Im Gegensatz zum Retail-Bereich (Einzelhandel), in dem die Privatkunden seit Jahren mit Lebensstil-Werbung zum Kauf eines PDAs verlockt werden sollen, sind für die professionellen IT-Einkäufer andere Argumente als die gebürstete Metalloberfläche gefragt. Laut Reuner wissen die Anwender natürlich, dass höhere Supportkosten entstehen, wenn Handhelds offiziell im Unternehmen eingeführt werden. Gerade deshalb vermisst der Analyst jedoch klare Rechenbeispiele der einschlägigen Anbieter. In wirtschaftlich angespannten Zeiten sei es umso schwieriger, einen großen Gerätekauf zu rechtfertigen, wenn damit keine absehbaren Kosteneinsparungen verbunden seien.
Die Folge: Es gibt kaum große Investitionsvorhaben, weshalb sich auch nur eine Handvoll Referenzkunden finden lassen. Engagiert gestartete Projekte werden abgespeckt, statt des ursprünglichen Volumens wird, wenn überhaupt, nur ein Bruchteil bewilligt: „Die Firmen werden konservativer und bestellen bei ihren Erstinstallationen weniger PDAs als geplant“, bestätigt Steve Simpson, CEO des Softwareanbieters Extended Systems. Fast wäre die Firma in diesem Jahr ein Teil von Palm geworden, doch der geplante Merger wurde in letzter Sekunde abgesagt.
„Wir dachten, dass die Übernahme durch Palm eine gute Idee sei“, meint Simpson rückblickend. Als der Deal im vergangenen Oktober angebahnt werden sollte, stand die Handheld-Company noch als klarer Marktführer da. „Es bot sich eine schöne Chance, unser Geschäft auf die nächsthöhere Ebene zu heben“, jedoch habe sich Palms finanzielle Situation im Lauf der Verhandlungen entscheidend verändert. Laut Simpson verständigten sich beide Firmen einmütig darauf, die Fusionsgespräche abzubrechen.
Der geplatzte Deal hatte für die beteiligten Unternehmen unterschiedliche Konsequenzen: Einerseits sind die meisten Extended-Kunden laut Simpson froh darüber gewesen, dass die Firma – ihre zentralen Synchronisations-Tools unterstützen Palms, Psions und Windows-PDAs – ihre Unabhängigkeit behalten konnte. Für den Handheld-Pionier stellt die gescheiterte Fusion einen erheblichen Rückschlag für seinem Versuch dar, in Unternehmen Fuß zu fassen. Palm hatte Extended Systems auch deshalb kaufen wollen, weil die Firma bereits offizielle Unternehmenskunden wie Daimler-Chrysler vorweisen kann. „Im europäischen Enterprise-Bereich war Palm ja kaum vertreten“, so Simpsons Einschätzung für die Fusionsmotive.