Mit dem Titel "Qualitätshändler" zeichnete IBM 28 ihrer rund 280 Vertriebspartner aus. 1986 hatten die Stuttgarter nur ein Unternehmen zum "Händler des Jahres" nominiert. "Doch das war ungerecht; es war ein Schnellschuß", bekennt Bernhard Auer, Leiter des Vertriebs Handelspartner bei IBM.

Umsatz habe bei der Auswahl der Top-Gruppe keine Rolle gespielt, aber "mit diesen 28 Händlern mache ich 35 bis 40 Prozent meines Umsatzes", schätzt der Manager. Entscheidend seien vielmehr Kriterien wie Kompetenz des Personals, Erscheinungsbild der Verkaufsstellen, Qualität der Marktbearbeitung, Teilnahme an Schulungen und Einhaltung der Vertragsbedingungen. Wie Auer betont, will er den Vertriebspartnern größtmögliche Unterstützung gewähren. Lieferengpässe sollen nicht mehr vorkommen: "Unser Ziel ist es, 95 Prozent der Aufträge binnen fünf Tagen auszuliefern." Ab April soll dieses Versprechen eingelöst werden.