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SAP muss um seine Partner kämpfen

05.09.2001
Nachdem die Big Player der Beraterszene im vergangenen Jahr lieber mit Siebel und i2 Technologies als mit SAP kooperiert haben, sorgt die Dotcom-Krise nun für ein Umdenken. Das Konfliktpotenzial im Partnerverhältnis ist aber noch lange nicht ausgeräumt.

Von CW-Redakteur Martin Ottomeier

MÜNCHEN (COMPUTERWOCHE) - Nachdem die Big Player der Beraterszene im vergangenen Jahr lieber mit Siebel und i2 Technologies als mit SAP kooperiert haben, sorgt die Dotcom-Krise nun für ein Umdenken. Das Konfliktpotenzial im Partnerverhältnis ist aber noch lange nicht ausgeräumt.

Seit Juli gibt es keine R/3-Logo-Partner mehr. Das Partner-Qualifizierungsprogramm ist durch den auf Mysap ausgerichteten Nachfolger "Alliance Partner Service" abgelöst worden. Damit weisen die Dienstleister nach, dass sie Erfahrung in der Implementierung von Mysap und den neuen Mysap-Modulen wie CRM und SCM sowie Know-how in E-Business-Projekten besitzen. Doch mit der Teilnahme daran lassen sich die großen Beratungsunternehmen hierzulande Zeit. Bis heute habe viele keine entsprechende Vereinbarung für Deutschland abgeschlossen - unter ihnen so wichtige Beratungsunternehmen wie IBM Global Services, Siemens Business Services (SBS) und T-Systems Debis Systemhaus. Außerdem außen vor sind international renommierte Berater wie Accenture (ehemals Andersen Consulting) und Deloitte Consulting. Sie besitzen nur den schwächeren Status eines globalen Partners.

Dienstleister hatten sich zwischenzeitig umorientiert

"Bis 1999 war ERP eine Cashcow für die Dienstleister, das hat sich im vergangenen Jahr geändert", sagt ERP-Experte Jean-Christian Jung vom Beratungsunternehmen PAC. "Viele haben sich daher neu orientiert und sind Partnerschaften mit anderen Anbietern eingegangen, wie Siebel und i2 Technologies." Das hat auch Norbert Erthal, Leiter Alliance Management bei SAP, zu spüren bekommen: "Vor einem Jahr hätten wir uns ein stärkeres Engagement von einigen unserer Servicepartner gewünscht."

Doch mittlerweile ist Erthal mit den Aktivitäten und Ergebnissen dieser Partner wieder zufrieden. Alle großen Beratungsunternehmen hätten ein Angebot für eine Alliance-Partnerschaft vorliegen. Erthal geht davon aus, "dass wir noch in diesem Jahr mit allen zu einem Abschluss kommen". Für Helmuth Gümbel, ERP-Spezialist beim Beratungsunternehmen Strategy Partners, ist der Grund dafür klar: "Nachdem sich herausgestellt hat, dass E-Business oft nicht funktioniert, kommen viele Partner nun reumütig zu SAP zurück."

Consulter halten sich bedeckt

Dementsprechend äußern sich die Consulting-Unternehmen sehr zurückhaltend auf die Frage, warum sie es nicht geschafft haben, rechtzeitig die neuen Verträge abzuschließen. EDS verweist auf "administrative Gründe" für die Verzögerung und versichert, im vierten Quartal sei der Vertrag unter Dach und Fach. Bei SBS stand angeblich die internationale Partnerschaft im Vordergrund, die vorrangig vorangetrieben worden sei. Bei T-Systems wird das SAP-Angebot gerade geprüft. Und IBM möchte die Töchter Sercon und DVO in die Verhandlungen einbeziehen, was die Verhandlungen verzögere.

Doch das ist nur die halbe Wahrheit. "IBMs Positionierung im Service-Bereich war im vergangenen Jahr nicht so eindeutig wie früher auf SAP ausgerichtet", kritisiert Erthal, um aber im gleichen Atemzug zu versichern, die damit verbundenen Unklarheiten seien mittlerweile ausgeräumt. Auch bei Deloitte Consulting hat der SAP-Mann im vergangenen Jahr eine starke Ausrichtung an Dotcom-Themen registriert. Nach Ansicht von PAC-Experte Jung haben viele Dienstleister abgewartet, ob SAP es schafft, in den neuen Bereichen CRM, SCM und E-Business Fuß zu fassen. "Mittlerweile ist SAP aber in den neuen Themen ebenfalls gut positioniert und wird daher für Beratungsunternehmen als Partner wieder interessanter", erklärt Jung die Trendwende.

