Erfolgreich verhandeln im Job

So erreichen Sie Ihre Ziele

Andrea König lebt als freie Journalistin in Hamburg. Arbeiten von ihr wurden unter anderem in der Süddeutschen Zeitung und im Focus veröffentlicht, seit 2008 schreibt sie auch für CIO.de. Die Schwerpunkte Ihrer Arbeit für die CIO-Redaktion sind Themen rund um Karriere, soziale Netzwerke, die Zukunft der Arbeit und Buchtipps für Manager.
Die richtige Vorbereitung ist für eine erfolgreiche Verhandlung die halbe Miete. Vorab sollte sich jeder überlegen, welche Ziele und Alternativen man selbst durchsetzen möchte und worum es dem Gesprächspartner gehen wird.

Immer wieder sei er fasziniert, wenn Seminarteilnehmer ihm sagen, dass sie keine Zeit hätten, ihre Verhandlungen sauber vorzubereiten, schreibt Managementtrainer Peter Brandl in seinem aktuellen Buch Kommunikation. Für Brandl sagt diese These nur etwas darüber aus, dass der Teilnehmer keine vernünftigen Prioritäten setzen könne, weil er nicht zwischen wichtig und dringend entscheiden könne. Denn wer sich nicht ordentlich vorbereitet, müsse nachbereiten. Allerdings wäre das meistens aufwendiger, dauere länger und koste deutlich mehr.

"Die Vorbereitung ist die halbe Miete für eine erfolgreiche Verhandlung", sagt Managementtrainer Peter Brandl.
"Die Vorbereitung ist die halbe Miete für eine erfolgreiche Verhandlung", sagt Managementtrainer Peter Brandl.
Foto: Peter Brandl

Gründliche Vorbereitung ist die halbe Miete

"Die Vorbereitung ist die halbe Miete für eine erfolgreiche Verhandlung. Mit drei Fragen sollte man sich vorab beschäftigen: Was will ich? Was will ich nicht? Was muss ich mindestens erreichen? Und ich sollte mich über mein Gegenüber informieren", so Brandl. Je gründlicher man das mache, desto weniger Überraschungen würden einen erwarten. Für eine erfolgreiche Verhandlung komme es darauf an, sich in die Interessenslage des anderen zu versetzen, erläutert der Managementtrainer: "Bei einer Gehaltserhöhung argumentiert man nicht mit der eigenen Familie sondern damit, was der Chef von einer Gehaltserhöhung hat."

Außerdem rät Brandl dazu, nie ohne eine Alternative in die Verhandlung zu gehen. Das meint er so: "Wer sich zum Beispiel bei einem Autohändler für einen ganz bestimmten Golf interessiert, sollte sich vorher auch einen Seat und den A3 ansehen. Und wer kurz vor einer Gehaltsverhandlung steht, recherchiert erst einmal, was er woanders mit seiner Leistung verdienen könnte."

Außerdem empfiehlt Brandl, Alternativen in die Verhandlung mitzunehmen, auf die man zu verzichten bereit sei. "Vor kurzem habe ich zum Beispiel einen Manager vor einer Gehaltsverhandlung unterstützt. Er hat die Angebot-Plus-Technik angewandt und sich überlegt, welchen Firmenwagen, welche teure Zusatzausbildung und welche US-Kongresse er sich für das kommende Jahr wünscht", erläutert Brandl. Im Gespräch sei es überhaupt nicht darum gegangen, all diese Forderungen durchzusetzen, sondern gemeinsam mit dem Gegenüber aus dieser Masse etwas Sinnvolles zu schnüren.

Zum Durchatmen aufs Klo

Das mag in einer Verhandlung gut gelingen, in einer anderen passiert es vielleicht, dass einem das Gespräch zu entgleiten droht. "Wenn man die Kontrolle über eine Verhandlung verloren hat, rate ich zu einer Unterbrechung. Man kann ganz offen um eine zehn-minütige Pause zum Nachdenken bitten und den Raum verlassen", rät Managementtrainer Brandl. Und wenn das nicht drin sei, könne man zum Durchatmen auf die Toilette gehen oder sich - auch wenn es albern klingt - für eine kleine Pause den Kaffee über die Hose kippen.

Weg von der Basar-Mentalität

In seinem Buch empfiehlt Brandl, vor einer Verhandlung vier Dinge vorzubereiten: ein Maximalziel, die oben erläuterten Alternativen, ein Minimalziel sowie einen Ausstieg. Maximal- und Minimalziel geben einen Verhandlungskorridor vor. Ausstiegskriterien sind solche Kriterien oder Umstände, bei deren Eintreten man die Verhandlung abbricht. Hilfreich ist es im Gegenzug natürlich auch, sich Gedanken über die Ziele und Alternativen des Gesprächspartners zu machen. "Wir müssen in Deutschland beim Verhandeln weg von dieser Basar-Mentalität. Dann kann man viel kreativer sein, als nur über den Preis zu verhandeln", wünscht Brandl sich insgesamt für Verhandlungen.

Kommunikation von Peter Brandl ist im März 2015 im Gabal Verlag erschienen (184 Seiten, 19,90 Euro). Brandl hat in diesem Buch die wichtigsten Inhalte seiner Kommunikationsseminare zusammengefasst.