen über Ihren Gastgeber/Ihre Kunden informiert haben.
Wer in Rhetorik einigermaßen bewandert ist, wird die eine oder andere Redewendung und Überzeugungs- oder Überrumpelungstechnik kennen. Und wird dennoch auf vieles stoßen, das längst wieder vergessen ist. Und weil Ryborz die Methoden in einen alltäglichen Zusammenhang stellt, wird auch Kennern immer wieder ein Licht aufgehen. Ein Vorzug des Buches ist der große Fundus, aus dem der Autor schöpft, und damit das Buch sowohl für Laien als auch für Profis zur Fundgrube macht.
Heinz Ryborz: Beeinflussen Überzeugen Manipulieren. Seriöse und skrupellose Rhetorik, Walhalla Verlag, 215 Seiten, 29,90 Euro.
*Wolfgang Hanfstein ist Chefredakteur von www.Managementbuch.de