Nachverhandlungen sind die Regel
Auch Vertragsverhandlungen und deren Abschluss werden unterschiedlich gehandhabt. Während in Deutschland im Allgemeinen der Vertrag am Ende der Verhandlungen steht, gelte er in China oft als eine Art Einstieg. Weitere Beratungen und Vertragsergänzungen gehören dort dazu. "Chinesen sind sehr geschickt in den Nachverhandlungen", warnt Schenk. Klarheit über die angestrebte Art der Zusammenarbeit, ob beispielsweise ein Tochterunternehmen oder ein Joint Venture in China gegründet werden soll, und eine genaue Marktanalyse gehören zur gründlichen Vorbereitung dazu. "Unser Rechtsverständnis gilt in Asien nicht, gerade auch was den Schutz von geistigem Eigentum und Patentgesetze anbelangt", gibt Köster zu bedenken.
Das Lohnniveau in den aufstrebenden Wirtschaftsregionen, etwa Shanghai, steigt, so dass geringere Personalkosten kein alleiniges Argument für ein Engagement in China mehr sein können. Zu einer fundierten Vorbereitung zählen auch interkulturelle Aspekte. Landeskenntnisse über Kunst und Kultur erleichtern den Zugang, denn während eines Geschäftsessens wird keineswegs nur über die Firma gesprochen; Small Talk sollten Fachkräfte ebenso beherrschen wie Etikette.
Bei Managern gilt das Prinzip der Seniorität. Zum Termin mit den chinesischen Gesprächspartnern sollte ein Mitarbeiter reisen, der etwa auf der gleichen Hierarchiestufe arbeitet. Auch Gastgeschenke, die nichts mit Bestechung zu tun haben, gehören dazu. Ähnlich wie hierzulande erhalten sie die Freundschaft. Köster hat einige Tipps für Geschäftsreisende parat: "Hochkarätigen Managern kann man beispielsweise einen teuren Cognac einer international bekannten Marke schenken. Mit dem Geschenk drückt sich auch eine Wertschätzung aus."
Auf Visitenkarten sollten Titel und Rang genannt sein, und man sollte sie immer mit beiden Händen überreichen. Erhält man selbst eine Karte, sollte man demonstrativ einen Blick darauf werfen, eventuell den Namen laut wiederholen und die Karte während der Besprechung vor sich auf den Tisch legen. Niemals die Karte einfach ungelesen in die Gesäßtasche stecken; besser ist es, ein extra Kästchen für Visitenkarten mitzubringen. Ähnlich wie die Visitenkarten werden auch die Gastgeschenke, und zwar eingepackt - möglichst kein weißes Geschenkpapier wählen, denn die Farbe symbolisiert in China den Tod - mit beiden Händen überreicht, nach Dankesformeln zur Seite gelegt und nicht ausgepackt, ergänzt Schenk.
Die Business-Kleidung sollte förmlich sein, während des Geschäftsessens empfiehlt es sich, auf die formale Sitzordnung zu achten. In lockerer Atmosphäre ist es in China durchaus üblich, reichlich Alkohol zu sich zu nehmen, und es wird erwartet, dass man als Besucher auch etwas trinkt. Für manchen westlichen Manager sind die oft während des Essens anwesenden Damen, die sich um das Wohl der Gäste kümmern, irritierend. Der Übergang zu weiteren Dienstleistungen bis hin zur Prostitution ist mittlerweile nicht unüblich, zu Zeiten der Kulturrevolution wäre es das undenkbar gewesen. Doch niemand wird sich seine Chancen auf Geschäftsbeziehungen verderben, wenn er Angebote, die über das Nachschenken bei Tisch hinausgehen, ablehnt. In solchen Situationen lässt sich durchaus mit westlichen Werten argumentieren, empfehlen die interkulturellen Experten.