Hohe Anforderungen schrecken so manchen ab

Die Consulting-Firmen sehen das ein wenig anders. Aus Beraterkreisen verlautet, dass es eher die hohen SAP-Anforderungen waren, die einige Partner verschreckt hätten. Neben Erfahrungen in E-Business-Projekten erwarten die Walldorfer auch Engagement auf SAP-Veranstaltungen. Nicht zuletzt ist die Zertifizierung und Schulung der Mitarbeiter eine kostspielige Angelegenheit, bei der leicht fünf- bis sechsstellige Beträge zusammenkommen.

"Die Allianzen mit Service-Partnern ergeben nur selten eine echte Win-Win-Situation, da SAP und die Beratungsunternehmen unterschiedliche Zielsetzungen haben", weiß Helmuth Gümbel. Das Hauptinteresse des Softwarehauses ist es, seine Produkte zu verkaufen. Die Berater haben dagegen aufwändige Projekte im Auge. Das hat insbesondere in der Anfangszeit für ausufernde Projekte und verschiedenste R/3-Implementierungsmethoden geführt, was SAP lange Zeit ein Dorn im Auge war.

Auch jetzt erwarten die Walldorfer von ihren Partnern Markterschließung, also die Gewinnung von neuen Kunden und den Verkauf neuer Produkte - allerdings in abgeschwächter Form. "Wir wissen, dass die Welt nicht monogam ist und Partner daher Wettbewerbsgeschäft betreiben - das ist kein Hindernis für eine Partnerschaft", sagt Erthal, warnt aber gleichzeitig: "Sollte sich jedoch das Bild grundsätzlich ändern, werden wir uns überlegen, ob wir den entsprechenden Partner richtig positioniert haben."

Konflikte mit IBM sind vorprogrammiert

Damit dürfte der Konflikt mit IBM programmiert sein. "IBMs E-Business-Lösungen haben sich mittlerweile am Markt durchgesetzt - sie werden daher in unserer künftigen Zusammenarbeit mit SAP eine wichtige Rolle spielen", sagt Uwe Schuett, Leiter des Geschäftsfelds Enterprise Resource Planning bei IBM in Deutschland. Damit verweist er in dem für SAP so wichtigen Bereich E-Business auf die hauseigenen Produkte wie Websphere. Dass man in Walldorf mit der neuen Vielfalt leben muss, fordert auch Jung: "SAP kann von seinen Partnern nicht erwarten, dass sie treu bleiben, auch wenn starke Konkurrenz wie Siebel kommt. Daher muss es sich selbst entsprechend aufstellen und auch um die Partner kämpfen."

Doch selbst ohne die Konkurrenzsituation ziehen SAP und die Berater oft nicht am gleichen Strang, weiß Helmuth Gümbel: "Es gibt zurzeit kein gemeinsames Account-Management von SAP und seinen Partnern - eine Situation, die sich durch die neuen SAP-Bereiche wie SAP Markets und SAP Portals verschlimmert." Die Folge: Kunden erhalten von verschiedenen Ansprechpartnern verschiedene Empfehlungen. Bereits auf der europäischen Kundenveranstaltung Sapphire in Lissabon im Frühjahr dieses Jahres wurde während einer Podiumsdiskussion diese interne Konkurrenzsituation deutlich, als die Vertreter der verschiedenen SAP-Bereiche um die Gunst der anwesenden Kunden buhlten - auf Kosten der jeweils anderen SAP-Vertreter.

Diese Probleme müssen die Walldorfer schnellstens lösen - sowohl intern als auch in der Kommunikation mit den Partnern. "Der Erfolg von SAP ist in erheblichem Umfang auf die Partner zurückzuführen", stellt Jung klar. Daher gilt auch für Zukunft: "Ein gutes Verhältnis zu den Dienstleistern ist für SAP enorm wichtig."

SAPs Partnerprogramme

In acht Kategorien teilt SAP seine Partner ein: Service, Technology, Software, Hosting, Channel, Content, Education und Support. Damit werden die verschiedenen Facetten des Dienstleistungsspektrums rund um die Mysap-Software abgedeckt. Für die Softwareauswahl und Implementierung im Rahmen von Kundenprojekten sind die Servicepartner zuständig. Hier unterscheiden die Walldorfer zwischen lokalen und globalen Partnerschaften, die es wiederum in je zwei Ausprägungen gibt: als Alliance Partner und einfach nur als Partner. In der höchsten Stufe, dem Global Alliance Partner, hat SAP bislang noch keinen Partner benannt. Praktisch alle wichtigen weltweit agierenden Dienstleister haben den Status des globalen Partners. Ansonsten weist die Website von SAP nur noch im Bereich Technologiepartnerschaften eine größere Zahl von globalen Kooperationspartnern aus. Die restlichen Bereiche sind wenig bis gar nicht bestückt.