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Mit Microsoft-Technik die Kleineren im Visier

SAP im Mittelstand - die Vierte

24.09.2002
Wie die Walldorfer mit „Business One“ den Mittelstand bedienen wollen, diskutierten Hans- Jürgen Uhink, Senior Vice President Global Field SMB, und CW-Redakteur Bernd Seidel.

CW fokus MITTELSTAND: Wie viel Umsatz möchte SAP mit dem neuen Produkt Business One (BO) machen?

UHINK: Wir haben uns für dieses Jahr keine Umsatzziele gesteckt und auch die Stückzahlen nicht festgeschrieben, die wir verkaufen wollen. Vielmehr geht es uns darum, in den sieben Ländern in Zentraleuropa, in die es zunächst geliefert wird, genügend Pilotkunden zu gewinnen. Dazu gehören neben Deutschland, Österreich und der Schweiz die nordischen Länder sowie die Niederlande. Erst wenn wir die Resonanz aufgenommen haben, ist eine konkrete Umsatzplanung möglich und auch seriös.

CW fokus MITTELSTAND: Das sind aber nicht gerade sportliche Ziele.

UHNIK: Für Deutschland planen wir in diesem Jahr zehn Pilotinstallationen, wovon wir sieben unter Dach und Fach haben - ein Anwenderunternehmen, die Metallica GmbH aus Spaichingen, nutzt die Software bereits im Echtbetrieb.

Unser Ziel ist es dann, den Markt Zentraleuropa mit dem Schwerpunkt Handelsunternehmen anzugehen. In dieser ersten Phase geht es auch darum, Partner zu qualifizieren, die das Produkt verkaufenund implementieren sowie den Service übernehmen.

CW fokus MITTELSTAND: Was sind das für Unternehmen?

UHINK:Wir unterscheiden zwei Typen von Partnern: erstens die Service- Center. Das sind größere Unternehmen,Unternehmen, die das komplette Leistungsspektrum über Vertrieb, Implementierung, Schulung und Service anbieten. Hierfür konnten wir Hewlett-Packard gewinnen. Das Reseller-Abkommen haben wir vor wenigen Wochen auf der Sapphire in Lissabon bekannt gegeben. HP bedient die Kunden dann über den eigenen Mittelstandskanal. Daneben akquirieren wir Sales- und Service-Provider, die den Schwerpunkt im Vertrieb und der Implementierung haben und in Kooperation mit dem SAP-eigenen Service- Center den Support leistet.

CW fokus MITTELSTAND: Wenn ein Kunde SAP-Software kauft, dann möchte er doch bestimmt auch SAPService erhalten? Das kann ein zehn Mitarbeiter starker Sales-Provider wohl kaum liefern.

UHINK: Unser primäres Ziel ist, dass die Partner selbständig agieren. Das ist aus Kostengründen schon gar nicht anders möglich. Konkret heißt das: Der Partner übernimmt den Firstlevel Support, und das SAP-eigene Service-Center, das wir speziell für Business One aufgebaut haben; es tritt immer dann auf den Plan, wenn der Partner nicht mehr weiterweiß. Die Projekte, die von kleinen Systemhäusern akquiriert und installiert werden, erfahren dann Betreuung aus dem SAP-Service-Center.

CW fokus MITTELSTAND: Wie sieht die Zielgruppe für Business One aus?

UHINK: Schwerpunkt sind Unternehmen ab zehn Mitarbeitern aufwärts. Nach oben hin gibt es aus technischer Sicht keine Begrenzung. Eine Restriktion wird eher der Funktionsumfang sein, also dass die Software nicht alle geforderten Prozesse abdecken kann.

CW fokus MITTELSTAND: Bill Gates freut sich bestimmt, dass Sie ein Microsoft- basierendes Werkzeug gekauft haben, denn er verdient an jeder verkauften BO-Lizenz - schließlich braucht der Kunde ja die SQLDatenbank, den Transaktions-Server und andere Komponenten. Wo bleibt der Mehrwert für Ihre Kunden?

UHINK: Wir evaluieren derzeit zusätzliche Plattformen, so ist etwa Linux für den Daten- Server im Gespräch. Als Datenbank ist auch die SAP-eigene Lösung „SAP DB“ denkbar, die bereits Open Source ist. Sowohl Linux als auch die Datenbank wären dann kostenlos für den Kunden.

CW fokus MITTELSTAND: Wie sieht der Zeitplan dafür aus?

UHINK: Die Roadmap ist an dieser Stelle noch nicht festgelegt. Es steht nur die Aussage, das wir offene Plattformen evaluieren.

CW fokus MITTELSTAND: Business One bietet funktional nicht viel und Partner haben Sie auch noch nicht ausreichend. Warum sollte ein Kunde dann SAP kaufen?

UHINK: Durch die Schwerpunkte CRM und E-Commerce bieten wir bei SAP Business One sehr wohl funktionale Anreize. Es gibt außerdem ein großes Potenzial, da 30 bis 40 Prozent der mittelständischen Unternehmen noch keine ERP-Lösung einsetzen. Hinzu kommen Unsicherheiten im Markt bezüglich der künftigen Lieferfähigkeit einiger Softwarehersteller, sodass Unternehmer auf Investitionssicherheit bedacht sind und auf die langfristige Zuverlässigkeit des Lieferanten schauen. Hierfür sind sie bereit, etwas mehr zu zahlen.

CW fokus MITTELSTAND: Die BO-Partner sollen die Branchenspezifika entwickeln. Wie fließen diese in den Kern zurück, und wie stellen Sie sicher, dass das Basissystem funktional nicht explodiert?