Beim Gehaltspoker geht es vor allem darum, das eigene Verhandlungsgeschick, rhetorisches Talent, Selbstbewusstsein und Kompromissbereitschaft unter Beweis zu stellen. Wer hier in eigener Sache zu überzeugen weiß, hat gleichzeitig einen Qualifikationstest in Sachen Führungsqualitäten überstanden. Deshalb, so der Autor und Unternehmensberater Karl-Heinz List, müssen Manager andere Strategien bei Job- und Gehaltsverhandlungen verfolgen. Das fängt bei der Vorbereitung an und geht hin bis zur perfekten Selbstdarstellung im Vorstellungs- und Verhandlungsgespräch.

In seinem Buch "Bewerbungskonzepte für Führungskräfte" räumt der frühere Personalleiter mit einem gängigen Vorurteil auf: Selbstdarstellung ist nicht nur etwas für Angeber. Wer seine Ziele erreichen will, muss berufliche Erfolge und persönliche Fähigkeiten ins rechte Licht rücken. Wie das geht, das veranschaulicht List anhand von Fallbeispielen und nachgestellten Verhandlungssituationen.