Leasing und Brokerage ist die tägliche Praxis jener Gesellschaften, die sich mit dem Ein- und Verkauf sowie der Vermietung gebrauchter (IBM-)Systeme beschäftigen. Den Leaser als Broker nutzen, stellt für viele Anwender seit Jahren eine Alternative zum Hersteller-Angebot bei Beschaffung und Finanzierung von Hardware dar.

Der "Leaser" ist der Vermieter von gebrauchten Systemen, die er am Gebraucht-Computer-Markt eingekauft hat und über einen Leasingvertrag dem Benutzer zur Verfügung stellt. "Broker" ist jener Leaser, der ein System am Gebraucht-Computer-Markt einkauft oder ein rücklaufendes System am Gebraucht-Computer-Markt verkauft.

Den Leasing-Geber als Broker nutzen:

- das kann grundsätzlich in dreifacher Weise geschehen:

- Der Leaser einer IBM nimmt das bisher über einen Leasingvertrag zur Verfügung gestellte System zurück und stellt dem Kunden eine in der Regel größere oder mit einem günstigeren Preis-Leistungs-Verhältnis versehene Konfiguration zur Verfügung.

- Der Leaser erwirbt über die Realisierung der Kaufoption eine bisher vom Hersteller vermietete Maschine und stellt sie dem Benutzer über einen Leasingvertrag zur Verfügung. Er praktiziert damit ein klassisches Sale-And-Lease-Back.

- Der Leaser übernimmt ein IBM-System entweder über die Realisierung der Kaufoption aus einem Mietvertrag oder über die Zahlung einer Ablösesumme aus einem Leasingvertrag, oder er übernimmt ein bereits vom Benutzer gekauftes System und vermerktet es am Gebraucht-Computer-Markt.

IBM-treue Benutzer stehen derzeit vor folgender Situation:

- Bisherige Anwender von 370-Systemen haben nach Bestellung ihrer 4300 mit längeren Lieferzeiten zu rechnen als ursprünglich geplant.

- 30XX-Anwender werden verunsichert durch das erwartete Announcement der H-Serie.

Für beide Anwender-Stufen tritt die gleiche Problematik auf: Unsicherheit bei der Hardware-Planung.

Die Preisgestaltung bei Sale-And-Lease-Back-Verträgen; läßt keinen breiten Spielraum offen. Der Optionspreis des Herstellers liegt fest. Die Refinanzierungssätze sind innerhalb einer relativ schmalen Bandbreite nicht geeignet, die Mietpreiskalkulation nachhaltig zu beeinflussen.

Der Einkaufspreis eines gebrauchten Systems hat indessen sehr wesentlichen Einfluß auf die Preisgestaltung. So erlaubt etwa eine Rückläufermaschine aus dem Portefolio des Leasers eine sehr günstige Kalkulation. Die Preise am Markt für gebrauchtes Equipment liegen in der Regel unter den offiziellen Optionspreisen, bei den 370-Systemen je nach Typ/Modell (138/148/158/168) und Länge der Vertragsdauer zwischen 30 Prozent und 50 Prozent des derzeitigen Hersteller-Listenpreises.

Je nach Typ/Modell sind die IBM 370-Systeme verfügbar zwischen sofort und drei Monaten.

Bei der Gestaltung der Leasingverträge ist so ziemlich alles anzutreffen, was die Phantasie der Benutzer-Hausjuristen hergibt und die Standhaftigkeit der Leaser nicht verhindern kann. Drei Essentials darf die Vertragsgestaltung nicht tangieren:

- die steuerliche Beurteilung der Verträge, vor allem hinsichtlich der AfA-Dauer,

- die Laufzeit-adäquate Refinanzierbarkeit der Leasingverträge durch die Bank,

- die technische Realisierung der Verträge.

Vorsicht ist beim Ablassen von "Side-Letters" geboten. Sowohl der Betriebsprüfer als auch die refinanzierende Bank sind von solchen Nebenabsprachen mitunter nicht begeistert und stehen die Aktivierung oder die Refinanzierung in Frage.

Wunder gibt es nicht bei der Finanzierung von Leasingverträgen. Finanziert wird auf der Basis günstiger Einkaufspreise. Restwertrisiken können in vertretbarem Maße einkalkuliert werden, allenfalls bis zur Erreichung des marginalen WettbewerbvorteiIs, um den Vertrag einzubringen. Restwerterwartungen finanziert der Leaser selbst.

Mit der Installation beginnt die Stunde der Wahrheit für den Benutzer- und den Leaser/Broker. Raum- und Installationsplanung, rechtzeitige und vollständige Anlieferung sämtlichen Equipments, fachkompetente Reinstallation gewöhnlich durch Non-IBM-Personal und die termingerechte Übergabe des für eine uneingeschränkte Hersteller-Wartung abgenommenen Systems bringen es an den Tag. Spätestens von diesem Zeitpunkt an weiß der Benutzer, ob er einen Profi als Vertragspartner hat.

*Hans Martin Rehbein ist Geschäftsführer bei der CSC Leasing- und Finanzierungs-GmbH, Heidelberg