Die Gründe für die Dominanz von Telco-IPS wie T-Online, Wanadoo oder Terra Lycos: Mit ihren Telefondienstleistungen hatten sich ihre Mutterkonzerne nicht nur einen riesigen Kundenstamm aufgebaut, sondern auch einen bekannten Markennamen. Zudem verfügten sie bereits über die notwendige Infrastruktur sowie über Abrechnungssysteme und Kundenservice - Ressourcen, die sich die kleinen unabhängigen ISPs erst für teures Geld anschaffen mussten.
Auch die Zunahme breitbandiger Web-Zugänge wird die Macht der TK-Riesen nicht brechen, so McKinsey. Deren DSL-Technik sei den konkurrierenden Kabelnetzen vor allem wegen der hohen Umrüstungskosten überlegen. In Deutschand gibt es diese Konkurrenz ohnehin nicht. Weil die Telekom bis vor kurzem im Besitz der Kabelnetze war, beherrscht die Internet-Tochter T-Online den hiesigen DSL-Markt laut European Competitive Telecommunications Association (Ecta) zu 80 Prozent. Auch im Einwahlgeschäft hat T-Online einen Marktanteil von 45 Prozent, womit Deutschland über die niedrigste Wettbewerbsrate in ganz Europa verfügt.
Den Zugang zu den DSL-Netzen der Telcos können sich viele kleine ISPs wiederum nicht leisten. Damit bleibt ihnen nichts anderes übrig, sich als Reseller zu begnügen - ein Geschäft, das sich angesichts der geringen Margen allerdings kaum lohnt. Völlig chancenlos stehen die Nischenanbieter nach Ansicht von McKinsey jedoch nicht da. Vor allem die zunehmende Akzeptanz kostenpflichtiger Web-Inhalte und -Services eröffne neue Geldquellen. Zudem erhöhten sie die Kundenbindung, die reinen Zugangsanbietern fehlt.
Das Geschäft mit kostenpflichtigen Inhalten habe sich zwar langsamer entwickelt als erhofft, doch für hochwertige Angebote seien die Kunden durchaus bereit, zu zahlen, so die Berater. Real Networks etwa habe mit seinem „Real-One“-Service, der für zehn Dollar im Monat exklusive Sportnews liefert, seit dem Start mehr als 850000 Mitglieder gewonnen.
Voraussetzung sei allerdings, dass sich die Nischenanbieter zusammentun, um die Kosten für Kundenakquise, Marketing und Technik zu teilen und sich professionelle Partner für die Lieferung von Web-Inhalten und Services suchen.